編輯導語：如今隨處可見這一類廣告——“0元體驗、0基礎學習、月入3k”等等，吸引消費者參與活動，用活動的方式留住消費者，后續(xù)進行轉化可以被動消費；本文作者分享了關于此現(xiàn)象的拆解分析，我們一起來了解一下。

“7天極速完本，0基礎也能寫出爆款！學會你將月入過萬！”

打開抖音沒多久，一條“xx課堂教你寫劇本殺賺錢”的廣告映入眼簾。

這些出現(xiàn)短視頻信息流廣告中的“機構”，聲稱是邀請到了某綜藝的編劇和業(yè)內頂級資深創(chuàng)作者，共同“研發(fā)”出了一套“沉浸式實戰(zhàn)”寫作課程，“獨創(chuàng)”技法和口訣，0基礎小白只要報名聽課就能靠寫劇本殺的劇本賺大錢。

在“0元體驗、0基礎學習、月入10000+”幾個極具沖擊力的數(shù)據(jù)面前，你恍然大悟：我只知道花錢去玩劇本殺，怎么沒想到還能靠這個賺錢呢？現(xiàn)在劇本殺這么火，我肯定能賺大錢！

于是，點擊鏈接，你順利跳入了xx課堂的“千層套路”之中。

一、免費在前，付費在后

劇本殺行業(yè)里不是沒有“造富神話”，2019年的爆款劇本《年輪》賣出了近萬本、作者賺到了上百萬這件事就是是業(yè)內流傳最廣的致富故事。這也是稍微做過點功課的xx機構們，通常都會拿出來講的典型案例。

《xx劇本殺訓練營》的廣告軟文

但信息不對等是種常態(tài)。接收到課程廣告的絕大多數(shù)人并不清楚這個行業(yè)的真實現(xiàn)狀和發(fā)展情況，也并不知道一個頂級成功的劇本需要經過長時間打磨和放在線下試驗。很多人會天真地相信廣告所說“劇本殺創(chuàng)作者缺口極大”、“0基礎可以快速上手”，認為自己現(xiàn)在加入就是搶占了先機。

顯而易見，這種0元或幾元就能學習課程的廣告，就是種讓你自認為“薅到羊毛”的套路。

通常，點擊廣告頁面上的免費領取/體驗后，你會被H5頁面引導去微信關注某個公眾號或掃描二維碼添加一個個人微信號；這兩類本質上沒有區(qū)別，最終都是要讓你與某個自稱是顧問、助理或老師的人建立聯(lián)系，并由他將你拉入微信群中。

體驗幾天后，你會被引導至付費購買高價課這個最終“被收割”的環(huán)節(jié)。拉你入群的那位顧問會在此時打雞血一般推銷課程，并告訴你此時是優(yōu)惠價格，機不可失；同時微信群里可能還會安排幾位扮作已購買課程的學員，進一步刺激那些還沒付錢的人盡快下單。

從投放廣告、留資加群到體驗免費或低價課程后轉化高價課，這其實是種再常見不過的營銷玩法，甚至此前正規(guī)的在線教育公司也免不了以這種方式獲客。

而只是想套路你的xx課堂“路子更野”，你無法得知自稱“業(yè)內大師”的這些人身份是否真實，課程正確性、準確性亦無法確認。他們聲稱的直播課，可能只是從一些平臺上拿來的免費錄播課；接觸你的那位顧問或老師其實只是銷售人員，他們的任務就是引導你付錢；而你最終購買的高價課質量很難保證，但此時你已經無法退款。

而這其實在劇本殺之外的其他領域也是百試不爽。

這些“機構”基本上是什么火就做什么——前兩年“國漫崛起”被大眾多次提及，各種平臺上就都有“0元教你學繪畫、學動漫”的廣告；短視頻流行開來后，“教你學視頻剪輯”的廣告就隨之出現(xiàn)；今年上半年基金熱潮，“0元教你投資理財”又層出不窮。

而「營銷新引擎」在嘗試摸清這些套路的時候，發(fā)現(xiàn)一個機構很可能會是以相同套路不停追逐熱點：現(xiàn)在引導你關注的公眾號叫“xx寫作”，而以前這個公眾號可能就是叫“xx財商”。而開頭那家“0元學劇本殺寫作”的機構，其背后公司旗下還有十多家公司，與之相關的公眾號眾多，其業(yè)務相當廣泛，0元學繪畫、配音等等。

二、完不成的打卡，返不了的現(xiàn)

以信息流廣告拉新獲客其實無可厚非，但魚龍混雜，正常的營銷策略也能在不少人手里變成了欺騙工具。在深挖“0元教你學”過程中，「營銷新引擎」就發(fā)現(xiàn)還有一種常見套路——“打卡0元學，全額返學費”。

相比直接先以0元誘人入局、再抬價收割的套路，“打卡返現(xiàn)”是需要用戶第一步先付出真金白銀的，所以對原本沒有學習目標的普通用戶來說不算適用。

但對于愿意給孩子報班買課的家長而言，情況截然不同：因為更在意課程的有效性，家長并不相信某公眾號或某個微信群里的免費課程?！按蚩ǚ惮F(xiàn)”的課程需要付費，但其價格會遠低于一般課程，加之這些課程大多是來自于某個看起來極為正規(guī)的APP，可信度自然強。

抱著“幾百塊錢先聽一聽“的想法，很多家長就這樣下單了課程，帶著孩子認真打卡。在家長們齊聚的微信群里，還有班主任熱情解答疑問，每日發(fā)送鼓勵。

但更大的“驚喜”等在后面。

在你付費購買課程時，其實對打卡的具體細則并不清楚，而這就給機構留下了可鉆的空子。其中一種，是將打卡規(guī)則設置的極為繁瑣和嚴苛：打卡不是聽完課就可以，還要做題；做題不是完成即可，還有達到指定準確率以上；甚至有些還會要求發(fā)朋友圈打卡并截圖反饋。這些流程你只要忘記或漏掉一步，返現(xiàn)就不存在。

當然，還有更過分的情況。

北京日報曾報道一款英語繪本閱讀APP宣傳“0元享終身會員”、“306天打卡全額退款”，但在之后APP開始頻繁改版，不僅在提高打卡難度，同時還會彈出“提前返現(xiàn)精品課”頁面，一旦點擊同意就相當于將返現(xiàn)變成返課程。

此外，直接拖欠和失聯(lián)的機構也存在，而疫情成了最好用的“背鍋”對象。課程方可能會直接貼出通告稱：“公司受到了疫情的影響，已經沒有能力發(fā)放獎學金”；“雖然扛過了疫情，但又遇到了突發(fā)事件，無法力挽狂瀾”；“受疫情影響人力不足、系統(tǒng)奔潰，要重新進行打卡統(tǒng)計”……

某英語課程APP發(fā)布的公告

帶著花樣百出、你無法證實的原因措辭，平臺看似態(tài)度誠懇地進行解釋和道歉，但核心只有一個：別想從我這拿走一分錢。而此時不明就里的人還會跳出來勸導家長：“幾百塊的就算了吧，孩子也確實聽過課了，平臺也不容易?！?/p>

雖然知道天下沒有免費午餐，但“占便宜”、“賺大錢”這樣鉤子總能捕獲不少人。

憑借著成熟的套路和信息不對稱，來無影去無蹤的“機構”們，仍持續(xù)收割著一茬又一茬韭菜。

作者：呂玥，微信公眾號：營銷新引擎

本文由 @營銷新引擎? 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。

題圖來自 Unsplash，基于CC0協(xié)議