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用產(chǎn)品視角思考健身房模式

蹦蹦怪

2021-12-22

0 評論 4363 瀏覽 16 收藏

🔗 产品经理专业技能指的是：需求分析、数据分析、竞品分析、商业分析、行业分析、产品设计、版本管理、用户调研等。

導(dǎo)讀：做產(chǎn)品的人，要把產(chǎn)品思維貫穿整個工作、生活、日常思考。本文作者根據(jù)自己在健身房的經(jīng)歷，用產(chǎn)品視角思考健身房模式，希望對你有幫助。

一、我的減肥之路

這里先和大家簡單分享一下我的減肥過程。

我曾經(jīng)是一個胖子，胖了整整26年。決心減肥是在2020年2月疫情在家遠程辦公開始。

減肥的理由：

由于大學(xué)畢業(yè)后長期缺乏運動以及不控制飲食，體重快速增長，導(dǎo)致體型走樣，年紀輕輕就大腹便便，顯得油膩；
出現(xiàn)容易出汗，走兩步開始喘的癥狀，身體長期處于亞健康狀態(tài)；
疫情在家自己可以支配的時間變多，也顯得有些無聊。

我減肥的方法：

2020年一整年，在家跟著keep上燃脂課程，包括HIIT、拳擊訓(xùn)練（每周4-5次）
控制飲食，減少碳水總量、少吃糖油混合物
2021年7月開始進入健身房，進行力量+有氧訓(xùn)練，開始注重體型的雕刻

減肥成果：

成功減重35斤，并且體脂率下降到18%；
體型上看已經(jīng)有了些許的訓(xùn)練痕跡；
快兩年時間，沒有反彈。

新的目標：

2022年繼續(xù)保持訓(xùn)練，把健身作為日常生活的一部分；
進一步降低體脂率，有清晰的腹??；
先減脂再增?。▋烧邲]辦法同時進行，一個是熱量赤字、一個是熱量盈余，脂肪也不會變成成肌肉?。。。?/li>

二、用產(chǎn)品的方式思考私教工作流程

接下來我將用TOC產(chǎn)品的角度，來解構(gòu)一下我在這家健身房的模式，用產(chǎn)品經(jīng)理的視角發(fā)現(xiàn)問題，并提出解決方案，對于目前新型的健身房如悅刻這類健身房就不在討論范圍內(nèi)。

2.1 產(chǎn)品宣傳——>健身房開業(yè)宣傳

首先一個款應(yīng)用軟件上線到應(yīng)用商店后，需要通過一定的宣傳拉新的手段進行產(chǎn)品的宣傳，一般包括開產(chǎn)品發(fā)布會、短視頻平臺推廣、各類社交媒體平臺推廣，以便盡快處達目標用戶，以實現(xiàn)拉新工作。

由于健身房的地域性，所以目前傳統(tǒng)健身房比較通用的幾種宣傳手段包括：線下地推發(fā)傳單、小區(qū)貼條、銷售人員、私教的朋友圈宣傳、上線到如美團等團購平臺。

如果是我，除了以上宣傳方式以外，我還會與小區(qū)物業(yè)進行溝通，聯(lián)合小區(qū)物業(yè)在各大物業(yè)群中進行宣傳，同時針對附近住戶提供一周的健身房免費體驗卡，這樣作為小區(qū)物業(yè)來說可以當作對業(yè)主的一項福利提供，我相信他們會欣然接受。對于健身房來說也是可以精準觸達到附近小區(qū)的潛在客戶，而不是簡單的通過傳單的方式進行廣撒網(wǎng)，要知道健身房本質(zhì)是一個做鄰里生意的買賣。

2.2 引導(dǎo)注冊——>健身房辦卡、報私教課

我們不管用任何一款應(yīng)用軟件前提都是注冊賬號，擁有賬號才能享受公司產(chǎn)品所提供的功能和服務(wù)。我們要去健身房鍛煉和有私教提供服務(wù)的前提就是在健身房辦卡和報私教課，這也是健身房的兩項主要盈利方式。

傳統(tǒng)的健身房，比如我現(xiàn)在報的健身房只支持按年報名，一年的時間可以無限次數(shù)、任意時間使用有氧區(qū)、力量區(qū)、游泳區(qū)。這種收費方式對于健身房來說肯定是最佳的，但是對于用戶來說不太友好，我觀察到現(xiàn)在許多健身房已經(jīng)有了月卡、周卡、次卡的收費方式，這種收費方式對于新用戶來說幾乎沒有經(jīng)濟壓力，同時對于不確定自己能否堅持的用戶來說也有了更多的選擇和容錯機制，我自己在產(chǎn)品設(shè)計思考的時候也盡可能的讓用戶自己選擇喜歡的模式，對于誤操作是需要有退回和容錯機制的，這一點我覺得部分傳統(tǒng)健身房是可以嘗試改進的。

健身房報名相當于我們擁有了使用產(chǎn)品的賬號，可以使用一些常用的功能，但是如果想使用產(chǎn)品提供的更多功能和服務(wù)，這個時候就需要購買VIP，比如我個人的常用筆記軟件是印象筆記，但我對空間容量、思維導(dǎo)圖節(jié)點數(shù)、同步設(shè)備數(shù)的需求，我選擇付費購買他的高級VIP。健身房的私教本質(zhì)也是夠買VIP，提供更多的服務(wù)，這也是健身房主要的盈利項目。

2.3 數(shù)據(jù)收集處理——>會員信息收集分析

我們做產(chǎn)品希望能夠在法律允許范圍內(nèi)盡可能多地收集到用戶數(shù)據(jù)，作為健身房的私教也同樣需要盡可能多地了解客戶情況。健身房里同樣在銷售人員進行用戶拉新后，后續(xù)的私教體驗課其實就是在進一步地采集進行數(shù)據(jù)收集。我當時的私教體驗課其實體驗不太好，教練僅僅通過簡單地帶我練兩個動作加上不那么準確的體脂秤給出的數(shù)據(jù)，就開始給我做一系列的分析評估。

我在上這家健身房（健身房A）的私教體驗課之前還去了另外一家健身房（健身房B），照我目前看來健身房B的私教給我的體驗課更為全面的，訓(xùn)練的安排也包括了胸、肩、背、腿、手臂，能夠全面地掌握我的整體的運動情況，同時在私教課結(jié)束后也了解了包括工作生活狀態(tài)、是否有運動經(jīng)驗、健身目標、是否有報私教的意愿、是否有報私教的支付能力（側(cè)面），給我的主觀感受也更專業(yè)。

我們健身房有一個老奶奶，經(jīng)常過來鍛煉，我曾經(jīng)有一次聽到一位私教和她聊天，說：“奶奶，您這個重量漲不了肌肉呀，要稍微加點重量。”老奶奶一句話都沒搭理他，大家都知道他其實是想給老奶奶推自己的私教課。后來老奶奶在跟我們閑聊的時候說：“我都這把年紀了，還漲什么肌肉，人家醫(yī)生都說我只需要堅持鍛煉，保持一個好的狀態(tài)就行了，而且醫(yī)生還說我這個年紀如果大重量的訓(xùn)練可能會導(dǎo)致血管破裂！”

產(chǎn)品需要通過數(shù)據(jù)收集，了解用戶需求，以便在后續(xù)產(chǎn)品迭代提供數(shù)據(jù)支撐和依據(jù)。信息的匱乏會導(dǎo)致不確定性，而不確定性很多時候就會造成損失。雖然我最終選擇了健身房A，是因為他離我家更近下樓就到。如果拋開地理優(yōu)勢這個硬性需求以外，我會選擇健身房B。所以我認為私教們在做用戶信息采集的時候也要盡可能全面的采集、分析，認真聽聽用戶的想法。在溝通的時候也盡可能的說事實，不要說評論。

2.4 個性化推薦——>制定訓(xùn)練計劃

現(xiàn)在的應(yīng)用都在講究千人千面，精準推送，其目的也是通過數(shù)據(jù)和需求分析為不同用戶提供更加符合自身需求的服務(wù)。健身房的私教們也會根據(jù)不同的會員情況，安排不痛的訓(xùn)練計劃。我記得在我向健身房私教表明了有報私教課的想法，也說明了我的目的和實際情況：

我有運動基礎(chǔ)，想學(xué)習標準地健身動作，以防受傷；
適當增肌、保持健康體型；
我每周大概有4-5天時間可以到健身房；
我剛結(jié)婚，才買房辦婚禮，有房貸壓力；
計劃買車，要留足預(yù)算。

但健身房私教給我的訓(xùn)練計劃直接排到60節(jié)課，每節(jié)課280元，總共16800元，每周安排5次課，12周上完，以力量訓(xùn)練為主，有氧運動可以自己上跑步機。

我們都知道用戶愿意為產(chǎn)品買單至少需要滿足以下幾個要求：

用戶有切實的需求痛點；
提供的產(chǎn)品服務(wù)能夠滿足用戶需求；
用戶有支付意愿；
用戶有支付能力。

以上三點缺一不可，首先我確實有學(xué)習健身的需求；其次作為健身私教他也是持證上崗，對于我這種健身房小白他肯定比我專業(yè)，我相信他有能力滿足我的需求；再者我自己是做產(chǎn)品，我始終相信好的產(chǎn)品或服務(wù)是不免費也不便宜，我愿意付費；最后在我明確告知需求和實際情況后，他為了自己的業(yè)績目標提供了超出我支付能力的解決方案，導(dǎo)致最終沒能成交。

所以或許我們的產(chǎn)品服務(wù)真的很好，也對得起這個價格，但是沒有貼合用戶實際的需求，都不是一個成功的定價模式。其實如果這位私教稍微懂一點產(chǎn)品思維，完全可以制定其他訓(xùn)練方案和制定方案供用戶選擇，讓用戶選擇最符合自身需求和支付能力的模式。

2.5 保持粘性——>會員互動

用戶暫時沒有購買VIP服務(wù)，不代表他永遠不買，只要他還在使用你的產(chǎn)品，那么肯定是你的產(chǎn)品仍能解決他的部分需求，這個時候我們要做的是進一步保證用戶粘性，不要讓用戶流失，這樣才會為未來成交提供可能。

我拒絕了私教的報價方案后，決定先自己邊學(xué)邊練。但之前的私教在我拒絕后一改初次見面的熱情態(tài)度，之前答應(yīng)的就算我不報課有問題也可以問題，或者找他輔助，但他對我視而不見，我有任何不懂或者不正確的姿勢也沒有給我提供到任何的幫助。這個時候我其實已經(jīng)確定明年不會在這家健身房續(xù)卡了。

后來健身房來了一位大佬級別的教練，他會經(jīng)常和我溝通，而且會幫助我糾正一些動作給我一些建議。不過由于我們健身房的效益問題和一些私教的做事方式和他價值觀不符，很快就離開了。

在我和他的溝通中他其實也是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，他目前也正在籌備自己的健身工作室，在我看來他才是以一名產(chǎn)品經(jīng)理的角度來做這件事，把自己和自己所能提供的服務(wù)輸出成產(chǎn)品來做。

首先他會經(jīng)常在朋友圈分享訓(xùn)練日常，公開自己的訓(xùn)練計劃，這是在打造個人IP；其次他前期是以最小可行產(chǎn)品的方式來做前期的用戶儲備，由于他目前沒有自己的健身房，他日常的訓(xùn)練是在朋友的鐵館，他跟朋友商量先以朋友的健身房作為他上課的地點，他通過自己的渠道招收學(xué)員，報了他課的學(xué)員就可以直接由他帶著去朋友健身房訓(xùn)練，收取的費用兩人再分。這樣做他可以在最開始不自己租健身房、購買健身器材，來進行最前期的原始用戶儲備。

當然我猜他朋友同意這么做的原因是：

健身房的遍及成本遞減，他每天帶來的學(xué)員無非幾個人，不會太影響健身房的正常運營
他也可以幫助其他自己健身房的學(xué)員進行訓(xùn)練，進而報私教課。

其實不管是與用戶多溝通、還是提供幫助或多公布自己的日常，都是在增加與用戶的接觸機會，都是在無形的保持用戶與健身教練的粘性，這樣才會為以后的成交打下基礎(chǔ)。

2.6 存量用戶營運——>會員續(xù)課

不管是TOC還是TOB產(chǎn)品，有一個非常重要得指標就是用戶的復(fù)購率，對于TOB產(chǎn)品來說一般潛移成本比較高，復(fù)購率往往會比較高，對于TOC產(chǎn)品比如愛奇藝等視頻應(yīng)用，如果不能持續(xù)地輸出好的內(nèi)容，對用戶產(chǎn)生效用，往往續(xù)費率也很難得到保證。

健身房的私教課本質(zhì)上是和TOC產(chǎn)品類似的，對會員來說不存在潛移成本，而且往往會員在私教的指導(dǎo)下一般3-4個月的時間是能夠把常用的健身動作學(xué)習完成并掌握的。我們健身房的私教他們在報課前一般會說你跟著我練3-4個月，后面你就可以自己接著練了。為了保證業(yè)績，這個時候其實私教更需要的是根據(jù)會員的不同階段，用新的一些訓(xùn)練方法和更高的目標要求來引導(dǎo)會員繼續(xù)學(xué)習報課。

比如大多數(shù)人進健身房的初衷是減脂，有一個好的身材，在私教的帶領(lǐng)下確實也有不錯的進步，但其實人的欲望是無法滿足的，就那我來說現(xiàn)在的我其實更傾向于能夠有更多的肌肉，看起來更強壯，而且現(xiàn)在看來減脂相比增肌輕松很多。

如果我是健身教練的話，我會課程即將結(jié)束的時候，給會員在平時訓(xùn)練中定更高的目標，讓他們充分意識到自己仍有不足，需要有人帶領(lǐng)學(xué)習，這個時候既要考驗私教們的專業(yè)能力，更要考驗私教們的需求引導(dǎo)能力和情商，適當?shù)母淖円幌掠?xùn)練策略，輸出一些平時沒有見過的訓(xùn)練方式，會更加吸引會員。

我們做產(chǎn)品是一個道理，我們要持續(xù)不斷地輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，也要善于引導(dǎo)用戶向更高級的產(chǎn)品模式轉(zhuǎn)換，這樣才可能持續(xù)留住用戶。

2.7 用戶裂變——>會員老帶新

道生一，一生二，二生三，三生萬物，保持增長，持續(xù)裂變的方法論其實在兩千多年前的《道德經(jīng)》里面早就告訴我們了。產(chǎn)品想要持續(xù)不斷的有新鮮血液流入，最好的方式就是通過用戶自發(fā)的推廣宣傳，用戶的好評才是最好的宣傳語。不管是健身房還是私教，想要正常的運轉(zhuǎn)下去就需要持續(xù)的現(xiàn)金流入，而已經(jīng)報名的會員其實已經(jīng)交過費了，一般來說一個季度或者一年都是不會再產(chǎn)生新的現(xiàn)金流，這個時候需要新的會員。

我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)健身房的老帶新都做得不夠好，他們的引流仍是以自家銷售為主，如果是我來經(jīng)營健身房的話，我會鼓勵我的會員多給我介紹客戶，反正我會以更便宜的續(xù)費價格或者介紹滿多少會員后我給你免費續(xù)費一個月的健身卡時間，甚至多送幾節(jié)私教課。有時候光是好的產(chǎn)品不足以讓用戶推薦，要讓用戶有足夠的動力去為你推薦引流，就需要給與用戶回饋，畢竟人都是驅(qū)利動物。

2.8 產(chǎn)品下線——>健身房倒閉關(guān)門

每一款產(chǎn)品都是有生命周期的，或許是由于產(chǎn)品定位已經(jīng)不符合目前用戶的需求或者市場情況、政策要求，被迫下線，而優(yōu)秀的公司往往會在下線前提前通知用戶做好數(shù)據(jù)的備份、遷移，用戶因為信任你使用你的產(chǎn)品，在你的產(chǎn)品上一定會留下很多屬于自己的珍貴的回憶，如果貿(mào)然關(guān)閉會讓用戶進一步損失，也會留下不好的口碑，如果這家公司的創(chuàng)始人下一次仍向創(chuàng)業(yè)，用戶或許持懷疑態(tài)度。

健身房同理，特別是近兩年疫情原因大量的健身房因為資金鏈斷裂，而不得不倒閉關(guān)門，前段時間俞敏洪就因為之前要讓新東方賬上資金足以支撐就算新東方倒閉也能退款賠付所有家長、老師的錢這個決定被大家贊揚，這才是一個優(yōu)秀的企業(yè)家，有社會責任感的企業(yè)家應(yīng)該有的覺悟和擔當。雖然我現(xiàn)在還沒有看到任何一家健身房可以做到這一點，但我還是希望有那么一部分人能夠堅持自己創(chuàng)業(yè)的初心，對用戶負責，也對自己有一個交代。