用Saas的思路來做共享單車，從這個角度來看，摩拜、ofo們是不是就不那么可怕了。因?yàn)樗麄冾I(lǐng)先的不過是一個軟件平臺和相關(guān)硬件技術(shù)，門檻沒那么高。

共享單車的發(fā)展階段

幾周前，上海市發(fā)布了共享單車管理草案，向社會征求意見。草案對共享單車的各個方面進(jìn)行了規(guī)定。比如單車的機(jī)械結(jié)構(gòu)參數(shù)的范圍，每個維護(hù)人員最多維護(hù)的單車數(shù)量，單車最多使用年限，單車必須具備主動上報位置功能，一次性最少投放單車數(shù)量不少于一萬臺等等。其中最吸引我注意的是，共享單車企業(yè)需要向政府申請投放資格及投放數(shù)量指標(biāo)。

共享單車去年四月份從上海開始，不到一年時間，上海的一些地區(qū)共享單車數(shù)量已趨于飽和。前段時間騎車去外灘，臨近外灘的路口停放著幾千輛共享單車，密密麻麻。共享單車的瘋狂從上海起，也須從上海止。

從目前大概可以看出，共享單車的發(fā)展須經(jīng)歷的幾個階段：

第一階段，打基礎(chǔ)

這個階段，企業(yè)重點(diǎn)把精力放在軟件系統(tǒng)的搭建，軟硬件系統(tǒng)的磨合，單車產(chǎn)能的保障，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的搭建與培訓(xùn)。去年四月份到今年年初應(yīng)該就是這個階段。這期間，摩拜和ofo爭相與全國具備自行車制造能力的工廠瘋狂簽約，并大都帶有排他條款。人員上，伴隨著資本一起，那些剛剛倒下的O2O公司的各級別市場人員，有雄心壯志的技術(shù)大牛小牛紛紛加入共享單車企業(yè)。摩拜的軟件系統(tǒng)在出現(xiàn)過兩次較大面積的奔潰后趨于穩(wěn)定。這個階段，大家默契地埋頭做自己的事情，用戶的獲取主要靠自然轉(zhuǎn)化。目標(biāo)用戶群是有需求，肯接受新事物的白領(lǐng)、學(xué)生們。有多少是多少。

第二階段，沖單量

上一階段可謂兵馬未動，糧草先行。當(dāng)武器已經(jīng)制造完備、士兵已招募培養(yǎng)到位、糧草足夠，下面就是開戰(zhàn)了。今年進(jìn)入二月份，摩拜和ofo依次開始周末免費(fèi)騎行。三月份，兩家都直接開始整周的免費(fèi)騎行。雙方的沖單意圖不言而喻。

之所以要沖單，除了鼓勵存量用戶更多地騎行，同時也是瞄準(zhǔn)了增量市場。想想，路邊的單車隨便騎不要錢。再加上自己身邊的朋友、親人可能已經(jīng)在免費(fèi)騎車了，那些對新事物接受能力稍差的人，也要開始猶豫了。免費(fèi)騎行，是第二梯隊(duì)潛在用戶完成轉(zhuǎn)化的催化劑。

因?yàn)轵T行免費(fèi)，很多可騎可不騎的場景用戶也會選擇騎車。所以，通過免費(fèi)騎行，也培養(yǎng)用戶的騎行習(xí)慣。

再有就是向資本交答卷。經(jīng)過幾輪融資，企業(yè)的估值已經(jīng)非常高了。總得有一些運(yùn)營指標(biāo)來與這個估值相匹配。首先能夠代表業(yè)務(wù)的指標(biāo)當(dāng)然就是日訂單總量，這個指標(biāo)雖然粗獷，但在當(dāng)下足夠代表企業(yè)的綜合實(shí)力。像單車使用率這樣的精細(xì)化運(yùn)營指標(biāo)，在當(dāng)下，重要程度并沒有那么顯眼。

當(dāng)然，訂單量也是講好故事，繼續(xù)融資的重要支撐。

這個階段，也會不可避免地出現(xiàn)惡意競爭。單車被惡意損壞，很多時候可能并不是普通用戶所為。

有人說，是因?yàn)橐患颐赓M(fèi)了，其他家不得不跟進(jìn)免費(fèi)。我認(rèn)為，這個因素占比很小，倒是作為增強(qiáng)話題性的作用更大。

第三階段，精細(xì)化

到這個階段，基本上已經(jīng)開始要求企業(yè)具備盈利能力了。我不知道在此之前，共享單車企業(yè)間是否會完成合并。但一切最終還是要回到生意的本質(zhì)。生意的本質(zhì)就是盈利模式，運(yùn)營效率。

先說盈利模式。目前，共享單車的盈利模式似乎還不清晰。不過這不影響共享單車項(xiàng)目值錢。共享單車模式之所以值錢，就在于獲客成本很低。據(jù)說，移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)最火的時候，獲取一個新用戶的成本是5塊錢。到去年，已經(jīng)不止5塊錢了。這里的5塊錢是沒有回報的，都作為宣傳費(fèi)用和地推費(fèi)用花掉了。反觀共享單車，每往大街上放一輛單車，就能吸引多個用戶注冊，不僅注冊還交押金（或者提供自己的信用記錄），不僅交押金還可能接下來每天都會打開這個APP。這是多么優(yōu)質(zhì)的用戶啊，比很多APP大部分用戶都是僵尸用戶強(qiáng)多了吧。再看看共享單車的獲新成本呢，基本上沒有。至于單車本身的制造成本，我覺得那并不全是獲新成本，因?yàn)閱诬嚴(yán)瓉砹诵掠脩?，但單車還是公司的資產(chǎn)，更何況很多用戶還帶來了押金。所以一比較，就能看出共享單車模式的價值，也是共享單車受資本追捧的原因。用郭德綱的話說就是，“倒不是我有多優(yōu)秀，主要都是同行們襯托的“。

共享單車滿足了”高頻、剛需“這個黃金原則，所以值錢，以后當(dāng)然也能賺錢。盡管盈利模式還不是很清晰，但我們就一起假裝相信，未來一定會有很牛的盈利模式的。最不濟(jì)，還可以靠押金和廣告呢。盡管押金玩法我不是很懂，也不覺得收押金很合理。

共享單車的運(yùn)營效率

運(yùn)營效率的提高說到底靠的是技術(shù)，當(dāng)然也要輔以人員管理制度等。最近摩拜推出了“紅包車”，用戶把車從偏僻的地方騎行到需求量大的地方，就有機(jī)會得到紅包獎勵。這就是通過技術(shù)手段降低運(yùn)營成本的一次嘗試。基于大量的騎行數(shù)據(jù)，未來應(yīng)該會有更多地通過技術(shù)手段提高運(yùn)營效率的創(chuàng)新玩法。這就要考驗(yàn)產(chǎn)品運(yùn)營的同學(xué)對線下運(yùn)營場景的抽象能力，以及用技術(shù)產(chǎn)品的思維解決問題的能力了。

摩拜和ofo?應(yīng)該已經(jīng)處于第二階段并邁向第三階段了。另外一批第二梯隊(duì)玩家大都還在第一階段。同時，還有一批老板也在躍躍欲試。

既然摩拜和ofo都已經(jīng)這么強(qiáng)大了，后來的玩家是否還有機(jī)會呢？我覺得有機(jī)會。

共享單車不是滴滴，不是美團(tuán)。共享單車無法實(shí)現(xiàn)大一統(tǒng)。

當(dāng)年滴滴在補(bǔ)貼大戰(zhàn)中一路廝殺，先后擠死小公司，兼并大公司，成為現(xiàn)在的全國老大。美團(tuán)也是經(jīng)歷了更早前的百團(tuán)大戰(zhàn)方才一統(tǒng)江湖。這些公司之所以最后能夠一家獨(dú)大，是因?yàn)槠脚_兩端連接的都是人，人是趨利的。只要有更好的技術(shù)平臺，更多地補(bǔ)貼，就能更多地同時聚集兩端用戶，自由吞噬對手的市場份額。一旦最終勝出，將形成強(qiáng)大的品牌，并通過品牌構(gòu)筑競爭壁壘。現(xiàn)在如果有哪個公司還想做一個團(tuán)購，不論你從哪個城市開始，當(dāng)你還在發(fā)傳單地推時，美團(tuán)直接后臺改一下當(dāng)?shù)氐膬?yōu)惠力度，直接把你KO，降維打擊，so easy。另一方面，因?yàn)檫@些公司只是通過線上平臺建立人的（商業(yè)）連接，所以政策是很難干預(yù)的，某地政府不會規(guī)定商戶只能使用哪一家的平臺。這也是上面說的“自由吞噬”的前提?？偨Y(jié)而言，這些公司都是C to C的，而且是C online-to C的。

而共享單車，并不完全具備上述這些特點(diǎn)，很難在全國范圍內(nèi)一家獨(dú)大。如果非要類比，共享單車可能更像是全家、可的、seven eleven這樣的便利店。如果便利店都要求顧客辦卡才能消費(fèi)，那類比起來就更恰當(dāng)了。現(xiàn)階段的共享單車，說是共享，其實(shí)還是B to C的。那京東也是B to C啊，為什么能形成全國影響力呢？京東是B online-to C的，而共享單車是B offline-to C的。共享單車用以建立連接的連接物是線下的，這就是差異。你在每個城市投車是要影響到當(dāng)?shù)厥腥莸?，政府是要監(jiān)管的。每個城市都會有自己的準(zhǔn)入機(jī)制，你再不能“自由吞噬”你的對手了。另一方面，A的品牌很強(qiáng)，全國人民都知道，但是我們城市只有B品牌的單車或者B品牌的單車更多，那我也只能選擇成為B的用戶。一句話就是，戰(zhàn)場分散了，每個城市都是一個不同的戰(zhàn)場，每個戰(zhàn)場的對手都可能不同。一戰(zhàn)成名，可以，一勞永逸，不可以。

所以，以上想說的就是，新玩家們，不要怕。

好了，現(xiàn)在我不怕了，那我該怎么玩呢？

首先，肯定得突破B to C的玩法了。首先考慮C to C，其實(shí)在相當(dāng)一段時間內(nèi)完全的C to C都不太可行，因?yàn)閱诬嚨馁|(zhì)量很難得到保證。那就B to B to C嘛，我覺得這是新玩家的機(jī)會所在。既然戰(zhàn)場是分散的，直接打仗實(shí)現(xiàn)大一統(tǒng)不太現(xiàn)實(shí)，那就轉(zhuǎn)型做軍火商，給各個戰(zhàn)場的’“地頭蛇”提供武器裝備、戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)。用Saas的思路來做共享單車。從這個角度來看，摩拜、ofo們是不是就不那么可怕了。因?yàn)樗麄冾I(lǐng)先的不過是一個軟件平臺和相關(guān)硬件技術(shù)，門檻沒那么高。

如何做一個to B的共享單車企業(yè)

怎樣做一個to B的共享單車企業(yè)呢？與to C一樣，依然是四大要素：車、鎖、軟件、樁。

車

未來共享單車的樣子一定不是普通的自行車了。軟件在迭代升級，自行車制造企業(yè)對共享單車的特點(diǎn)也會認(rèn)知升級，從而設(shè)計(jì)出更多適合共享的單車。共享單車的特性從目前來看主要是要做到長時間免維護(hù)、零件易更換、適合集中搬運(yùn)，甚至要同時解決對鎖的電力供給。摩拜一直不放棄對自己第一代經(jīng)典車型的迭代升級，應(yīng)該就是認(rèn)可了這個趨勢。摩拜最新升級的經(jīng)典款單車依然是軸傳動、發(fā)電花鼓，但騎行體驗(yàn)已經(jīng)不像第一代那么重了，與傳統(tǒng)單車幾乎無異。摩拜單車在共享單車的設(shè)計(jì)制造上可謂是一騎絕塵。未來的共享單車，一定是零件盡可能少、高度模塊化。另外，為了能夠方便集中搬運(yùn)，車架解構(gòu)也會有更多地創(chuàng)新。總之，未來的共享單車一定會超出我們現(xiàn)在對于單車這個物種的想像。會有更多富有創(chuàng)造力的工業(yè)設(shè)計(jì)師進(jìn)入自行車設(shè)計(jì)制造領(lǐng)域。這個傳統(tǒng)行業(yè)已經(jīng)不斷地有野蠻人出現(xiàn)在門口，他們將帶來變革。

與摩拜、ofo?們要花大量的資金造車不同，toB?的共享單車只需要負(fù)責(zé)單車的設(shè)計(jì)和供應(yīng)鏈的對接，由B端客戶決定采購哪一款單車，采購多少量。這就像是當(dāng)年的凡客，設(shè)計(jì)一堆衣服掛在網(wǎng)上，談好一批合作的代工廠，用戶有多少需求就讓代工廠生產(chǎn)多少產(chǎn)品。不需要花錢造車，入局共享單車所需的資金規(guī)模一下子降低了幾個數(shù)量級。

鎖

目前市面上共享單車用的智能鎖大概有三種：

1. 摩拜那種自帶通信模塊的2g鎖。這種鎖具備自主上報位置的功能，定位最準(zhǔn)確，也有助于車企采集單車完整生命周期內(nèi)的軌跡，更好地輔助運(yùn)營策略的制定。隨著物聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)平臺以及相關(guān)模組產(chǎn)業(yè)的成熟，這種鎖會成本更低、功能更強(qiáng)。
2. 第二梯隊(duì)企業(yè)大都采用的藍(lán)牙鎖。這種鎖本身不具備網(wǎng)絡(luò)通信功能，只能通過與用戶手機(jī)建立藍(lán)牙通信，借助用戶的手機(jī)向服務(wù)器上報相關(guān)數(shù)據(jù)。因?yàn)椴恍枰m配各國的物聯(lián)網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)，這種鎖在出海打海外市場方面具備很大優(yōu)勢。
3. ofo的傳統(tǒng)密碼鎖，優(yōu)點(diǎn)是，成本低，生產(chǎn)快，開鎖率高，惠民。不過，隨著智能鎖技術(shù)迭代，傳統(tǒng)密碼鎖在開鎖率上幾乎不會再有優(yōu)勢。這種密碼鎖只能算是一種臨時解決方案。好在ofo有錢，第二梯隊(duì)的這些玩家，誰敢這么玩。

智能鎖其實(shí)是防君子不防小人的，防盜屬性比較弱，主要功能還是位置上報和開關(guān)鎖計(jì)費(fèi)。圍繞這兩個功能，智能鎖也會不斷迭代。龍頭鎖，電機(jī)鎖等形態(tài)都有可能出現(xiàn)。而且既然是兩個功能，也有可能會是兩個不同的模塊分散在車上。

與單車制造一樣，toB的玩家不需要自己制造大量的鎖。而只需要負(fù)責(zé)鎖的設(shè)計(jì)，對接工廠，按量供應(yīng)。

軟件

這個部分看似是最沒有門檻的，各家APP看起來都一樣。但APP只是軟件系統(tǒng)的一部分，普通用戶看不到的運(yùn)營管理系統(tǒng)、大數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)等后臺系統(tǒng)才是發(fā)揮價值的部分。車、鎖、APP都是市場看得到的，第二梯隊(duì)都可以很快推進(jìn)。可公司內(nèi)部輔助運(yùn)營的技術(shù)平臺是不對外曝光的，這是各家公司真正產(chǎn)生差異的地方。也將極大考驗(yàn)公司產(chǎn)品運(yùn)營同學(xué)對線下業(yè)務(wù)的抽象能力、數(shù)據(jù)分析能力、用技術(shù)思維解決問題的能力。這一部分的軟件開發(fā)工作需要大量的工程師，從而公司需要為其負(fù)擔(dān)長期的人力成本。一定要把市場做到足夠大，這部分成本才會被攤薄，這對沒那么多錢的玩家是個門檻。

與toC業(yè)務(wù)不同，toB業(yè)務(wù)正是通過把管理系統(tǒng)的這一部分暴露給B端用戶，來降低B端用戶的入行門檻。老板們問，怎么樣做出來這樣一個好的系統(tǒng)呢？這要說的就多了?？偨Y(jié)而言吧，你得找到一個靠譜的產(chǎn)品經(jīng)理。

樁

共享單車之所以能夠火，就是因?yàn)樗∠袅藗鹘y(tǒng)公共自行車的物理停車樁。那未來共享單車還會有停車樁嗎？我覺得很多場景下都會需要。這個世界從來沒有絕對的自由。首先，政府出于監(jiān)管目的可能會要求建停車樁。其次，在二三線城市投車時，由于用戶密度沒有一線城市這么大，可能也需要規(guī)劃停車樁。只不過這個停車樁不再像傳統(tǒng)公共自行車那樣需要很高的建樁成本。共享單車的停車樁有可能只是通過定位功能實(shí)現(xiàn)的虛擬車樁，線下不需要任何物理樁，或者只需要鋪設(shè)成本很低的識別物或者（藍(lán)牙）輔助定位裝置。總之，建樁成本會非常低，停車點(diǎn)會非常多。用戶還車的方便性并不會比現(xiàn)在差，找車、取車的體驗(yàn)甚至還會更好。以后打開共享單車的APP，看到的不再是周圍的單車，而是周圍的停車點(diǎn)，以及每個停車點(diǎn)目前的可用單車數(shù)。靜態(tài)停車點(diǎn)的定位準(zhǔn)確性一定比動態(tài)的單車要高多了，因此用戶體驗(yàn)?zāi)軌蛏仙淮蠼?。單車不再是滿城市隨意停放，政府也更樂于接受。

說了這么多toB?的玩法，那B端用戶會愿意買單嗎，B端用戶怎么賺錢呢？

未來，摩拜ofo們怎么賺錢，我們的B端用戶也可以怎么賺錢。說到底，無非就是流量變現(xiàn)。廣告，是最直接的流量變現(xiàn)手段。

一輛單車在城市內(nèi)不停地流轉(zhuǎn)，車身廣告得到不斷地曝光。我并非廣告行業(yè)的人，我不知道這個廣告價值有多少。假設(shè)把一萬輛車的車身刷上可口可樂的廣告，用戶APP掃碼到這兩單車時，主題元素也會變成可口可樂。這樣的一萬輛車在散落在上海的大街小巷，跑一年，可口可樂愿意付費(fèi)多少呢？假設(shè)一輛單車可以使用四年，四年的車身廣告收入是否能夠覆蓋掉造車的成本呢。

一輛單車一天一塊錢的廣告費(fèi)還是收得回來的吧。

共享單車APP還有一個特點(diǎn)就是，用戶關(guān)鎖還車以后通常會有幾分鐘的時間來走路、乘電梯，這時用戶狀態(tài)比較松弛，這部分時間應(yīng)該是共享單車APP比較值錢的地方。在用戶關(guān)鎖后，向用戶個性化推送一些東西（比如游戲下載、調(diào)查問卷），以本次騎行免費(fèi)作為利誘，轉(zhuǎn)化率會非常高。

另外一個可能的收入來源是政府補(bǔ)貼，這在二三線城市非常有可能。一些地方政府愿意花錢引入傳統(tǒng)的公共自行車，為什么不愿意引入概念更好、成本更低的共享單車模式呢。

其實(shí)，所有靠流量賺錢的生意最終一定是“羊毛出在豬身上”的，這只豬最終會出現(xiàn)。

未來會怎樣？

共享單車解決了短距離代步的需求。但更長遠(yuǎn)地看，最終解決這個需求的并不一定單車的形態(tài)，比如會不會有一種能夠?qū)崿F(xiàn)自調(diào)度的出行工具。就像洛基亞時代誰也想不到手機(jī)會變成現(xiàn)在的樣子。不論這個用來共享的出行工具迭代成什么樣子，這個共享模式的“便利店”屬性是不變的。一個to B的公司在面對變革時，一定能夠更靈活、更低成本地實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)身。

總結(jié)

商業(yè)里，最值錢的是流量。萬達(dá)廣場創(chuàng)造流量并通過房租將流量變現(xiàn)，騰訊創(chuàng)造流量并通過游戲、虛擬產(chǎn)品將流量變現(xiàn)。共享單車抓住人們短距離城市通勤的需求，在短時間內(nèi)獲取了大量的優(yōu)質(zhì)流量，所以共享單車平臺一定是值錢的。

與滴滴、美團(tuán)的C to C不同，與京東的B online-to C不同，共享單車是B offline-to C的，更像是便利店。共享單車需要在線下鋪車的特點(diǎn)，決定了共享單車很難在全國范圍內(nèi)形成一家獨(dú)大。在北京、摩拜ofo依然強(qiáng)大，但bluegogo也活的很好。

后來的共享單車小玩家們，可以繞過最花錢的第二階段。以SaaS的思路來做共享單車項(xiàng)目。不要燒錢去造車、買鎖、做用戶補(bǔ)貼。把有限的資源放在技術(shù)研發(fā)上，放在對共享單車的軟硬件發(fā)展趨勢的思考上，為你的B端用戶們提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，給他們盈利模式、幫他們提高運(yùn)營效率。讓這個B端用戶們?nèi)ジΠ輔fo們打。

各地（三四線城市）政府、當(dāng)?shù)卮笃髽I(yè)、傳媒公司都有可能是你的“共享單車SaaS系統(tǒng)及解決方案”的潛在客戶。

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