從目前的市場環(huán)境來看，出海已經(jīng)成為不少行業(yè)的關注方向，而海外內(nèi)容電商平臺的存在和發(fā)展，也為達人出海創(chuàng)造了條件。那么綜合目前的海外直播電商領域現(xiàn)狀，達人出海過程中需要經(jīng)受住哪些方面的考驗？一起來看看本文的解讀。

瘋狂的小楊哥要去海外市場“瘋狂”帶貨了？

4月12日，小楊哥的直播基地正式在杭州開業(yè)，他本人在直播中正面回應了開設杭州分公司一事，他表示自己的公司將在7月份改名為“三只羊控股集團”，并將入駐TikTok發(fā)展直播電商業(yè)務。

從帶貨達人，到成立公司，再到如今初探海外市場，小楊哥的發(fā)展再次向前邁出一大步。作為直播電商領域的頭部達人，小楊哥為何選擇在此時出海？如今的他是否已經(jīng)具備出海發(fā)展的基礎條件？對于達人而言，發(fā)展海外市場能夠為自己帶來怎樣的價值？

一、矩陣與供應鏈完善，出海還差臨門一腳

一直以來，小楊哥都在以直播帶貨為基點，不斷在外擴自己的商業(yè)版圖。

在抖音帶貨取得一定成績后，他投資1億元創(chuàng)建了三只羊網(wǎng)絡總部，從頭部紅人正式變成了企業(yè)家，如今，小楊哥的三只羊網(wǎng)絡MCN已經(jīng)聚集了超過300個賬號。當賬號矩陣逐漸形成后，小楊哥開始通過直播切片授權的方式獲取商業(yè)收益，通過將產(chǎn)品上架到矩陣賬號的購物車進行分成與盈利。

這形成了小楊哥商業(yè)發(fā)展過程中比較獨特的一環(huán)，也讓小楊哥看到了直播切片方式所蘊含的商業(yè)空間。前段時間，“三只羊網(wǎng)絡”在合肥舉辦發(fā)布會，正式發(fā)布了“眾小二”APP，這款軟件聚焦于達人短視頻內(nèi)容分發(fā)，符合條件的用戶可以通過學習考試的方式獲得主播的授權，就能將主播的直播片段進行二次加工剪輯并發(fā)布在自己的賬號，同時掛上商品鏈接獲取收益。

內(nèi)容矩陣不僅為小楊哥帶來了一定的商業(yè)收入，也在平臺為其創(chuàng)造了聲量，實現(xiàn)主賬號與直播間的引流。然而，當參與切片生意的玩家越來越多后，切片內(nèi)容所能創(chuàng)造的商業(yè)空間被不斷壓縮，紅利逐漸見頂。在這樣的情況下，小楊哥開始下探直播電商行業(yè)最底層也是最關鍵的一塊“拼圖”。

去年七月，小楊哥注冊了“小楊臻選”商標，并上線了同名小程序，嘗試打造自己的供應鏈，他還表示未來會上線“小楊臻選超市”，為用戶帶來優(yōu)質的商品。

供應鏈一旦打通，小楊哥就剛好解決內(nèi)容電商出海的關鍵難題。

國內(nèi)直播電商的起步階段離不開大幅度的折扣和優(yōu)惠。低價限量、限時搶購等方式能夠在短時間內(nèi)促進訂單量的集中爆發(fā)。而海外用戶對于折扣并不是十分“感冒”，海外的商家普遍不愿讓利，也不敢輕易嘗試用折扣和補貼來推動銷售，這就使得海外直播電商的選品成為了巨大的難題。

因此，當下MCN機構與達人初探海外市場時，更多還是選擇通過國內(nèi)渠道來進行貨品的供應。然而，隨之而來的物流成本、倉儲成本的增加，也變相提高了商品自身的價格，從而影響銷售策略。而小楊哥一旦搭建了自己的供應體系，對于產(chǎn)品會有更高的議價權，從而奠定自己海外直播選品的價格優(yōu)勢。

從整體的市場環(huán)境來看，MCN機構與達人出海成為了當下行業(yè)發(fā)展的關鍵方向，TikTok等海外內(nèi)容電商平臺的發(fā)展為達人出海創(chuàng)造了條件，基礎設施建設方面也越來越完善。小楊哥選擇在此時宣布布局海外市場順應了行業(yè)的發(fā)展趨勢，一旦他成功建立自己的供應鏈，并在海外復制矩陣的聲量與變現(xiàn)優(yōu)勢，或許能夠在海外市場率先突圍。

然而，當下海外直播電商領域存在著消費習慣與內(nèi)容認同的差異，小楊哥對于海外市場的理解與規(guī)劃能否支撐“野心”，還需要經(jīng)受內(nèi)容與電商兩大市場的考驗。

二、正視海外內(nèi)容環(huán)境的差異

整體來說，文化、習慣、當?shù)卣叩缺就粱y題是內(nèi)容行業(yè)出海的關鍵阻礙。

以平臺的瀏覽習慣為例，在海外用戶的心中，TikTok、Instagram等社交媒體，最重要的職能是社交、娛樂，購物并不是其核心的應用場景。

根據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，中國電商95%以上的交易額都來自于電商平臺，但其他海外市場中50%以上的交易額來自于品牌官網(wǎng)，或沃爾瑪、家樂福等企業(yè)的線上平臺，且在內(nèi)容平臺網(wǎng)購的意愿更加低迷。正如直播購物平臺VISX.live的聯(lián)合創(chuàng)始人所言：“正常社交媒體用戶，是不會為了購物而進入社交媒體的。他們使用社交媒體，只是為了了解當下發(fā)生什么事情。”

除了內(nèi)容平臺的使用習慣外，內(nèi)容背后所蘊含的文化習慣是達人出海所必須正視的問題。例如東南亞市場，東南亞各個國家之間復雜的文化風格與信仰情況都存在著較大的差異。這對于達人和機構而言，意味著要花費大量的時間成本學習與了解當?shù)氐奈幕晳T，避免冒犯到當?shù)氐挠脩簟?/p>

而解決這一問題的最好方式是在當?shù)卮罱üぷ鲌F隊，或與成熟的本土公司合作，最大程度地融入當?shù)氐慕?jīng)營環(huán)境之中。克勞銳曾與一家海外業(yè)務發(fā)展相對成熟的MCN機構負責人進行深入對話，他表示：“海外發(fā)展必須有一個本地合伙人，而且機構要踏實地在那個地方待著，一定要去到本土、尊重本土，真正和當?shù)氐臋C構‘卷’起來?！?/p>

其次，文化習慣的另一個沖突體現(xiàn)在工作習慣上。機構與達人出海發(fā)展的初期，往往伴隨著更高的工作強度，也會依賴本地的人才，而在海外，尤其是歐美市場，員工對于加班的抵制心態(tài)非常強烈，這會導致一部分人才的流失，也會變向增加工資成本。同時，國內(nèi)外員工的交流與溝通也需要克服時差等問題，巨大的工作壓力與當?shù)剌p松的工作習慣形成的沖突也是達人出海所必須直面的問題。

從內(nèi)容風格來看，回顧在海外市場取得成績的達人，不難發(fā)現(xiàn)其背后往往蘊含著獨特的中國文化屬性，這樣的內(nèi)容對于海外用戶的吸引力更強，更具備內(nèi)容的沖擊力。反觀小楊哥，一直以來的內(nèi)容形式都是以搞怪搞笑為主，這看似與海外平臺上受歡迎的內(nèi)容相契合，但同樣缺乏差異性，很難快速抓住海外用戶的眼球。

站在內(nèi)容的維度，小楊哥在國內(nèi)快速擴張的同時宣布入局海外市場難免有些急于求成的意味，讓人懷疑其是否做好了融入海外內(nèi)容市場的準備，是否對海外市場的內(nèi)容與文化習慣有著清晰與透徹的了解。同時，想要快速在海外市場打出聲量，小楊哥或許還需要規(guī)劃出更具特色的內(nèi)容緯度與呈現(xiàn)方式。

三、因地制宜，發(fā)展海外電商并非降維打擊

在克勞銳與多家MCN機構的對話中，談及海外電商市場的發(fā)展，許多機構都不約而同地表示希望將國內(nèi)的成熟模式融入到海外的電商環(huán)境中。然而這個融入并非一成不變，而是要在國內(nèi)直播電商的基礎上進行本土化的改造，來因地制宜地解決支付、物流、售后等各個環(huán)節(jié)的問題。

當下國內(nèi)的直播電商市場更多是達人與品牌方合作，達人通過自身影響力售賣產(chǎn)品，抽傭盈利?；乜磭鴥?nèi)直播電商的發(fā)展歷程，隨著頭部主播們頻繁刷新銷售額，用戶逐漸形成了在直播間購物的消費習慣后，品牌方們才紛至沓來，擁抱直播帶貨。而海外許多一線品牌對于直播電商仍處在觀望階段，在消費習慣養(yǎng)成之前不愿盲目入局，這使得許多跨境發(fā)展的達人依然選擇依賴國內(nèi)的供應鏈。

然而，處在出海發(fā)展初期的機構或達人對于海外物流的掌控力往往較弱，容易出現(xiàn)選品品質無法保障、發(fā)貨時間慢、供貨不及時等難題。對于小楊哥而言，哪怕未來真的建立了自己的供應鏈體系，也存在跨境運輸時間長、退換貨成本高等問題，影響用戶的消費體驗。在這樣的背景下，TikTok等平臺陸續(xù)推出了針對品牌跨境運輸?shù)姆龀终?，與國內(nèi)有出海意愿的品牌合作或許能夠幫助小楊哥等初探海外市場的玩家解決貨品供應與運輸?shù)膯栴}。

在電商發(fā)展最重要的支付環(huán)節(jié)，跨境支付涉及到國際貿(mào)易、外匯管理等諸多復雜的過程，相關企業(yè)、平臺、供應商的資金回籠也要面臨外匯兌換問題。即便達人能夠通過平臺解決消費者的支付問題，但公司層面資金流轉、品牌與平臺的結算等問題也成為達人海外發(fā)展路上的難關。

同時，售后、客服等提供服務工作的崗位需要從業(yè)人員長期處在工作狀態(tài)下，這又回歸到前文所提到的工作壓力與工作觀念的矛盾上，在基礎的服務崗位難以本地化落實的情況下，海外電商的售后服務很難達到國內(nèi)電商的水準。

對于小楊哥而言，他擁有在國內(nèi)電商環(huán)境中的從業(yè)經(jīng)驗，又經(jīng)歷過直播電商的爆發(fā)階段，入局海外電商似乎是一種降維打擊。但其整體的發(fā)展方向并不能完全照搬國內(nèi)，海外電商平臺建設不完善、供應鏈尚未打通、海外用戶的消費習慣尚未養(yǎng)成等問題都需要小楊哥審視和拿出切實的應對方案。

四、避免“為了出海而出海”

對于小楊哥而言，國內(nèi)直播電商的商業(yè)價值正在逐漸被壓縮，紅利見頂?shù)那闆r下，他急需探索“第二增長曲線”，以謀求更大的商業(yè)空間。隨著海外市場的開拓逐漸清晰，順應趨勢宣布出海是他走出的重要一步。

然而，這個過程并不是“為了出海而出海”。小楊哥直播帶貨的核心優(yōu)勢是“小楊哥”的個人IP，國內(nèi)消費者更多是他的直播風格和個人魅力所吸引。但在海外市場，這一切優(yōu)勢將會歸零，作為一個“新人”，他需要面對內(nèi)容與電商環(huán)境的雙重考驗。

我們期待看到小楊哥在海外市場交出的第一份“答卷”，也期待國內(nèi)的機構與達人出海能夠成功為行業(yè)探索更廣闊的市場空間。