編輯導(dǎo)讀：SaaS產(chǎn)品經(jīng)理是近年來的一個(gè)新興崗位，但很多人對(duì)它的崗位要求、能力匹配沒有什么了解。本文作者圍繞SaaS產(chǎn)品，從發(fā)展歷史、SaaS分類、商業(yè)模式、產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)、SaaS產(chǎn)品的價(jià)值五個(gè)方面進(jìn)行詳細(xì)分析，與你分享。

SaaS產(chǎn)品的熱度近幾年越來越高，招聘網(wǎng)站也經(jīng)常會(huì)看到“SaaS產(chǎn)品經(jīng)理”的招聘需求，就如同移動(dòng)產(chǎn)品經(jīng)理剛開始出現(xiàn)時(shí)的情景一樣。但是，有很多同學(xué)可能對(duì)SaaS產(chǎn)品只是有個(gè)概念性的了解，對(duì)于行業(yè)發(fā)展缺乏深入了解。

這幾年一直在從事和觀察這個(gè)行業(yè)，現(xiàn)在從發(fā)展歷史、SaaS分類、商業(yè)模式、產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)、SaaS產(chǎn)品的價(jià)值這5個(gè)方面聊聊，讓大家可以快速了解SaaS產(chǎn)品。

一、發(fā)展歷史

說到SaaS產(chǎn)品的發(fā)展歷史，就不得不對(duì)整個(gè)軟件的歷史進(jìn)行一下梳理。

1955 年，世界第一家從事軟件開發(fā)和服務(wù)的公司Computer Usage Corporation（CUC）在美國(guó)成立，他們從當(dāng)時(shí)計(jì)算機(jī)硬件的迅速發(fā)展中看到了軟件方面所潛在的機(jī)遇，開辟了單獨(dú)的軟件行業(yè)。

CUC的誕生標(biāo)志著一個(gè)新興的軟件產(chǎn)業(yè)正式起步，開啟了軟件外包服務(wù)到企業(yè)級(jí)SaaS產(chǎn)品的進(jìn)程。

軟件外包服務(wù)：

CUC為客戶提供的是軟件開發(fā)服務(wù)，根據(jù)客戶的需求來開發(fā)定制化軟件，即軟件外包服務(wù)。

自CUC成立之后，大量軟件服務(wù)公司在美國(guó)陸續(xù)成立，當(dāng)時(shí)的軟件服務(wù)公司為客戶定制化開發(fā)的軟件，包括信息技術(shù)咨詢、軟件編程和軟件維護(hù)，IBM、HP等知名軟件公司也伴隨著軟件外包業(yè)迅速成長(zhǎng)起來。如今這種軟件外包服務(wù)仍是軟件行業(yè)中不可缺少的一部分，在國(guó)內(nèi)也有大量的軟件外包服務(wù)商。

企業(yè)軟件產(chǎn)品：

后來人們發(fā)現(xiàn)，相比于根據(jù)客戶的要求進(jìn)行定制化的開發(fā)工作，將同一段代碼重復(fù)出售具有更高的性價(jià)比。

1969年，軟硬件一體廠商IBM迫于反壟斷壓力，停止免費(fèi)發(fā)送軟件給計(jì)算機(jī)客戶，并開始實(shí)行軟件和硬件分別定價(jià)，成為軟件行業(yè)的另一個(gè)重要里程碑，新的商業(yè)模式在軟件行業(yè)中出現(xiàn)。

企業(yè)級(jí)解決方案：

隨著企業(yè)對(duì)效率提升的要求越來越高，企業(yè)更為需要的是能夠直接提供業(yè)務(wù)價(jià)值的系統(tǒng)，單純的軟件產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足，這時(shí)，企業(yè)級(jí)解決方案廠商應(yīng)運(yùn)而生。將商業(yè)過程融入到軟件產(chǎn)品中，提供整套企業(yè)級(jí)解決方案，幫助企業(yè)解決實(shí)際業(yè)務(wù)問題。

1972年成立的SAP，是全球領(lǐng)先的業(yè)務(wù)流程管理軟件供應(yīng)商之一，最初推出的產(chǎn)品是 SAP R/2 和 SAP R/3 ，這兩款產(chǎn)品為全球建立了ERP的標(biāo)準(zhǔn)。

個(gè)人軟件產(chǎn)品：

隨著個(gè)人計(jì)算機(jī)的普及，軟件產(chǎn)品開始面向個(gè)人。因?yàn)辇嫶蟮氖褂没鶖?shù)以及高可復(fù)制性，C端軟件廠商很快成為軟件行業(yè)中不可忽視的勢(shì)力。Microsoft、AutoDesk、Apple等廠商快速發(fā)展起來，提供一系列面向C端用戶的軟件產(chǎn)品。

這種面向C端的產(chǎn)品雖然售價(jià)比較低，但是擁有著龐大的使用人群基數(shù)以及高可復(fù)制性，因此這些軟件廠商的發(fā)展速度以及規(guī)模迅速超過了企業(yè)級(jí)軟件廠商，成為軟件行業(yè)中不可忽視的勢(shì)力之一。

互聯(lián)網(wǎng)和增值服務(wù)（C端SaaS）：

上世紀(jì)90年代，互聯(lián)網(wǎng)迅速崛起，推動(dòng)C端SaaS的發(fā)展，這其中包括Amazon、Facebook、Google、阿里巴巴等大多數(shù)我們現(xiàn)在看到的巨頭公司。這些公司不再是銷售軟件，而是通過用戶使用軟件過程中的增值服務(wù)來獲取利潤(rùn)（比如傭金、廣告收入）。雖然這些企業(yè)并沒有銷售軟件，但是這類互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)將IT軟件融入業(yè)務(wù)中，所有C端用戶使用的都是同一套由廠商運(yùn)維的軟件產(chǎn)品，這些可以理解為廣義上的SaaS。

企業(yè)級(jí)SaaS：

軟件行業(yè)史上，從企業(yè)軟件到個(gè)人軟件是一個(gè)發(fā)展輪回，隨著個(gè)人軟件市場(chǎng)紅利見頂，又回到了企業(yè)軟件，但是舊的定制軟件模式已經(jīng)不再適用當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境。

1999年，Salesforce成立，喊出“No Software”的口號(hào)，并開啟新的商業(yè)模式——軟件即服務(wù)SaaS。如今，Salesforce已成長(zhǎng)為千億市值的絕對(duì)領(lǐng)先者。

不管是企業(yè)軟件還是個(gè)人軟件，縱觀軟件行業(yè)發(fā)展史，可以發(fā)現(xiàn)，每一次模式創(chuàng)新和進(jìn)步的背后，都是因?yàn)榛A(chǔ)設(shè)施的發(fā)展，算力的發(fā)展也為軟件行業(yè)的創(chuàng)新帶來了無限動(dòng)力。

我們現(xiàn)在說的SaaS產(chǎn)品更多的是指企業(yè)級(jí)SaaS。

中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS產(chǎn)品發(fā)展歷程：

相較于全球SaaS產(chǎn)業(yè)，我國(guó)的SaaS行業(yè)起步較晚，萌芽于2004年至2005年間，并在2010年前后正式起步，經(jīng)過十多年的發(fā)展，經(jīng)營(yíng)管理類SaaS已進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展的成熟期，其他子行業(yè)還有較大成長(zhǎng)空間。

根據(jù)海比研究院、中國(guó)軟件網(wǎng)、中國(guó)軟件行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合發(fā)布的《2021中國(guó)SaaS市場(chǎng)研究報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，2020年中國(guó)新增SaaS用戶18萬家，達(dá)到915萬家，SaaS付費(fèi)企業(yè)用戶數(shù)102萬家，付費(fèi)率為11.2%。從市場(chǎng)規(guī)模來看，2020年中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)規(guī)模為498.2億元，同比增長(zhǎng)37.6%。

在 2021 年成長(zhǎng)型企業(yè)已經(jīng)占到SaaS市場(chǎng)貢獻(xiàn)率的71%，這一數(shù)值在過去幾年間持續(xù)上升，可見成長(zhǎng)型企業(yè)已經(jīng)成為SaaS市場(chǎng)的重要用戶。并且海比預(yù)計(jì)這個(gè)趨勢(shì)在未來3～ 5 年仍將延續(xù)，SaaS廠商有必要重視對(duì)成長(zhǎng)型企業(yè)的業(yè)務(wù)布局與產(chǎn)品開發(fā)。

其中，制造和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是成長(zhǎng)型企業(yè)SaaS用戶的主要陣地，市場(chǎng)潛力較大。

中國(guó)數(shù)字化發(fā)展已經(jīng)逐漸從部門信息化、企業(yè)數(shù)字化向產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)變。近年來，在政府、企服服務(wù)商、產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)和協(xié)會(huì)等多方的推動(dòng)下，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速。這一過程中企業(yè)數(shù)字化開始向研發(fā)、生產(chǎn)和流通等核心業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)延伸，讓SaaS廠商們有更多機(jī)會(huì)整合生產(chǎn)要素，深度挖掘產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值。

在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶動(dòng)下， 2022 年SaaS走入更多產(chǎn)業(yè)的核心業(yè)務(wù)，依托SaaS使得產(chǎn)業(yè)鏈上各企業(yè)間進(jìn)行高效協(xié)作，提升各方效率并形成商業(yè)創(chuàng)新。在不確定性充斥的大環(huán)境下，增加企業(yè)的敏捷性和韌性。

通過對(duì)中國(guó)SaaS市場(chǎng)的長(zhǎng)期追蹤研究，海比研究院發(fā)現(xiàn)大多數(shù)SaaS廠商普遍還未找到適合SaaS的輕型交付方法論，仍在套用軟件時(shí)代的重型交付方法論，這也是中國(guó)企業(yè)SaaS發(fā)展緩慢的根源之一。

過去5～ 10 年，中國(guó)獨(dú)角獸SaaS廠商由于跑馬圈地快速擴(kuò)張，普遍采取補(bǔ)貼銷售通路模式，但 2022 年，這些SaaS廠商為了上市財(cái)報(bào)準(zhǔn)備而開始逐步縮減補(bǔ)貼，探索多種商業(yè)模式、增值服務(wù)、生態(tài)應(yīng)用，以便滿足銷售合作伙伴的健康增長(zhǎng)需要。

在 2021 年低代碼平臺(tái)熱、RPA熱、API開放與集成平臺(tái)熱的背景下，爭(zhēng)搶生態(tài)應(yīng)用合作伙伴、生態(tài)開發(fā)合作伙伴，會(huì)成為 2022 年中國(guó)SaaS行業(yè)的熱點(diǎn)。

二、SaaS分類

在聊分類之前，首先我們要明確一下什么是SaaS（Software as a Server）產(chǎn)品。

SaaS產(chǎn)品是指“軟件即服務(wù)”型產(chǎn)品，通過Internet提供軟件，廠商將應(yīng)用軟件統(tǒng)一部署在自己的服務(wù)器上，客戶可以根據(jù)自己實(shí)際需求，通過互聯(lián)網(wǎng)向廠商訂購(gòu)所需的應(yīng)用軟件服務(wù)，按訂購(gòu)的服務(wù)多少和時(shí)間長(zhǎng)短向廠商支付費(fèi)用，并通過互聯(lián)網(wǎng)獲得廠商提供的服務(wù)。

SaaS產(chǎn)品實(shí)際上是一種模式，核心要素是云部署、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、按需供應(yīng)、訂閱、服務(wù)。

• 云部署：SaaS產(chǎn)品是基于云服務(wù)的應(yīng)用型產(chǎn)品，這是和傳統(tǒng)軟件本地化部署最大的不同；
• 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)：SaaS產(chǎn)品是通過網(wǎng)絡(luò)交付的，每個(gè)用戶使用產(chǎn)品服務(wù)都必須通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)；
• 按需供應(yīng)：SaaS產(chǎn)品提供的服務(wù)可以根據(jù)企業(yè)需求彈性調(diào)整，也是SaaS產(chǎn)品架構(gòu)最大的特點(diǎn)；
• 訂閱：SaaS產(chǎn)品的付費(fèi)模式是按周期付費(fèi)，降低租戶的使用成本；
• 服務(wù)：基于訂閱模式，廠商需要持續(xù)為租戶提供服務(wù)，賦能業(yè)務(wù)，才能提升租戶的續(xù)費(fèi)動(dòng)力，所以服務(wù)是SaaS產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

說完了什么是SaaS產(chǎn)品以及核心要素，我們就可以對(duì)SaaS產(chǎn)品進(jìn)行分類了。

SaaS一般會(huì)從服務(wù)對(duì)象和目標(biāo)兩個(gè)維度劃分，服務(wù)對(duì)象維度會(huì)分為通用SaaS和行業(yè)SaaS，目標(biāo)維度會(huì)分為工具SaaS和商業(yè)SaaS。

1、服務(wù)對(duì)象

• 通用型SaaS（Horizontal SaaS）：這些解決方案適用于任何行業(yè)的所有類型的企業(yè)，解決廣泛市場(chǎng)中的常見問題。它們可以是用于會(huì)計(jì)、客戶關(guān)系管理、廣告活動(dòng)管理的應(yīng)用程序，以及用于自動(dòng)化流程的任何其他應(yīng)用程序。例如北森的HR產(chǎn)品，分享銷客和銷售易的CRM產(chǎn)品，智齒科技和網(wǎng)易七魚的智能客服產(chǎn)品等。
• 行業(yè)型SaaS （Vertical Saas）：這種類型的 SaaS 僅針對(duì)某個(gè)行業(yè)、其獨(dú)特的目標(biāo)和需求而構(gòu)建。適用于特定行業(yè)的任何應(yīng)用程序，例如奧琦瑋和客如云的餐飲行業(yè)SaaS，旺店通和聚水潭的電商SaaS，明源云的地產(chǎn)SaaS等。

2、目標(biāo)

• 工具SaaS：為客戶提供降本增效的管理工具，幫助客戶省錢。這和傳統(tǒng)軟件的目標(biāo)一致，也是占比最多的一種類型，例如CRM系統(tǒng)和HRM系統(tǒng)。
• 商業(yè)SaaS：除了為客戶提供一部分“工具”能力外，還為客戶提供商業(yè)價(jià)值，幫助客戶多掙錢。比如幫助客戶獲客來提高線索質(zhì)量和數(shù)量，增加營(yíng)收和獲得資金等。例如一些做私域運(yùn)營(yíng)的SCRM系統(tǒng)，收取交易流水手續(xù)費(fèi)的聚合支付平臺(tái)，采購(gòu)平臺(tái)等。

舉兩個(gè)典型的例子：

Salesforce：

提到SaaS的歷史，不能不提Salesforce。起初Salesforce提供客戶關(guān)系管理的軟件服務(wù)，現(xiàn)轉(zhuǎn)為提供銷售云、服務(wù)支持云、社區(qū)云等綜合服務(wù)。

Salesforce在1999年創(chuàng)立時(shí)就秉持SaaS的理念。創(chuàng)始人貝尼奧夫當(dāng)時(shí)已意識(shí)到了企業(yè)軟件的問題，并預(yù)測(cè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展將引起商業(yè)領(lǐng)域的變革。他認(rèn)為商業(yè)軟件將朝著新的方向發(fā)展，像亞馬遜一樣方便且易于使用，不需要復(fù)雜的安裝、維護(hù)以及麻煩的更新，軟件將成為一種服務(wù)，按人頭和使用時(shí)間來付費(fèi)，連接網(wǎng)絡(luò)便可使用，即我們今天所說的SaaS模式。

2004年Salesforce成功上市，如今市值1800億美元，是目前最有價(jià)值的云計(jì)算公司之一。

Concur：

再說一說在線報(bào)銷、差旅費(fèi)用管理應(yīng)用Concur，它被稱為第一家SaaS公司。與Salesforce不同，Concur在1993年創(chuàng)立時(shí)，并沒有從一開始就采用SaaS模式。Concur起初通過計(jì)算機(jī)軟件商店售賣付費(fèi)軟件軟盤和光盤，隨后改變業(yè)務(wù)模式，直接向企業(yè)銷售軟件許可證。通過這種經(jīng)營(yíng)模式，該公司在1998年上市。不久后就經(jīng)歷了2001年的互聯(lián)網(wǎng)泡沫，公司市值從首次公開募股后的10億美元跌至800萬美元。公司陷入困境后，Concur再次改變業(yè)務(wù)模式，采用SaaS模式，通過互聯(lián)網(wǎng)出售軟件服務(wù)。

在2014年，該公司的年收入超過6億美元，并以83億美元的價(jià)格出售給了SAP，創(chuàng)造了當(dāng)年規(guī)模最大的SaaS收購(gòu)案。

Salesforce和Concur的商業(yè)奇跡，也證明了SaaS業(yè)務(wù)模式的成功。

回顧SaaS的發(fā)展歷程可以看出，SaaS的出現(xiàn)和發(fā)展可謂計(jì)算機(jī)發(fā)展、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和市場(chǎng)需求共同孕育的結(jié)果。

有很多人在思考要不要做PaaS產(chǎn)品，也已經(jīng)有很多產(chǎn)品定位自己就是PaaS產(chǎn)品，但實(shí)際上遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到PaaS所對(duì)應(yīng)的要求。

PaaS平臺(tái)的核心是有豐富、強(qiáng)大、便捷的架構(gòu)和能力，讓ISV（軟件開發(fā)商）能夠在PaaS上進(jìn)行自有行業(yè)/領(lǐng)域產(chǎn)品的開發(fā)。

SaaS產(chǎn)品向PaaS產(chǎn)品發(fā)展，并不是一件簡(jiǎn)單的事，如果一定要做，通用SaaS會(huì)比行業(yè)SaaS更適合。

三、商業(yè)模式

商業(yè)模式的制定一定要分析目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品定位，然后才能制定合理的商業(yè)模式。

1. 目標(biāo)市場(chǎng)

2020年全球SaaS市場(chǎng)規(guī)模1015億美元，相比2019年下降1個(gè)百分點(diǎn)，預(yù)計(jì)2021年開始繼續(xù)保持上升態(tài)勢(shì)，未來兩年將保持16%左右的增長(zhǎng)速度，這主要受到全球疫情的影響，導(dǎo)致2020年全球SaaS市場(chǎng)首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。

據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)SaaS市場(chǎng)規(guī)模穩(wěn)步上升，2020年中國(guó)SaaS市場(chǎng)規(guī)模為498.2億元，同比2019年增長(zhǎng)了31.6%，預(yù)計(jì)到2021年中國(guó)SaaS市場(chǎng)規(guī)模為666億元。預(yù)計(jì)中國(guó)SaaS市場(chǎng)容量達(dá)1.04萬億元，而2020年市場(chǎng)規(guī)模僅498億元，市場(chǎng)開發(fā)率僅有5%，說明未來成長(zhǎng)空間巨大，預(yù)計(jì)到2025年市場(chǎng)開發(fā)率可達(dá)16%。

從中國(guó)SaaS細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模來看，經(jīng)營(yíng)管理類SaaS市場(chǎng)份額最高，占比為40%，規(guī)模達(dá)到200.6億元， 其次為垂直行業(yè)應(yīng)用類市場(chǎng)份額為26%，規(guī)模也達(dá)到130億，辦公溝通工具類占比為14%，市場(chǎng)規(guī)模也達(dá)到69億元。

從近三年中國(guó)SaaS細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分布趨勢(shì)來看，經(jīng)營(yíng)管理業(yè)務(wù)類、辦公溝通工具類、信息安全服務(wù)類和數(shù)據(jù)分析服務(wù)類的結(jié)構(gòu)占比呈現(xiàn)不斷上升的態(tài)勢(shì)，尤其信息安全服務(wù)類和辦公溝通工具類的結(jié)構(gòu)占比提升顯著。相對(duì)而言，垂直行業(yè)專用類和業(yè)務(wù)流程外包類的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)占比有所下降。未來經(jīng)營(yíng)管理業(yè)務(wù)類、辦公溝通工具類、信息安全服務(wù)類將會(huì)有更好的發(fā)展空間。

中國(guó)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)已邁入增速換擋期，中國(guó)市場(chǎng)的數(shù)字化建設(shè)需求呈現(xiàn)急劇增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。伴隨中國(guó)數(shù)字化建設(shè)水平的不斷提高，企業(yè)對(duì)于數(shù)字化建設(shè)的需求提高，企業(yè)上云需求旺盛。

2. 產(chǎn)品定位

產(chǎn)品定位首先要解答的問題是幫助什么人，用什么方法，解決什么問題。

2.1 幫助什么人（客戶定位）

B端客戶的客戶人群，從市場(chǎng)營(yíng)收維度劃分，一般使用“橄欖”模型，中大型企業(yè)和小微企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)收份額占比，一般加起來都不及中型企業(yè)。所以，我們?cè)谧霎a(chǎn)品定位時(shí)，一定要明確產(chǎn)品服務(wù)的客戶人群，做好差異化定位。

中大型企業(yè)市場(chǎng)：中大型企業(yè)（1000人以上）在每個(gè)行業(yè)都會(huì)存在，這些企業(yè)是各SaaS產(chǎn)品爭(zhēng)奪的行業(yè)標(biāo)桿。不管是人員規(guī)模還是營(yíng)收規(guī)模都相當(dāng)可觀，也因?yàn)槿绱耍瑯I(yè)務(wù)需求獨(dú)特，要響應(yīng)這些中大型企業(yè)的需求，會(huì)涉及到很多定制化開發(fā)。

定制化開發(fā)往往需要投入很多的資源，這是小型SaaS公司所不具備的優(yōu)勢(shì)。所以做這類需求，一般是在SaaS產(chǎn)品未完全標(biāo)準(zhǔn)化，還在打磨產(chǎn)品的公司用來檢驗(yàn)需求的路徑。從長(zhǎng)期來看，不管你是大型服務(wù)商還是小型服務(wù)商，要做SaaS產(chǎn)品就不能依靠定制化開發(fā)這條路徑。

中小型企業(yè)市場(chǎng)：中小型企業(yè)（50-1000人）是SaaS最優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)市場(chǎng)，不管是通用SaaS產(chǎn)品還是行業(yè)SaaS產(chǎn)品，都能從市場(chǎng)中找到大量目標(biāo)企業(yè)。這類企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)也相當(dāng)激烈，降本增效的壓力相當(dāng)大，如果你的SaaS產(chǎn)品能幫助中小企業(yè)解決實(shí)際問題，那就存在很大的機(jī)會(huì)。

雖然企業(yè)數(shù)量很多，但是這類企業(yè)無法承擔(dān)巨大的定制需求費(fèi)用，所以對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的接受程度更高，只要我們提供的SaaS產(chǎn)品能滿足這些企業(yè)70%以上的需求，就會(huì)被他們所接受。

小微企業(yè)市場(chǎng)：小微企業(yè)（50人以下）的數(shù)量最多，但是業(yè)務(wù)模式、人員構(gòu)成、管理方式都不穩(wěn)定，對(duì)于付費(fèi)產(chǎn)品的接受程度也比較低，更愿意用免費(fèi)的產(chǎn)品。除此之外，小微企業(yè)自身存活率不高，導(dǎo)致續(xù)費(fèi)率低，服務(wù)困難，對(duì)SaaS公司來說價(jià)值有限。

2.2 用什么方法（商業(yè)模式定位）

SaaS產(chǎn)品是工具，但是一把再好的工具，如果沒有用好，產(chǎn)生的價(jià)值也很有限。商業(yè)模式?jīng)Q定了產(chǎn)品的天花板，工具的價(jià)值不再局限于本身，還在于這個(gè)工具所鏈接的上下游環(huán)節(jié)。那么，SaaS產(chǎn)品都有哪些商業(yè)模式呢？

買斷模式：這個(gè)和傳統(tǒng)軟件的模式一樣，通過支付一次性費(fèi)用，買斷產(chǎn)品的使用權(quán)，后續(xù)每年收10%左右的維護(hù)費(fèi)用。這種模式的實(shí)施成本比較高，無法為產(chǎn)品帶來增量?jī)r(jià)值，而且在后期的維護(hù)中，有很多維護(hù)費(fèi)用是收不回來的。

這種模式一般是定制化項(xiàng)目或者大企業(yè)的獨(dú)立部署項(xiàng)目會(huì)用的比較多。

訂閱模式：企業(yè)按照一定周期進(jìn)行付費(fèi)，獲得產(chǎn)品的使用權(quán)益，這是大部分SaaS公司在使用的模式。一般是按照以年為單位進(jìn)行購(gòu)買，SaaS公司為客戶提供軟件和服務(wù)。所以，為了提升客戶的續(xù)費(fèi)率，SaaS公司會(huì)想盡辦法讓客戶用的爽，能充分把公司的資源調(diào)動(dòng)起來。

消耗模式：客戶先預(yù)存金額，在使用產(chǎn)品服務(wù)的過程中進(jìn)行扣費(fèi)的一種模式。比如廣告關(guān)鍵詞產(chǎn)品和直播服務(wù)商等，都是這種模式，讓客戶看得到效果，增加產(chǎn)品的價(jià)值感知，提升付費(fèi)頻率。

產(chǎn)業(yè)協(xié)同模式：SaaS產(chǎn)品如果想要把價(jià)值超出產(chǎn)品本身，那就要從數(shù)據(jù)和產(chǎn)業(yè)協(xié)同方向思考，這也是前面說到商業(yè)SaaS產(chǎn)品所要思考的。SaaS產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，讓他儲(chǔ)備了大量的行業(yè)數(shù)據(jù)，可以跳出產(chǎn)品本身，思考一下可以為上下游企業(yè)帶來什么價(jià)值。美團(tuán)就是一個(gè)很典型的例子，通過行業(yè)數(shù)據(jù)的應(yīng)用，為上下游供應(yīng)鏈提供了很多賦能，從而帶來比SaaS產(chǎn)品本身更大的商業(yè)價(jià)值。

2.3 解決什么問題（價(jià)值定位）

SaaS公司最終需要交付的產(chǎn)品，還是要為客戶帶來價(jià)值，最直接的體現(xiàn)就是功能需求。

通用SaaS產(chǎn)品和行業(yè)SaaS產(chǎn)品要解決的問題是有差異的，功能深度也就會(huì)有區(qū)別。通用SaaS需要考慮更多不同行業(yè)類型的客戶需求，所以在設(shè)計(jì)產(chǎn)品功能時(shí)，需要更側(cè)重于考慮通用性。行業(yè)SaaS需要考慮的則是行業(yè)客戶的垂直場(chǎng)景，不太在于其他行業(yè)的客戶是如何使用的。

做SaaS產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理，需要很克制，因?yàn)楹芏嘈枨蠛凸δ鼙旧硎菦]有錯(cuò)的，但是不一定適合自身的產(chǎn)品，這時(shí)候價(jià)值定位這個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)就顯得尤為重要。

四、產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)

從近三年中國(guó)SaaS細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分布趨勢(shì)來看，經(jīng)營(yíng)管理業(yè)務(wù)類、辦公溝通工具類、信息安全服務(wù)類和數(shù)據(jù)分析服務(wù)類的結(jié)構(gòu)占比呈現(xiàn)不斷上升的態(tài)勢(shì)，尤其信息安全服務(wù)類和辦公溝通工具類的結(jié)構(gòu)占比提升顯著。相對(duì)而言，垂直行業(yè)專用類和業(yè)務(wù)流程外包類的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)占比有所下降。未來經(jīng)營(yíng)管理業(yè)務(wù)類、辦公溝通工具類、信息安全服務(wù)類將會(huì)有更好的發(fā)展空間。

中國(guó)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)已邁入增速換擋期，中國(guó)市場(chǎng)的數(shù)字化建設(shè)需求呈現(xiàn)急劇增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。伴隨中國(guó)數(shù)字化建設(shè)水平的不斷提高，企業(yè)對(duì)于數(shù)字化建設(shè)的需求提高，企業(yè)上云需求旺盛。

伴隨云計(jì)算技術(shù)在中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入成熟階段，企業(yè)在數(shù)字化建設(shè)中的上云率逐步提高，為企業(yè)數(shù)字化建設(shè)的云端化和普及化提供了技術(shù)基礎(chǔ)。同時(shí)，大數(shù)據(jù)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、5G等技術(shù)的發(fā)展，也推動(dòng)企業(yè)的數(shù)字化建設(shè)向數(shù)智融合方向轉(zhuǎn)型，帶來了更多降本增效的數(shù)字化解決方案。

中國(guó)SaaS市場(chǎng)發(fā)展即將告別成長(zhǎng)期進(jìn)入成熟期，未來技術(shù)路線將會(huì)發(fā)生變革，通過調(diào)研數(shù)據(jù)來看，人工智能、多模塊一體化、移動(dòng)化、自建PaaS平臺(tái)是當(dāng)下業(yè)內(nèi)較為認(rèn)可的四大技術(shù)路線發(fā)展趨勢(shì)。

SaaS行業(yè)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)因素（政策、技術(shù)、市場(chǎng)、資本、疫情）

政策：

• 中國(guó)數(shù)字化與“一帶一路”戰(zhàn)略，對(duì)中國(guó)企業(yè)SaaS具有很大影響。其中跨境電商開展、跨境SaaS的投資熱度較高；
• 國(guó)家對(duì)于財(cái)稅銀的監(jiān)管政策改革，還有對(duì)財(cái)稅銀在線化、開放性的建設(shè)進(jìn)程，已經(jīng)能明顯看出對(duì)中國(guó)企業(yè)信息化SaaS的巨大影響。
• 《“十四五”促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展規(guī)劃》到2022年底，組織100家以上工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)商為10萬家以上中小企業(yè)提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)，推動(dòng)10萬家中小企業(yè)業(yè)務(wù)“上云” 。
• 《關(guān)于加強(qiáng)數(shù)字政府建設(shè)的指導(dǎo)意見》會(huì)議強(qiáng)調(diào)，加強(qiáng)數(shù)字政府建設(shè)，要全面貫徹網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略，把數(shù)字技術(shù)廣泛應(yīng)用于政府管理服務(wù)，推動(dòng)政府?dāng)?shù)字化、智能化運(yùn)行，為推進(jìn)國(guó)家治理體系和治理能力現(xiàn)代化提供有力支撐。
• 《新型數(shù)據(jù)中心發(fā)展三年行動(dòng)計(jì)劃（2021-2023年）》加速傳統(tǒng)數(shù)據(jù)中心與網(wǎng)絡(luò)、云計(jì)算融合發(fā)展，加快向新型數(shù)據(jù)中心演進(jìn)，構(gòu)建以新型數(shù)據(jù)中心為核心的智能算力生態(tài)體系。

技術(shù)：

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和數(shù)字化浪潮的到來，企業(yè)上云需求的進(jìn)一步提升，推動(dòng)SaaS市場(chǎng)的開發(fā)、培育和發(fā)展。

市場(chǎng)：

企業(yè)級(jí)SaaS的價(jià)值認(rèn)知已經(jīng)發(fā)生了質(zhì)的改變，決策角色也從高層向中高層過渡，SaaS能為企業(yè)帶來的價(jià)值認(rèn)知已初步形成共識(shí)。

資本：

自2015年起，B輪及以后融資比例逐年提升。過去10年，紅杉、經(jīng)緯、高瓴等明星資本紛紛入場(chǎng)，逐漸將中國(guó)SaaS帶入快速車道，2021年開始投資熱度逐步回升。

中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS多數(shù)處于微利甚至虧損狀態(tài)，需經(jīng)歷時(shí)間打磨，集成、個(gè)性化及安全問題是企業(yè)級(jí)SaaS發(fā)展“痛點(diǎn)”。

系統(tǒng)集成：目前，市場(chǎng)缺乏產(chǎn)品、平臺(tái)、技術(shù)、品牌、銷售、咨詢、異構(gòu)系統(tǒng)集成解決方案，項(xiàng)目總包交付、運(yùn)維支持整個(gè)鏈條為行業(yè)短板。

個(gè)性化需求：企業(yè)用戶在選擇SaaS考慮因素中，近40%企業(yè)會(huì)考慮個(gè)性化需求，因?yàn)镾aaS大都為標(biāo)品服務(wù)，所以SaaS是否能滿足不同企業(yè)獨(dú)特需求以及如何平衡也是一大挑戰(zhàn)。

安全問題：由于多租戶的使用，使得SaaS平臺(tái)承載著大量企業(yè)運(yùn)營(yíng)相關(guān)信息，企業(yè)必須要從管理、技術(shù)及法律層面給予客戶安全保障，確?？蛻魯?shù)據(jù)的安全性才能長(zhǎng)久提供服務(wù)。

五、SaaS產(chǎn)品的價(jià)值

1. 企業(yè)客戶對(duì)SaaS的價(jià)值感知

• 降低IT支出成本，提高工作效率，提升業(yè)務(wù)收入等；
• 實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)、跨領(lǐng)域的業(yè)務(wù)突破，增加新的收入機(jī)會(huì)；
• 重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈的上下游關(guān)系，創(chuàng)造新的商業(yè)業(yè)務(wù)模式。

2. SaaS價(jià)值感知的三個(gè)階段

優(yōu)化階段：

• SaaS滿足了企業(yè)快速適應(yīng)市場(chǎng)需求的IT支撐能力的要求；
• 通過SaaS應(yīng)用，享受到云廠商搭建的生態(tài)所帶來的便利；
• 有助于企業(yè)在內(nèi)外部生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)實(shí)現(xiàn)資源共享和業(yè)務(wù)鏈接；
• 可以幫助企業(yè)向新區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展和一體化管理；
• SaaS使得企業(yè)適應(yīng)了新的上下游合作伙伴間的數(shù)字關(guān)系；
• SaaS有助于企業(yè)強(qiáng)化全局?jǐn)?shù)據(jù)掌控能力；
• 擴(kuò)展了企業(yè)的IT業(yè)務(wù)系統(tǒng)的治理范圍與能力，易用性提升；
• SaaS應(yīng)用服務(wù)的導(dǎo)入可為企業(yè)帶來明顯的收入提升；
• 通過SaaS應(yīng)用服務(wù)促使概念、思路快速產(chǎn)品化；
• SaaS應(yīng)用服務(wù)的導(dǎo)入，一定程度控制了IT建設(shè)、運(yùn)維的投入；

創(chuàng)新階段：

• 提升服務(wù)響應(yīng)效率，促進(jìn)產(chǎn)品服務(wù)持續(xù)改進(jìn)，改善客戶體驗(yàn)；
• 提升設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力，擴(kuò)大產(chǎn)品/服務(wù)組合；
• 幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)更智能化的運(yùn)營(yíng)，尋求新的收入來源；
• 創(chuàng)造新的客戶需求，發(fā)掘全新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；
• SaaS與行業(yè)技術(shù)的融合有助于企業(yè)快速進(jìn)入新興市場(chǎng)和行業(yè)；

顛覆階段：

• 重構(gòu)更高效的業(yè)務(wù)流程和作業(yè)方式，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)模式升級(jí)轉(zhuǎn)型；
• 重新構(gòu)建了產(chǎn)業(yè)上下游關(guān)系，構(gòu)建新的產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)關(guān)系；
• 實(shí)現(xiàn)了新的商業(yè)模式探索和創(chuàng)新；

從SaaS用戶的行業(yè)分布情況來看，SaaS用戶比例較高的行業(yè)有制造、互聯(lián)網(wǎng)、軟件、能源、交通、專業(yè)服務(wù)等，其中制造和互聯(lián)網(wǎng)占比均達(dá)21%，其次是軟件、能源和交通占比也較高。由此可見，SaaS用戶的行業(yè)集中度較高，前四大行業(yè)占比接近六成，因此我們應(yīng)該對(duì)這些行業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)布局。

比較近兩年SaaS用戶的結(jié)構(gòu)占比可以看出，2020年大型企業(yè)和小微型企業(yè)占比相比2019年有所下降，而中型企業(yè)的占比則出現(xiàn)明顯的上升，這與中型企業(yè)也開始注重?cái)?shù)字化建設(shè)轉(zhuǎn)型有密切關(guān)系。

中小微型企業(yè)在2020年已經(jīng)占到SaaS用戶的66%，中小微型企業(yè)將是SaaS市場(chǎng)的重要客戶群，SaaS廠商應(yīng)該注重對(duì)中小微型企業(yè)的業(yè)務(wù)布局與開發(fā)。中小微型企業(yè)中，有上云需求企業(yè)占比達(dá)78%，接近八成。其中一二線城市占比超70%。

終端用戶價(jià)值變得越來越重要：

2011年左右，SaaS服務(wù)的采購(gòu)決策者主要是企業(yè)的所有者和高層決策者，即便有CIO這樣的信息化角色，但老板、CEO才是一錘定音的關(guān)鍵人物。

2021年，企業(yè)當(dāng)中采購(gòu)SaaS服務(wù)的主要角色開始下沉，CIO/CDO信息化關(guān)鍵角色起到重要作用，同時(shí)不同業(yè)務(wù)部門的主管在采購(gòu)中也掌握大量的話語權(quán)，在某些場(chǎng)景中甚至終端普通員工也具備一定的采購(gòu)決策權(quán)。

SaaS服務(wù)更加垂直場(chǎng)景化，服務(wù)內(nèi)容關(guān)注終端用戶的業(yè)務(wù)應(yīng)用和體驗(yàn)，因此終端用戶反饋的聲音重要性不斷提升，業(yè)務(wù)側(cè)對(duì)SaaS的決策話語權(quán)越來越大。

從行業(yè)角度看SaaS的應(yīng)用滲透不難發(fā)現(xiàn)，十年間SaaS優(yōu)勢(shì)行業(yè)波動(dòng)劇烈，弱勢(shì)行業(yè)則相對(duì)平穩(wěn)。

國(guó)外SaaS服務(wù)的主體行業(yè)分布相對(duì)較為均勻，這也是SaaS產(chǎn)業(yè)良性增長(zhǎng)和規(guī)?；瘮U(kuò)張的重要基礎(chǔ)。

早期，國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分布不均，頭部效應(yīng)明顯，SaaS服務(wù)的主要行業(yè)集中在若干行業(yè)中。

經(jīng)過十年的發(fā)展，SaaS服務(wù)的主體行業(yè)雖然在頭部制造、金融、TMT、零售、醫(yī)療等領(lǐng)域依然優(yōu)勢(shì)明顯，但在其他行業(yè)的分布也呈現(xiàn)明顯的增長(zhǎng)趨勢(shì)，SaaS的主要服務(wù)對(duì)象開始面向全行業(yè)，擺脫了依賴集中。

3. 客戶成功的職責(zé)

每個(gè)合格的SaaS公司，都應(yīng)該重視服務(wù)，創(chuàng)始初期可以由產(chǎn)品或運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人，甚至是創(chuàng)始人來負(fù)責(zé)，但是發(fā)展到一定階段，隨著銷售模式被驗(yàn)證，客戶數(shù)量增加，就應(yīng)該組建專業(yè)的客戶成功團(tuán)隊(duì)了。

客戶成功崗位的核心目標(biāo)是增購(gòu)、續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹，所有工作都應(yīng)該圍繞這三個(gè)方面進(jìn)行。

實(shí)際上，客戶對(duì)于SaaS產(chǎn)品的價(jià)值感知是相對(duì)而言的，同樣的產(chǎn)品對(duì)于同樣需求的客戶，感受可能都不一樣。所以，客戶成功崗位需要管理好客戶的預(yù)期。

有經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上客戶用不好產(chǎn)品，不是因?yàn)楫a(chǎn)品不好用，也不是因?yàn)榉?wù)不好，而是因?yàn)橐婚_始客戶對(duì)產(chǎn)品的期望不同，導(dǎo)致被滿足感不同。

SaaS產(chǎn)品是一個(gè)大的產(chǎn)品分類，有很多專業(yè)的內(nèi)容無法在一篇文章中盡言，如果你有什么問題想交流，歡迎留言。

#專欄作家#

Yoga，公眾號(hào)：產(chǎn)品設(shè)計(jì)家，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。前小米生態(tài)鏈企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理，關(guān)注教育、智能硬件領(lǐng)域，和大家一起分享經(jīng)驗(yàn)，共同成長(zhǎng)。

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