有些公司做產(chǎn)品的時候，會陷入一種功能越多越好的思維誤區(qū)。不過你是否認(rèn)真想過，繁復(fù)龐雜的功能真的是用戶想要的嗎？真的契合用戶的使用需求了嗎？

我從錢包出來，創(chuàng)立以餐飲為核心的SaaS公司，有段時間了。后面一直在做公司產(chǎn)研體系，運(yùn)營體系，營銷體系和商業(yè)化體系實(shí)現(xiàn)從零開始的搭建。

而我也發(fā)現(xiàn)多年的經(jīng)驗(yàn)也讓我在創(chuàng)業(yè)從零做的時候，有了一個不一樣的思維模型，在定義我們的產(chǎn)品的時候，同樣是做產(chǎn)品，很多公司做的是功能，而我們做的是服務(wù)。

我在上一篇文章《為什么沒有運(yùn)營的SaaS沒有未來》中提到，運(yùn)營在SaaS產(chǎn)品中的重要性，引發(fā)很多從業(yè)者的共鳴。

但很多人會誤以為運(yùn)營就是靠堆人，這是對運(yùn)營極大的誤解。

運(yùn)營理念更多是靠產(chǎn)品去實(shí)現(xiàn)，產(chǎn)品本身就是運(yùn)營能力的延伸。

回到剛才的問題：產(chǎn)品什么區(qū)別，要說區(qū)別，就要先說一個公司是如何定義和理解產(chǎn)品的，以下是我們公司對于產(chǎn)品的定義和開發(fā)原則：

• 產(chǎn)品是公司戰(zhàn)略的重要組成部分，支撐公司戰(zhàn)略落地，產(chǎn)品開發(fā)必須遵循公司核心戰(zhàn)略（我們的核心戰(zhàn)略是軟件＋硬件＋服務(wù)）；
• 產(chǎn)品開發(fā)必須與當(dāng)前公司所處發(fā)展階段與重心相匹配；
• 產(chǎn)品開發(fā)必須要以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向，符合商家需求，解決實(shí)際問題，推動業(yè)務(wù)發(fā)展，產(chǎn)品開發(fā)要以實(shí)際使用者需求優(yōu)先，如：運(yùn)營、銷售、商家等。

除了以上核心開發(fā)原則外，我們還有另外一條不成文的規(guī)則——產(chǎn)品既要滿足商家需求，又不能完全按照商家的需求來做。

因?yàn)槲覀冋J(rèn)為，商家可能連他們自己都不知道他要什么。于是我們開始做市場分析，做用戶調(diào)研走訪，挖掘用戶的真實(shí)的核心需求。

據(jù)我觀察，目前我們所從事的餐飲SaaS行業(yè)，存在大量造馬車的現(xiàn)象，功能越做越多，產(chǎn)品越做越復(fù)雜，商家越用越迷糊，毫無實(shí)用價值可言。

而且，他們還會認(rèn)為，這些都是商家提的需求，我們只是把他實(shí)現(xiàn)了而已。

今年夏天在一次商戶調(diào)研走訪過程中，我在北京遇到一個幾十平米的面館，店里用的是業(yè)內(nèi)某個做了近20年收銀軟件公司的產(chǎn)品。

分析問題：

當(dāng)時我問他：你覺得這家公司的產(chǎn)品怎么樣？

他說功能很強(qiáng)大，想要的都有，一年收費(fèi)好幾千，近期推出了小程序功能，單獨(dú)收費(fèi)8000多，準(zhǔn)備采購。

然后給我講了一個讓我覺得特別能反映這個行業(yè)現(xiàn)狀的案例：

該商家使用了這個公司的會員卡功能，只要用戶掃碼關(guān)注公眾號，領(lǐng)取會員，就可以享受會員價，會員價全部打8折。

然后我問他：你使用了這個會員產(chǎn)品之后對你有什么幫助嗎？

他說，打折之后好像生意好點(diǎn)了，請注意他說的是好像。

然后我又問他：你有這些會員之后，你知道應(yīng)該怎么用嗎？

他說，不知道。

我又問，那唯一看來還能吸個粉，你公眾號粉絲有使用起來么嗎？

答案依然說沒有。

讀到這里，大家發(fā)現(xiàn)問題了么？

一個本來就有人流量的店，用戶只要領(lǐng)取會員，就打8折，對于商家來說，給了一個近乎普惠的折扣，跟全店降價并無二致。白白浪費(fèi)了20%的利潤，沒有得到任何的好處。

上述是一個普遍存在的現(xiàn)象。

因此我們需要明確用戶與商家的需求是什么：

• 餐館用戶需求：來這里吃飯就是打8折
• 商家需求：如何掙到錢

為了幫助商家更好地賺錢，當(dāng)時我給了幾點(diǎn)建議：會員卡可以分為3種：

1. 基礎(chǔ)會員卡，可享受積分和等級權(quán)益；
2. 儲值卡，可以享受儲值免單，禮品贈送等活動；
3. 權(quán)益卡，類似游戲里面的道具一樣，用戶購買了權(quán)益卡，可以享受定制的某項(xiàng)特殊功能。

舉個栗子：某商家晚市客流量很低，想提升晚市到店客流，那他可以設(shè)計(jì)一個權(quán)益卡，用戶只要花39元／季度，或19元／月，就可以享受每天晚上到店都可以75折打優(yōu)惠。

這樣用戶既享受了打折福利，商家又提升了晚市到店客流，同時，用戶花錢買的權(quán)益卡，對商家來說完全是額外增量的收益，并且利潤率100%，利用的還是商家原有的到店客流，實(shí)現(xiàn)購買轉(zhuǎn)化。

商家只需使用掃碼點(diǎn)餐，消費(fèi)者在店鋪頁或者收銀臺就能看到這些活動，無需任何服務(wù)員引導(dǎo)，自然就會形成購買轉(zhuǎn)化，一舉多得，實(shí)現(xiàn)雙贏。

很多公司會把功能做得多而全，一味做功能堆砌，失去了實(shí)用價值。

再舉個栗子：還是這個商戶，當(dāng)時聊到數(shù)據(jù)部分，商家說自己想要的報(bào)表他們都有。

后來，我把他的帳號要過來，打開后臺那一剎那，我整個人都崩潰了。真如商家所說，想要的數(shù)據(jù)報(bào)表都有，沒個100張，也有好幾十張報(bào)表，無所不包。

但是對于一個像我這樣從業(yè)近10年，每天看數(shù)據(jù)的人來說，看到這樣的數(shù)據(jù)報(bào)表后，我的內(nèi)心也是崩潰的。不知道該從如何下手去找到我所需要的數(shù)據(jù)，分析更無從談起。連我都如此，何況是一個經(jīng)營面館的小商家。

那請問這樣的軟件，對商家來說到底有沒有價值？商家是不是應(yīng)該為這個軟件付費(fèi)呢？這家公司銷售的話術(shù)，一定是看你想要的功能，我們都有，別家有的我們都有，別家沒有的我們也有。

但真正要落到幫助商家創(chuàng)造價值的時候，就遙不可及了。這就是傳統(tǒng)收銀軟件公司，靠功能打市場思維的一種典型的案例。

#專欄作家#

花大蟲，本名黃天文，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家?，F(xiàn)擔(dān)任某大型互聯(lián)網(wǎng)公司金融業(yè)務(wù)運(yùn)營負(fù)責(zé)人，曾就職于：去哪兒，奇虎360，百度，曾負(fù)責(zé)百度糯米產(chǎn)品運(yùn)營、用戶運(yùn)營、并從零搭建城市運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。微信公眾號“大蟲運(yùn)營心經(jīng)”（ID：huadachong1986）

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