在大眾眼中，洗腦廣告很low很掉價，但是對公司以及資本來說，洗腦廣告是回報率非常高的宣傳手段，只要能在大眾腦中留下強烈的印象，那他們就實現(xiàn)了占領(lǐng)市場的第一步。

一、洗腦廣告現(xiàn)象

前段時間受邀在一個廣告微信群中做了次分享，我選的主題是《從甲方、投資人角度和你聊聊——什么是好廣告》，反響還行。今天就把主要觀點分享出來，希望你也能從中有所思考。

首先聲明：我們審美大方向一致，不存在「哇！鉑爵旅拍、BOSS直聘廣告簡直就是藝術(shù)品」這樣的想法，我等電梯時看多了同樣會煩。

來問你個問題：假如現(xiàn)在你和另一半即將結(jié)婚，想去海外拍組婚紗照，你會找哪個機(jī)構(gòu)？

我想大概率你會想到鉑爵旅拍，除此之外，基本想不到第二個品牌。而你大概率也會搜一下「鉑爵旅拍」，看看他們家產(chǎn)品，沒準(zhǔn)覺得挺合適就預(yù)約下單。

這就說明，當(dāng)初的廣告在某種程度上是有效的。

關(guān)于洗腦廣告，之前寫過一篇，觀點已經(jīng)很明確，可以回顧《從BOSS直聘「傳銷」廣告看：那些尬聊廣告的效果》不再贅述。

如今，那幾個洗腦廣告的熱度已經(jīng)過去了。不如安靜下來，讓我們從另一個角度來看看這個問題。

對于同一個事物，看問題角度不同，結(jié)論自然也不同。比如下圖：

這是一個角度：讓人心動。

這是另一個角度

我們再來看這個：

身處傳媒行業(yè)，更能親身感受到媒體往往為了某種目的，從單一方面解讀，試圖帶領(lǐng)受眾加入自己的輿論陣營。

比如：洗地或者黑公關(guān)，即便都是在描述事實，因為立場、角度不同，得出的結(jié)論也不同。我們只有多面考慮，才能看到事物全貌。

相信你也看了不少自媒體從消費者、社會影響、美學(xué)設(shè)計、廣告行業(yè)等角度解讀洗腦廣告，接下來讓我從投資角度，跟你聊聊我對洗腦廣告的一些看法，權(quán)當(dāng)再擴(kuò)展一個視角。

二、為什么又是在電梯廣告媒介爆發(fā)？

上次世界杯期間BOSS直聘的廣告和這次的鉑爵旅拍洗腦廣告，無一例外都選擇了電梯口顯示屏進(jìn)行大量投放，除篩選受眾更精準(zhǔn)外，原因還在于這種媒介的有效性。

有研究機(jī)構(gòu)表明，線下媒介廣告效果性價比排序如下：電梯口屏幕＞電梯內(nèi)框架＞候車亭＞地鐵通道里的櫥窗＞院線映前廣告。

你會發(fā)現(xiàn)這幾個媒介都有一個共同特點：受眾在這個場景下是等待狀態(tài)。這時候人們精神相對放松，等待信息投喂，對信息獲取是主動的，這種主動性導(dǎo)致對信息的關(guān)注和記憶更深。

而在看網(wǎng)劇、綜藝時，我們的目標(biāo)是看節(jié)目，主要精力放在節(jié)目上，貼片廣告哪怕15秒也會非常不耐煩，心理已經(jīng)拒絕接收。所以從轉(zhuǎn)化效果來看，貼片廣告會非常差，這點做DSP的朋友應(yīng)該有了解。

不同場景下，人們的信息接受狀態(tài)不同，這點非常重要。

就像女朋友生氣，這時不要跟她講道理，她的信息接收器是關(guān)閉的，等她冷靜了再說。這也是場景一個非常重要的應(yīng)用。

所以在預(yù)算允許、受眾吻合的前提下，廣告主一般選擇電梯廣告，因為這是最有效的。

三、品牌階段不同，傳播目標(biāo)也不同

好感需要靠長周期、多互動、深認(rèn)知積累。

你不會第一眼看見就約定終生，首先要靠獨特品質(zhì)吸引，多相處加深了解與磨合，慢慢建立長久、穩(wěn)固的好感。

談戀愛如此，做品牌也是如此。

• 品牌初級階段，認(rèn)知度不高，就是需要用利益點訴求吸引人，讓人先了解、認(rèn)識你。好比打籃球的男生，你從球場經(jīng)過只有15秒，他一定會耍盡各種花樣吸引你的目光。
• 品牌成熟階段，用戶對品牌有了認(rèn)知、信賴、消費和使用習(xí)慣，就要用更能牽動人心的感性訴求做傳播，以此表達(dá)立場、追求統(tǒng)一，「你離開我就是背棄信仰」。

我認(rèn)為品牌與消費者關(guān)系絕不是單次交易博弈，如果傳達(dá)到位，消費者對品牌是有感情的，只是這種感情建立需要長周期了解。第一次見面就表白的，明顯不真誠。

所以品牌初級階段以及和你的初步接觸，不能以價值主張、情感訴求為主，更多的還是要做利益點訴求，這樣才能吸引更多人。

四、競爭就是為了讓別人無路可走

旅拍作為消費升級的一個新市場，在競爭未飽和之前，先發(fā)者就是要快速占領(lǐng)更多市場份額。

問個問題：除了鉑爵之外，請你說出第二、第三個旅拍品牌。

也許想不出來吧？

市場快速增長時，品牌競爭非常激烈，明爭暗斗、奮勇廝殺只為進(jìn)入第一梯隊。這是因為頭部公司才能拿到更多融資，有更多錢才有能力去占領(lǐng)更多市場。

這就是馬太效應(yīng)，所以強者恒強，弱者就得不到支持。其他品牌拿不到錢做投放、抓用戶，哪怕廣告拍得再美，也很難再做起來。

如何快速占領(lǐng)更多市場？

風(fēng)險最低的就是用有效、簡單粗暴、低成本的方法，先把市場占住，讓別人無路可走、進(jìn)不來。

尤其對于壁壘不高的行業(yè)，就是要靠用戶量說話，獲取用戶手段首選就是洗腦認(rèn)知廣告和補貼。

請你聯(lián)想下前幾年競爭激烈的二手車、外賣、打車市場競爭，都是瘋狂地推、補貼、打廣告，海陸軍媒體全上，目的就是為了快速獲取更多用戶，在市場站穩(wěn)腳跟。

五、投資邏輯：尋求最大回報率，就是要一家獨大

資本是產(chǎn)品成型后，快速占領(lǐng)市場的有力支撐。

資本可以加速市場競爭演進(jìn)、結(jié)束，也是市場從教育階段邁向成熟的助推器。

回想滴滴打車從最初市場不接受，到現(xiàn)在成為全民應(yīng)用；外賣從餐飲的邊緣業(yè)務(wù)成為現(xiàn)在的主流業(yè)務(wù)；共享單車由幾百輛迅速鋪到幾十個城市幾千萬輛，都是資本助推的結(jié)果。

而資本進(jìn)駐，只考慮一個因素：回報率，尋求最短時間、低風(fēng)險最大回報。

如何獲得最大回報率呢？

那就是投頭部公司、快速成長的公司，最好一家獨大，后期能持續(xù)融資。這樣，資本就能從之后幾輪融資或者IPO后退出，獲得幾百甚至幾千倍回報。

常言道「有錢才是爸爸」，企業(yè)拿了錢之后，爸爸就會要求所投公司的用戶量、營收、市占率這些數(shù)據(jù)快速增長，只要能達(dá)到目標(biāo)且不違法，那一切手段都可以嘗試。

資本是一針興奮劑，能讓瀕死企業(yè)起死回生，也能讓市場競爭雞犬不寧。當(dāng)資本入場，還想歲月靜好？這基本不太可能。

六、創(chuàng)業(yè)公司第一是活下來，活下來才有資格講情懷

創(chuàng)業(yè)公司在早期市場份額小、盈利不佳的情況下，只能引進(jìn)資本維持現(xiàn)金流，也是在資本壓力下，狂奔突進(jìn)，難免出現(xiàn)激進(jìn)手段。

但這無可厚非，創(chuàng)業(yè)公司早期只有一個目標(biāo)——活下來，只有活下來才有資格說情懷、玩瀟灑、不計成本地討消費者歡心。

洗腦廣告招人煩、高額補貼惡意競爭、黑公關(guān)潑臟水碰瓷營銷，這些吃相都很難看。但從資本角度講，這種策略并不為過。

好比太子為順利繼承皇位，把其他兄弟手足殺掉，你可以為他骨肉相殘的行為不恥，但那是他達(dá)到目標(biāo)的必要手段。

綜合以上內(nèi)容，簡單概括就是：

創(chuàng)業(yè)公司苦，想活下來——拉融資——資本要求數(shù)據(jù)量、規(guī)?？焖僭鲩L——公司求增長，采用簡單粗暴手段——瘋狂補貼、打廣告——等站穩(wěn)腳跟，品牌成熟，再提升形象「洗白」。

以上就是我那次分享的部分觀點，希望你能從另一個視角理解事物，認(rèn)同與否，自己把握。理性探討歡迎，如謾罵爭吵，還請你別浪費自己的時間。

最后告訴你個事實：

市場也遵循二八法則，甚至一九。但凡能進(jìn)入我們視野的品牌，無論喜歡還是討厭，他們已經(jīng)是市場的幸運兒，絕大部分企業(yè)連「招人煩」的資格其實都沒有，就默默無聞銷聲匿跡。

如果在市場濺不起一點水花，那么最后炮灰當(dāng)?shù)枚记臒o聲息、無人知曉，好像根本不存在過。

那種結(jié)果，其實更可悲。

#專欄作家#

蘇佬師，微信公眾號：蘇佬師，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。專注廣告營銷領(lǐng)域，有趣有料，深受讀者喜歡，行業(yè)文章被全網(wǎng)幾十萬人閱讀。

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