本月，全球最大的職場(chǎng)社交平臺(tái)LinkedIn（領(lǐng)英）發(fā)布了最新研究報(bào)告《2016年銷售市場(chǎng)現(xiàn)狀調(diào)查》（The State of Sales in 2016），報(bào)告顯示在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷售環(huán)境下，銷售團(tuán)隊(duì)更加需要借助銷售工具和技巧來完成業(yè)績(jī)，而明星銷售更善于利用銷售工具幫助自己達(dá)成業(yè)績(jī)。

領(lǐng)英發(fā)現(xiàn)90%的頂尖銷售人員善于利用社交媒體銷售工具，而普通銷售人員的使用率只有71 %左右，善用社交媒體的銷售搞定客戶的概率也比普通銷售高出51%。

此外，有近3成接受調(diào)查的企業(yè)表示2016年將在購(gòu)買社交銷售工具上投入更多。

為保證調(diào)查結(jié)果的準(zhǔn)確性，這項(xiàng)調(diào)查中所有受訪者均為直接與客戶打交道從而產(chǎn)生銷售收入的職位，或是任職業(yè)務(wù)發(fā)展的職員。在近1個(gè)月時(shí)間內(nèi)對(duì)上千名美國(guó)銷售人員進(jìn)行了調(diào)研后，LinkedIn得出了如下有趣的發(fā)現(xiàn)：

新型銷售工具被廣泛使用，社交媒體銷售受熱捧

在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷售環(huán)境中，銷售人員必須借用各種各樣的銷售工具及技術(shù)，如CRM、商業(yè)分析工具、社交平臺(tái)銷售工具（social selling）、銷售管理軟件及e-mail等，才能增加銷售收入從而取得更好的業(yè)績(jī)，并與客戶建立良好關(guān)系。

調(diào)查顯示，CRM和社交平臺(tái)銷售工具（Social Selling）是被使用時(shí)間最多的銷售工具。

報(bào)告表明，超過70%的銷售人員在用社交媒體進(jìn)行銷售工作，如領(lǐng)英、推特和臉書，社交銷售已經(jīng)成為被使用得最廣的銷售技術(shù)。報(bào)告還表明，善用社交媒體的銷售人員搞定客戶的概率比普通銷售人員高出了51% 。超八成的銷售人員認(rèn)為，社交銷售工具對(duì)于搞定客戶十分有幫助，而所有受訪銷售人員均認(rèn)可在搞定客戶和提高銷售業(yè)績(jī)方面，社交銷售的效果都最好。

明星銷售認(rèn)為銷售工具是完成業(yè)績(jī)的關(guān)鍵

頂尖銷售與普通銷售的區(qū)別在哪兒？

領(lǐng)英的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，其中一個(gè)重要因素就是他們能否善用銷售工具來進(jìn)行銷售。有90%的頂級(jí)銷售人員善用社交平臺(tái)銷售工具推廣產(chǎn)品或服務(wù)，而在所有受訪銷售人員當(dāng)中，使用社交銷售工具的人員比例減少為71%。并且，在頂級(jí)銷售人員當(dāng)中，有76%的銷售人員認(rèn)為社交媒體的銷售工具對(duì)于搞定客戶起著關(guān)鍵作用。

80后、90后銷售人員更善于使用銷售工具及技術(shù)進(jìn)行銷售

80后、90后相對(duì)于35歲至54歲的從業(yè)人員相比，使用新型銷售工具的人數(shù)多出了33%。領(lǐng)英發(fā)現(xiàn)，各種銷售工具的使用人數(shù)最多的都是80后及90后。在他們之中，有62%的人使用商業(yè)分析軟件等銷售智能工具，52%使用高效的銷售管理軟件（Productivity apps），而使用社交平臺(tái)銷售工具的比例最多，高達(dá)78%。

因此，當(dāng)高達(dá)63%的80后、90后認(rèn)為社交媒體對(duì)于搞定客戶起著至關(guān)重要的作用，也就不足為奇了。

隨著越來越多的銷售人員使用社交平臺(tái)進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣和銷售，表明了當(dāng)下的銷售方式已從“強(qiáng)行推銷”逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧缃粻I(yíng)銷”，因此人脈的建立對(duì)銷售人員來說顯得尤為重要。

領(lǐng)英的相關(guān)負(fù)責(zé)人也針對(duì)廣大公司及銷售人員如何更好地掌握社會(huì)銷售的藝術(shù)，提出了以下三個(gè)建議：

• 每一段關(guān)系都是重要的：一個(gè)成功的銷售者要善于利用組織搭建起所有可能的關(guān)系及人脈，從而與客戶及潛在客戶建立良好關(guān)系。

不論是公司CEO的人脈，還是辦公室里實(shí)習(xí)生的家人朋友，如今的社交媒體讓這些人脈關(guān)系一目了然。領(lǐng)英表示，通過使用領(lǐng)英銷售導(dǎo)航工具可以幫助銷售工作者更好地發(fā)展人脈，知道通過組織中的哪個(gè)成員能夠與目標(biāo)客戶建立人脈關(guān)系，即便他們?cè)陬I(lǐng)英上并沒有直接聯(lián)系。

成為目標(biāo)客戶決策時(shí)相關(guān)的一部分：社交網(wǎng)絡(luò)給了買家更多的權(quán)利。

今天的業(yè)務(wù)決策者在接觸銷售者之前，就有高達(dá)60%的可能已經(jīng)做出相關(guān)決策。因此，對(duì)于品牌及銷售人員來說，在其做決策之時(shí)參與其中、與其建立聯(lián)系就顯得尤為重要。通過建立一個(gè)專業(yè)的線上品牌和分享相關(guān)內(nèi)容是兩個(gè)吸引決策者眼球的快速簡(jiǎn)便的方式。

投入你的時(shí)間：任何好的關(guān)系的建立都需要時(shí)間的投入。

請(qǐng)不要在尚未充分了解你的潛在客戶的具體情況之前，貿(mào)然進(jìn)行商業(yè)銷售。如今，社交媒體銷售者追蹤相關(guān)決策者的經(jīng)歷更加容易，不妨多關(guān)注他們分享的文章及更新的職場(chǎng)經(jīng)歷，找準(zhǔn)機(jī)會(huì)讓其注意到你，從而建立聯(lián)系。

作者@?LinkedIn領(lǐng)英

來源@鈦媒體

文章鏈接：http://www.tmtpost.com/1712441.html