大模型To G市場攻堅(jiān),少數(shù)派的游戲

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相比ToC和ToB市場上的賠本賺吆喝,盡管ToG市場不乏諸多弊端,但它無疑是最快見到回頭錢的捷徑。

地方國資,正在撐起國內(nèi)大模型商業(yè)化的半邊天。

OpenAI在2022年末甩出ChatGPT這個(gè)王炸,為全球人工智能領(lǐng)域立下一座燈塔。然而在2023年,國內(nèi)針對大型語言模型發(fā)展的政策支持還相對不足,更多是從人工智能產(chǎn)業(yè)的整體發(fā)展或算力支撐方面進(jìn)行引導(dǎo)。

直到網(wǎng)信辦聯(lián)合多部委發(fā)布了《生成式人工智能服務(wù)管理暫行辦法》,全國各地的針對性政策開始涌現(xiàn),集中在今年爆發(fā)。各地政府的熱情高漲,帶動(dòng)了地方國企支持下的央企國企,快速上馬大模型相關(guān)項(xiàng)目并開放市場招標(biāo)。

中標(biāo)供應(yīng)商的名單里,百度、科大訊飛、華為等熟悉的身影赫然在列,國內(nèi)大模型六小龍之一的智譜AI在中標(biāo)數(shù)量上也不遑多讓。

AI大模型的技術(shù)突破和應(yīng)用能力令人驚艷,但實(shí)際落地的商業(yè)化場景變現(xiàn)遲遲不如人意。百度、科大訊飛、智譜等大模型企業(yè)搭上ToG快車,能夠直達(dá)終點(diǎn)還是曲線救國,仍需打上一個(gè)問號。

01.?搶奪戰(zhàn)分化

大模型ToG市場端出來的這塊蛋糕,不可謂不大。

自2023年起,大模型采購需求激增,招投標(biāo)市場熱潮涌動(dòng)。據(jù)公開的招投標(biāo)市場數(shù)據(jù)顯示,2023年全年共發(fā)起了190次大模型采購需求,采購規(guī)模達(dá)5.95億元;而今年上半年已經(jīng)產(chǎn)生了498次大模型相關(guān)招標(biāo)項(xiàng)目,金額達(dá)到13.4億元,超過去年的兩倍。最近的8月份,大模型相關(guān)項(xiàng)目中標(biāo)數(shù)量又創(chuàng)下新高達(dá)到127個(gè),其中84個(gè)披露金額的項(xiàng)目規(guī)模達(dá)到3.9億元。

今年7月,國新辦舉行了“推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展”系列主題新聞發(fā)布會,提出未來五年內(nèi)中央企業(yè)預(yù)計(jì)安排大規(guī)模設(shè)備更新改造總投資超3萬億元,更新部署一批高技術(shù)、高效率、高可靠性的先進(jìn)設(shè)備,加快推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型,推進(jìn)人工智能等新技術(shù)與制造全過程全要素深度融合。

噴薄而出的項(xiàng)目需求,正好撞上國內(nèi)大模型市場上的商業(yè)化困境。3萬億的盤子并不是針對大模型單一領(lǐng)域,但前瞻產(chǎn)業(yè)研究院院長徐文強(qiáng)曾公開表示,AI大模型應(yīng)用場景會逐漸從當(dāng)前的業(yè)務(wù)類場景向決策管理場景深入,預(yù)計(jì)到2028年國內(nèi)AI大模型行業(yè)的市場規(guī)模將突破千億元,五年行業(yè)復(fù)合增速將超過50%。

中央企業(yè)們雖然也在市場化的原則下經(jīng)營,但在國資的托底下更有培育產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造需求的積極性。已公開的招標(biāo)項(xiàng)目中,不乏大量傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)如能源、通信、金融、教育的數(shù)字化升級改造,中國移動(dòng)、中國鐵塔、南方電網(wǎng)、國家能源集團(tuán)等央企都是登上采購方名單的???。

不過在中標(biāo)方一側(cè),大模型企業(yè)們的搶單態(tài)度出現(xiàn)分化。據(jù)自媒體“硅星人Pro”的不完全統(tǒng)計(jì),上半年里智譜AI的中標(biāo)量領(lǐng)跑,跟隨其后的則是百度和科大訊飛。除了三甲之外,后續(xù)的華為、商湯、阿里、騰訊,中標(biāo)量上都斷崖式落后,與智譜AI齊名的其他大模型六小龍則不見身影。

從其他公開渠道的信息梳理來看,科大訊飛、智譜AI、百度同樣是大模型ToG市場上當(dāng)之無愧的“三國殺”主角。其中,科大訊飛在最近的7月和8月又分別中標(biāo)項(xiàng)目112個(gè)和127個(gè),且8月份單月中標(biāo)金額突破了1.5個(gè)億。

有行業(yè)分析人士對「科技新知」表示:“大廠做ToG有天然的優(yōu)勢,政務(wù)部門或者中央企業(yè)非常看重投標(biāo)方的資質(zhì)和履歷,很多中小企業(yè)哪怕具備實(shí)施執(zhí)行能力,最多也就是成為中標(biāo)大廠的下一級分包供應(yīng)商?!?/p>

百度和科大訊飛在其過往的主營業(yè)務(wù)領(lǐng)域,都積累下豐富且成熟的ToG經(jīng)驗(yàn),客戶資源可以直接復(fù)用到大模型產(chǎn)品上。智譜AI則是創(chuàng)立之初就堅(jiān)持ToB路線,投標(biāo)項(xiàng)目覆蓋類型更廣,金額規(guī)模也從數(shù)萬到數(shù)百萬不等。

這場少數(shù)派的“三國殺”游戲中,最終的贏家又能有幾位?

02. 吃肉或喝湯

AI大模型的ToG生意,變的是交付的產(chǎn)品和服務(wù),不變的是G端客戶以及市場特色。

國內(nèi)風(fēng)投圈知名人士易飛凡曾撰文稱,國內(nèi)Top60的企業(yè)服務(wù)公司中,ToG占比接近70%,半數(shù)企業(yè)的毛利率低于50%,而美國同行的平均毛利率超過70%。

ToG市場上的需求方大多是政務(wù)部門或者大型央企,拋出的訂單規(guī)模往往很大,但復(fù)雜的落地場景和嚴(yán)格的風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)也會大幅抬高執(zhí)行成本,最終留給中標(biāo)企業(yè)的利潤反而微薄。隨著《政府采購法》《招標(biāo)投標(biāo)法》等法律規(guī)范的完善,采購價(jià)格體系日趨透明,多數(shù)訂單的利潤空間也逐漸穩(wěn)定。

另外,G端客戶出于對接交付的便利性,更青睞于能夠提供一站式解決方案的集成商,再由集成商自己消化需求或者尋找其他供應(yīng)商承包需求。

作為最底層的中小供應(yīng)商,雖然不得不通過集成商才能簽單,但靈活的經(jīng)營方式讓它們的收入質(zhì)量更高;集成商不僅要對上承受G端客戶普遍較長的賬期,又要對下監(jiān)督保障供應(yīng)商的交付標(biāo)準(zhǔn),只能靠不斷接單來擴(kuò)大規(guī)模。當(dāng)然,行業(yè)內(nèi)也不少見集成商把壓力傳導(dǎo)到供應(yīng)商頭上的情況。

因此,像百度、華為等互聯(lián)網(wǎng)大廠近年來經(jīng)常成為ToG市場上的領(lǐng)頭羊,主要原因就是大廠可以同時(shí)承擔(dān)集成商和供應(yīng)商的雙重角色,能夠保證一定程度的利潤空間。同時(shí),它們各自的業(yè)務(wù)布局多元,主營的ToC業(yè)務(wù)比較健康可持續(xù),ToG業(yè)務(wù)即使掙不到錢也能成為打通GR關(guān)系的橋梁。

科大訊飛的路線則別具一格,多年堅(jiān)持ToG與ToC“兩條腿走路”。其聯(lián)合創(chuàng)始人之一的胡郁曾如此闡釋,他們是靠核心技術(shù)去為國家解決計(jì)劃方面的問題,同時(shí)翻譯機(jī)等產(chǎn)品又面向大眾市場,這也是很多人看不懂科大訊飛的原因。

然而,百度與科大訊飛在大模型上的重金投入和ToG市場上的遙遙領(lǐng)先,在財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)上的貢獻(xiàn)呈現(xiàn)不同的結(jié)果。

百度二季度營收339億元,核心經(jīng)營利潤56億元,同比增長23%,主要得益于云業(yè)務(wù)的加速增長,也算是與大模型業(yè)務(wù)的推進(jìn)有關(guān)??拼笥嶏w發(fā)布的半年度財(cái)報(bào)顯示,上半年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入93.25億元,同比增長18.91%,但凈利潤出現(xiàn)4.01億元虧損,屬于自上市以來的首次半年度虧損,與大模型基礎(chǔ)設(shè)施的投入不無關(guān)系。

之所以出現(xiàn)這樣的結(jié)果,百度創(chuàng)始人李彥宏在最近的第三季度總監(jiān)會 上給出了答案。 據(jù)“36氪”報(bào)道,李彥宏認(rèn)為,ToB業(yè)務(wù)一定要標(biāo)品化。 標(biāo)品化對應(yīng)的就是項(xiàng)目制,項(xiàng)目制有很多需求,需要派很多駐場人員,要有很多的后臺研發(fā)改造。

像Comate這樣的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,雖然現(xiàn)在還賣不了多少錢,不夠有競爭力,但李彥宏覺得沒關(guān)系,這種產(chǎn)品的起點(diǎn)比較低也是可以包容的,因?yàn)橹灰掷m(xù)的投入,把它的門檻提高,拉大跟競品的差距,未來還是一個(gè)好的方向。

同時(shí),要聚焦中腰部的客戶。李彥宏指出,很多時(shí)候從特大客戶身上賺不到什么錢,而特別長尾的也不好做,因?yàn)槭稚蠜]什么錢。

大模型ToG“三國殺”中唯一的創(chuàng)業(yè)型選手智譜AI,則仍處于持續(xù)的融資輸血階段,就在剛剛過去的9月完成了最新的第11輪融資。ToG項(xiàng)目的頻頻出手,更像是其ToB路線的覆蓋,而非寄希望于央企客戶大單的回血。

當(dāng)三位主角可能都不是抱著贏下比賽的目的而來,其他按兵不動(dòng)的同行們的選擇,也就容易理解了。

03.?捷徑與陷阱

國內(nèi)ToB賽道的創(chuàng)業(yè)者們,對于ToG市場大多處于又愛又恨的糾結(jié)之中。有的公司能夠抓住政務(wù)改革的機(jī)遇一朝登天,有的老板也困頓于充滿不確定性的商務(wù)關(guān)系抓耳撓腮。

阿里前首席AI科學(xué)家賈揚(yáng)清曾直言,目前大模型商業(yè)化落地過程中有兩個(gè)糾結(jié)點(diǎn):一是營收的流向和以往不太一樣;二是大模型對比傳統(tǒng)軟件,可以創(chuàng)造營收的時(shí)間太短。

京東集團(tuán)副總裁、京東城市總裁鄭宇曾表示,政府可以看作是一個(gè)“超級B端客戶”。大模型的ToG市場,本質(zhì)上還要遵循ToB路線的規(guī)律,比如產(chǎn)品使用者與購買決策者的分離。

一位在ToG行業(yè)深耕多年的產(chǎn)品經(jīng)理告訴「科技新知」,他們在規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品思路時(shí),首要關(guān)注的應(yīng)該是政策文件的解讀,要從中找到支撐領(lǐng)導(dǎo)業(yè)績的內(nèi)容,其次再考慮產(chǎn)品交付后實(shí)際要滿足的需求。

此外,AI大模型等數(shù)字化方向的ToG項(xiàng)目采購,經(jīng)常還會涉及傳統(tǒng)工作流程的改造,一旦影響到組織架構(gòu)和崗位的再調(diào)整,內(nèi)部立項(xiàng)就需要不同條線領(lǐng)導(dǎo)之間的角力。

這與傳統(tǒng)SaaS產(chǎn)品的盈利模式異曲同工。「科技新知」從一位SaaS創(chuàng)業(yè)者處了解到,他們曾經(jīng)接到過的一個(gè)數(shù)字化項(xiàng)目可以大幅節(jié)省線下人力,已經(jīng)順利通過了前期的需求打磨和Demo開發(fā),付出了心血卻倒在了最后的立項(xiàng)審批上。

而與海外SaaS公司以中小型客戶為主、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高不同,國內(nèi)SaaS公司收入構(gòu)成主要依賴大客戶貢獻(xiàn),而大客戶往往對產(chǎn)品中定制化的要求程度較高,等于變相增加了成本投入,直接拉低了整體毛利率水平。

一個(gè)典型案例就是,字節(jié)跳動(dòng)旗下協(xié)同辦公產(chǎn)品飛書的裁員認(rèn)栽。面對阿里的釘釘、騰訊的企業(yè)微信搶先占領(lǐng)了中小型客戶心智,飛書試圖通過大客模式打造標(biāo)桿案例,產(chǎn)生榜樣效應(yīng),卻因一個(gè)個(gè)定制化要求更高的大客不斷擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)規(guī)模,反而拖累人效收不回成本,最終較峰值減員三分之一,暫時(shí)甘于市場追隨者的地位。

拋開ToG項(xiàng)目這些獨(dú)有的主觀因素不談,ToB市場上老生常談的成本困境,也是大模型企業(yè)必須要面對的。除了政務(wù)和央企的項(xiàng)目制大單,AI大模型產(chǎn)品的多數(shù)B端客戶采用API調(diào)用收費(fèi)模式,需要客戶持續(xù)使用才能保證現(xiàn)金流的收入。

在針對中小客戶的市場上,大廠們已經(jīng)毫不猶豫地發(fā)起了價(jià)格戰(zhàn)。智譜AI作為創(chuàng)業(yè)公司陣營的代表,也在6月官宣下場,入門級產(chǎn)品GLM-3 Turbo模型的調(diào)用價(jià)格從5元/百萬Tokens降至1元/百萬Tokens,降幅高達(dá)80%。

相比ToC和ToB市場上的賠本賺吆喝,ToG市場縱然亦有諸多弊端,卻也是大模型企業(yè)們最快見到回頭錢的捷徑。只是一時(shí)的美酒醇香,貪杯過多尋不回長期方向上的大道,到手的利潤也要再吐回去補(bǔ)課才行。

作者丨茯神 編輯丨蕨影

本文由人人都是產(chǎn)品經(jīng)理作者【科技新知】,微信公眾號:【科技新知】,原創(chuàng)/授權(quán) 發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載。

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