編輯導(dǎo)語：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及為各行各業(yè)的發(fā)展都帶來了新的變化，人們的消費(fèi)方式也隨之而變。智能汽車領(lǐng)域也開始推行付費(fèi)訂閱服務(wù)，不過付費(fèi)訂閱形式真的可以為智能汽車企業(yè)帶來新的增長點(diǎn)嗎？不如來看看作者的解讀。

付費(fèi)訂閱的浪潮，正在涌向國內(nèi)外汽車市場，使車企一擁而上，讓車主爭論不休，這也給2022年智能汽車市場增添了不少熱度。

自特斯拉帶來一波付費(fèi)訂閱熱潮后，BBA、國內(nèi)造車新勢力也紛紛加入，推出了高端自動(dòng)駕駛訂閱服務(wù)、座椅加熱服務(wù)、車載娛樂服務(wù)等。除了在軟件系統(tǒng)上開放付費(fèi)功能，不少車企也推出了硬件付費(fèi)項(xiàng)目，幫助老車型的車主更換芯片等硬件。

寶馬的海外車主，在使用座椅加熱功能時(shí)，需要每月花費(fèi)18美元（約合121元人民幣）。而購買了奔馳EQS的消費(fèi)者，想要享受“后輪主動(dòng)轉(zhuǎn)向10°”的體驗(yàn)，則需要每年花上4998元人民幣購買奔馳的訂閱服務(wù)。

圖/寶馬海外官網(wǎng)

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，付費(fèi)訂閱已經(jīng)成為較為普及的交易模式，智能汽車領(lǐng)域付費(fèi)訂閱模式的興起，為汽車廠商開辟了新的道路，除了單純賣車之外，車企可以圍繞車做增值服務(wù)，以此實(shí)現(xiàn)營收和利潤的增長。

對于車企而言，提供軟件服務(wù)，邊際成本低的同時(shí)又擁有較高的毛利率，而智能汽車的軟硬件研發(fā)成本較高，付費(fèi)訂閱模式，能幫助車企穩(wěn)定現(xiàn)金流。

但對于消費(fèi)者而言，以“服務(wù)”“創(chuàng)新”為名的付費(fèi)訂閱的陸續(xù)推出，卻并不一定是個(gè)好消息。

一方面，由于技術(shù)提升、軟硬件更新，通過付費(fèi)可以享受最新的功能。但另一方面，付費(fèi)訂閱服務(wù)的定價(jià)是否合理還有待商榷，同時(shí)，對于寶馬這類，將座椅、方向盤加熱等基礎(chǔ)配置作為增值服務(wù)售賣的行為，消費(fèi)者并不買單，甚至認(rèn)為這是一種損害消費(fèi)者最基本的體驗(yàn)的“圈錢”行為。

在智能汽車領(lǐng)域推行的付費(fèi)訂閱服務(wù)，會(huì)成為車企“割韭菜”的利器，還是提升車主體驗(yàn)的創(chuàng)新模式？

一、付費(fèi)訂閱，花樣百出

經(jīng)歷多年發(fā)展，智能汽車已經(jīng)轉(zhuǎn)向軟硬件都要追求智能功能的時(shí)代，這也為訂閱模式的出現(xiàn)和施行提供了基礎(chǔ)。

特斯拉最早探索這一模式，早在2016年其便提出FSD（全自動(dòng)駕駛系統(tǒng)）、座椅加熱等多項(xiàng)訂閱服務(wù)的可能性。如今經(jīng)歷了多個(gè)版本的發(fā)布，F(xiàn)SD付費(fèi)套餐提供著自動(dòng)泊車、自動(dòng)輔助導(dǎo)航駕駛、智能召喚等多項(xiàng)高級自動(dòng)駕駛功能。

2022年4月，特斯拉CEO埃隆·馬斯克表示，已向北美10萬多用戶推出了其FSD軟件的測試版本。

今年7月，特斯拉又宣布將對車載娛樂服務(wù)進(jìn)行收費(fèi)，2019年8月30日及之后下單的車主，使用高級車載娛樂服務(wù)需每個(gè)月支付9.99美元（約合67元人民幣）的訂閱費(fèi)。

其車載娛樂服務(wù)分為標(biāo)準(zhǔn)版和高級版，標(biāo)準(zhǔn)版可實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)的地圖、導(dǎo)航、音樂播放功能，高級版則具有衛(wèi)星地圖和可視化實(shí)時(shí)路況顯示功能，還能播放網(wǎng)絡(luò)音樂、視頻和KTV歌曲、訪問所有車載游戲、使用互聯(lián)網(wǎng)瀏覽器。

作為智能汽車領(lǐng)域的后來者，奔馳也正在國內(nèi)推行付費(fèi)訂閱服務(wù)，最新推出的訂閱服務(wù)更引起較為廣泛的討論。

奔馳EQS作為純電動(dòng)大型轎車，其450+先鋒版相比其他車型屬于入門配置，缺少許多功能。而在今年7月奔馳最新推出的升級服務(wù)中，EQS 450+ 先鋒版的后輪轉(zhuǎn)向角度從4.5°提升為10 °，使轉(zhuǎn)彎直徑縮短至僅10.9米。

這一功能使車主在倒車入庫、車輛掉頭等場景，享受到與其他車型一樣靈活的轉(zhuǎn)彎體驗(yàn)。不過，想要使用這一系統(tǒng)服務(wù)，車主需要額外付出4998元人民幣/年的訂閱費(fèi)。

在手機(jī)、電腦等硬件領(lǐng)域，用戶對安裝軟件才能享受更多服務(wù)的現(xiàn)象習(xí)以為常，換到汽車領(lǐng)域，車企推出了針對軟件系統(tǒng)的收費(fèi)服務(wù)，但市場還并未形成用戶付費(fèi)習(xí)慣，與此同時(shí)，這些收費(fèi)項(xiàng)目，還可能在一定程度上嚴(yán)重干擾硬件配置的相應(yīng)功能，因此而遭受非議。

相比奔馳，同為豪華車代表玩家的寶馬的付費(fèi)訂閱服務(wù)還未在國內(nèi)上線，但在歐洲、韓國等海外國家及地區(qū)其業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)十分廣泛。

在歐洲市場，寶馬車主訂閱座椅加熱服務(wù)需要15歐/月（約合104元人民幣），訂閱方向盤加熱需10英鎊/月（約合69元人民幣），提示交通執(zhí)法攝像頭的功能則需要付費(fèi)15英鎊/月。

但也是座椅加熱、方向盤加熱服務(wù)的推出，讓寶馬成為眾矢之的。在國外社交新聞?wù)军c(diǎn)Reddit上，有網(wǎng)友吐槽，“就這么一個(gè)加熱線圈和保險(xiǎn)絲也要單獨(dú)收費(fèi)？決定這么做的人應(yīng)該立刻被解雇”“我看寶馬不如把安全氣墊也做成付費(fèi)服務(wù)”等。

另一邊，在國內(nèi)，蔚來、小鵬等新造車企業(yè)也紛紛嘗試付費(fèi)訂閱模式。今年蔚來宣布NAD(蔚來自動(dòng)駕駛)服務(wù)將采用按月付費(fèi)、每月680元的模式，預(yù)計(jì)于今年四季度逐步分區(qū)域啟動(dòng)訂閱。

同時(shí)，國內(nèi)新造車企業(yè)也將付費(fèi)項(xiàng)目拓展至智能硬件領(lǐng)域。嵐圖、蔚來、極氪等車企都推出該類服務(wù)，今年以來，嵐圖推出了“嵐圖FREE 8155車機(jī)硬件系統(tǒng)升級計(jì)劃”，蔚來宣布了針對老款“866”車主的硬件升級計(jì)劃，極氪面向新老客戶進(jìn)行免費(fèi)升級8155智能座艙。

蔚來智能座艙升級包，圖/蔚來產(chǎn)品發(fā)布會(huì)視頻截圖

針對這些由于技術(shù)提升、硬件更新而出現(xiàn)的付費(fèi)選擇，不少老車主依然提出了反對意見。

其中，蔚來的硬件升級計(jì)劃相比其他車企的價(jià)格更貴，共提供9600元或12600元人民幣的兩種選擇，第一套為智能座艙升級包，包括高通8155芯片、四顆300萬像素?cái)z像頭、800萬行車記錄儀等。第二套則為5G版智能座艙升級包，在前者的基礎(chǔ)上增加了5G天線和5G中央網(wǎng)關(guān)。這兩項(xiàng)硬件升級計(jì)劃主要針對老款的ES8、ES6、EC6。

在社交媒體上，有車主提到，“現(xiàn)在花了一萬元升級8155芯片，未來還要升級到其他芯片，這樣沒完沒了”，或表示“這種芯片升級，應(yīng)該汽車廠商負(fù)責(zé)”等。亦有媒體報(bào)道，不少車主自發(fā)組織了維權(quán)群，想要起訴蔚來。

汽車公司集中在智能汽車、自動(dòng)駕駛領(lǐng)域探索付費(fèi)訂閱模式，但對于新技術(shù)、新功能的升級和迭代，不少消費(fèi)者的接受程度十分有限。

二、你買到的增值服務(wù)，定價(jià)、功能都合理嗎？

智能汽車領(lǐng)域，訂閱付費(fèi)模式似乎是大勢所趨，值得討論的是，這種模式究竟是從消費(fèi)者的體驗(yàn)出發(fā)，還是車企的“圈錢”新招？

可以發(fā)現(xiàn)，在最近針對付費(fèi)訂閱的爭議中，也有車主表示，“硬件研發(fā)成本非常高，更新當(dāng)然需要費(fèi)用”“升級不是強(qiáng)制的，不想升級可以不升”等，可以看出，部分車主對于這種可選擇的付費(fèi)訂閱模式較為擁護(hù)。

行業(yè)普遍認(rèn)為，在智能汽車時(shí)代，車企所面臨的的成本壓力，不在于制造環(huán)節(jié)，而在于軟硬件的開發(fā)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)。目前智能汽車的技術(shù)發(fā)展空間較大，自動(dòng)駕駛系統(tǒng)、硬件都需要持續(xù)開發(fā)和更新。

對于消費(fèi)者而言，幾年前購買的車型，短時(shí)間不愿換新，但可以通過更新迭代軟件，來體驗(yàn)最新的功能，解決延遲、卡頓等問題。因此而產(chǎn)生的付費(fèi)服務(wù)，也是順應(yīng)消費(fèi)者的需求。

因此，在軟硬件不斷升級的過程中，為了開上擁有最新技術(shù)的車，不少消費(fèi)者愿意接受額外的付費(fèi)。此前，特斯拉為Model 3長續(xù)航全輪驅(qū)動(dòng)版本推出了付費(fèi)升級加速功能，車輛4.6s的百公里加速時(shí)間升級至4.1s，不少車主愿意為此付費(fèi)。

訂閱服務(wù)模式，給消費(fèi)者提供了體驗(yàn)升級的選擇權(quán)，其中也會(huì)滋生問題。寶馬的后輪轉(zhuǎn)向功能和座椅加熱功能，便能形成對比。

寶馬的后輪轉(zhuǎn)向功能對車輛的日常使用沒有影響，屬于額外增加的高端功能，不少用戶為了獲得更優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)，也會(huì)樂于訂閱這一服務(wù)。

但寶馬的座椅加熱、方向盤加熱功能，是本來就需要配備的基礎(chǔ)功能。早在2015年，寶馬M2等燃油車車型便能選裝座椅加熱的服務(wù)配置，但如今寶馬將其作為訂閱付費(fèi)功能，消費(fèi)者似乎很難接受。

對于原本購買車輛便能擁有的硬件配置，卻需要花錢才能使用時(shí)，便很難讓消費(fèi)者買單了。

值得注意的是，寶馬和奔馳想要實(shí)現(xiàn)加熱座椅這一功能，便需要在每一輛新車的座椅下，安裝好支撐加熱功能的保險(xiǎn)絲、溫度儀等硬件，消費(fèi)者也自然會(huì)為這些預(yù)埋的硬件多支付成本。

等于說，在部分功能上，無論消費(fèi)者是否選擇升級，都需要承擔(dān)一定的成本。但這并非不可避免，一位來自理想的汽車工程師曾在接受深途采訪時(shí)提到，像雷達(dá)、攝像頭這樣的硬件，低級別自動(dòng)駕駛也都用得上，無論考慮不考慮高級別自動(dòng)駕駛，產(chǎn)品出廠前都得加裝。

這種給消費(fèi)者增加成本負(fù)擔(dān)的行為，也是寶馬和奔馳受到輿論討伐的重要原因。

類似的訂閱服務(wù)，也不免讓消費(fèi)者質(zhì)疑，廠商是為了拓展付費(fèi)訂閱業(yè)務(wù)而砍掉了一些應(yīng)有的功能。

另外，這些訂閱才能使用的功能，也被質(zhì)疑解鎖價(jià)格虛高。此前《連線》雜志采訪了一家市場配件服務(wù)公司的創(chuàng)始人Iain Litchfield，其透露寶馬曾在付費(fèi)訂閱中提供CarPlay以及相關(guān)的語音控制功能，在英國的修車廠解鎖這一功能僅需48美元（約合325元人民幣），但寶馬的付費(fèi)訂閱價(jià)格達(dá)到80美元。因此寶馬也遭受了輿論攻擊，最終在2019年宣布2020年及之后的車型都不再對CarPlay額外收費(fèi)。

目前國內(nèi)外智能汽車市場，對付費(fèi)訂閱模式的探索都處于起步階段，也容易滋生亂象，但長久來看，技術(shù)、功能的不斷升級才能帶來更多付費(fèi)用戶，這些將基礎(chǔ)功能“包裝”成升級付費(fèi)的做法，注定將被市場淘汰。

三、車企急于尋找盈利點(diǎn)，但付費(fèi)訂閱不能跑偏了

盡管付費(fèi)訂閱模式還并不成熟，消費(fèi)者習(xí)慣也未完全養(yǎng)成，但不少車企已經(jīng)挖掘到了增值服務(wù)的盈利潛力。

特斯拉財(cái)報(bào)顯示，在今年第二季度，特斯拉包括FSD、OTA以及超充服務(wù)等在內(nèi)的服務(wù)及其他收入達(dá)到14.7億美元（約合100億元人民幣），占總收入比例提升至8.7%。

目前，特斯拉的軟件收入包括FSD、OTA 付費(fèi)升級以及高級車聯(lián)網(wǎng)功能。在北美地區(qū)，F(xiàn)SD的訂閱服務(wù)經(jīng)歷了數(shù)次漲價(jià)。2020年7月開始，F(xiàn)SD的選裝價(jià)格上漲至8000美元/套（約合5.4萬元人民幣），2021年1月再次上漲至1萬美元/套（約合6.7萬元人民幣），自2021年7月，F(xiàn)SD在美訂閱付費(fèi)方式又從一次性售價(jià)1萬美元改為每月付199美元訂閱FSD套餐（約合1354元人民幣）。

盡管目前特斯拉的付費(fèi)訂閱用戶與車輛的銷售數(shù)量相差甚遠(yuǎn)，但訂閱服務(wù)帶來的營收已經(jīng)顯現(xiàn)出增長潛力。

特斯拉之外，曾與東風(fēng)、廣汽合資、也是全球第四大汽車制造商的Stellantis集團(tuán)也從軟件服務(wù)中收益頗豐。截止2021年底，其擁有40萬訂閱消費(fèi)者，軟件收入4億歐元（約合人民幣4億元）。

先例在前，車企們都認(rèn)識(shí)到一個(gè)問題，或許賣一套自動(dòng)駕駛的付費(fèi)套餐，比賣一輛智能汽車的利潤更高。

軟件服務(wù)已經(jīng)成為車企的蜂擁而入的掘金地。畢馬威（KPMG）英國汽車業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人Richard Peberdy便在接受采訪時(shí)，將軟件訂閱收入比作“金粉”，“蘋果公司基于軟件的服務(wù)利潤約為70%，大約是iPhone硬件的兩倍。傳統(tǒng)汽車公司習(xí)慣10%的利潤率，但新公司想做些改變?！?/p>

“10%的利潤”正是傳統(tǒng)車企普遍面臨的困境。豐田作為全球最大的車企之一，在2022財(cái)年凈利潤率為9.1%。

對于BBA來說，隨著豪車市場的逐漸萎靡，品牌附加價(jià)值上升空間有限，獲利空間也無法持續(xù)提升。

而智能汽車的發(fā)展帶來了新的想象力。蔚來作為國內(nèi)造車新勢力，更專注于利潤率更高的高端SUV市場，其利潤率也從2020年的12.7%提升至2022年的20%左右，與特斯拉目前的利潤率處于同一水準(zhǔn)。

無論如何，硬件銷售的市場空間是有限的，智能汽車品牌想進(jìn)一步提高利潤，將重點(diǎn)放在軟件的銷售上，進(jìn)一步探索盈利空間。

以技術(shù)為導(dǎo)向，車企希望提升盈利空間的意圖，其實(shí)并不違背消費(fèi)者的利益。未來，消費(fèi)者對付費(fèi)訂閱的接受度也會(huì)不斷提升。此前德勤的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，90%以上的中國消費(fèi)者表示愿意為車聯(lián)網(wǎng)相關(guān)技術(shù)付費(fèi)，其中25%-30%的消費(fèi)者支付意愿超過5000元人民幣/年。

同時(shí)，亂象叢生也是行業(yè)模式探索的必經(jīng)之路。寶馬、奔馳推出的座椅加熱等功能備受爭議背后，盡管兩者布局智能汽車的時(shí)間不晚，但兩者的智能汽車在市場中的產(chǎn)品力、智能化實(shí)力并不具太多優(yōu)勢，智能汽車的銷量規(guī)模有限，比如2021年寶馬新能源車型的交付量僅為4.8萬輛，不及頭部新能源車企的單月銷量。

與此同時(shí)，寶馬、奔馳的智能汽車也并未實(shí)現(xiàn)快速更新、迭代，無論是自動(dòng)駕駛軟件還是硬件，都不具備優(yōu)勢。它們嘗試付費(fèi)訂閱的行為，更像是“圈錢”，將那些原本便不受消費(fèi)者青睞的智能汽車，進(jìn)行額外的付費(fèi)服務(wù)，顯然是一種不明智的選擇。

而這些“全靠忽悠”的付費(fèi)功能也必將被淘汰，當(dāng)付費(fèi)訂閱業(yè)務(wù)成為車企打造第二利潤的關(guān)鍵所在，車企也應(yīng)該從用戶角度，推動(dòng)技術(shù)進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化。

作者：曉陽，編輯：周燁

來源公眾號：一刻商業(yè)（ID：yikecaijing），花十五分鐘，讀一篇干貨

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