本文將分析TransferWise的優(yōu)勢、商業(yè)模式、那些對標它的公司又是怎么樣的？它的商業(yè)模式可復制嗎？今天就由筆者給大家分析一下。

筆者近期接觸到一些想做P2P國際匯款的Fintech公司，跟他們聊到公司愿景或者產品定位的時候，很多都提到了一個公司的名字——TransferWise。

不少人把自己定義為中國的TransferWise，或者非洲的TransferWise等等。

那么，TW的優(yōu)勢是什么，商業(yè)模式又是怎樣的？那些對標他的公司，你們了解嗎？可復制嗎？今天就由筆者給大家分析一下。

TransferWise的起源

TransferWise是一家提供國際匯款轉賬服務的平臺，成立于2011，總部在倫敦，自2011年成立以來，已經累計吸引用戶500多萬，分別在全球12個地區(qū)設有辦事處，每月累計交易處理量達到51億美元，在E輪融資后，估值已經達到35億美元。

公司創(chuàng)始人為Taavet Hinrikus和Kristo Kaarmann。Taavet Hinrikus曾擔任Skype的戰(zhàn)略主管，也是Skype的第一個員工。另一位聯(lián)合創(chuàng)始人Kristo Kaarmann是一位金融專家，曾在全球四大會計師事務所德勒以及普華永道參與戰(zhàn)略制定。

那么，TransferWise是如何成立的呢？

其實這兩位好友的故事可能很多人都不陌生了：

Taavet Hinrikus 和 Kristo Kaarmann都是愛沙尼亞人，2007年，Taavet被派到Skype愛沙尼亞分部工作，每月都需要把一部分歐元換成英鎊寄給在倫敦的妻子。而Kristo在倫敦的德勤事務所工作，每月拿到工作后都需要把一部分英鎊換成歐元寄回愛沙尼亞償還房貸。

Taavet發(fā)現每個月國際轉賬不僅貴、還存在隱含的匯兌損失，并且需要等幾天才能收到匯款。于是Taavet想了一個辦法：Taavet每個月向Kristo的倫敦銀行賬戶匯一筆英鎊，作為交換，Kristo每個月向Taavet愛沙尼亞的賬戶匯等值的歐元，這樣兩個人每個月只需要通過本地轉賬就解決了國際換匯的麻煩，至于手續(xù)費，如果是同行之間本地轉賬，免費！

就在這樣互相轉賬4年之后，兩人才后知后覺的發(fā)現這是一個巨大商業(yè)機會，于是在2011年，兩人各自辭了工作成立了TransferWise。

核心業(yè)務

這段經歷來源于兩位創(chuàng)始人的自身需求，也為他們帶來了巨大的商業(yè)靈感。

從下面的圖中不難看出，TransferWise本質上是一個撮合平臺，主要是撮合有不同需求以及供給的人。

如果A需要一筆數量的英鎊，另外平臺找到了B有同等價值的歐元或其它貨幣的需求，那么系統(tǒng)就會按照市場價格撮合他們。讓A向TransferWise的歐元賬戶匯一筆款，讓B向TransferWise的英鎊賬戶匯一筆款，然后TranseferWise各自給他們需要的貨幣。所以，從本質上講，通過TransferWise匯款，并沒有發(fā)生任何真正意義上的“國際匯款”業(yè)務，而是發(fā)生了兩筆本地轉賬。

價值主張

Money without borders – instant, convenient, transparent and eventually free.

核心競爭力

手續(xù)費便宜

由于實際過程中并沒有任何國際匯款的行為發(fā)生，TransferWise提供從0.35%+80p三種不同的收費方式：

中間價匯率

與銀行公布的買入價與賣出價不同，TransferWise來自路透社的中間市場匯率，不賺匯差。

（左邊是TransferWise匯率，右邊為XE的匯率）

到賬迅速

對比一般3-7天的國際匯款速度，TransferWise可以在一個工作日內完成英國到歐洲的匯款。實際上，25%從英國到歐洲的匯款可以幾秒鐘到賬。

多幣種多國家

支持40多種幣種、50個國家間的匯款。

競爭壁壘

牌照能力：英國FCA，澳洲ASIC、AFCA，美國49個州。

賬戶能力：TransferWise已在德國、英國、澳洲、日本、加拿大、匈牙利、羅馬尼亞、捷克、保加利亞、美國、波蘭、瑞士、瑞典、挪威、丹麥、新加坡、巴西、新西蘭、克羅地亞、土耳其等國家開立賬戶，可以支持本地收款與分發(fā)。

（全部銀行信息：https://transferwise.com/help/article/1870699/good-to-know/transferwise-bank-details）

目標客戶群體

TransferWise的早期使用者都包括一些移民，留學生，移居海外的退休居官等，以及需要跨境支付薪水的中小企業(yè)。從2011年一月發(fā)布以來，已積聚用戶超過500萬。

傳播渠道

線下：地鐵廣告投放、市場活動。

線上：谷歌廣告、Facebook、Twitter、Instagram等社交廣告投放、App內的裂變營銷。

收入來源

匯款手續(xù)費、匯兌損益。

成本結構

營銷支出、人員及經營場所等支出、合規(guī)成本、通道成本。

融資

• 2011年8月，獲得Seedcamp種子輪融資5萬歐。
• 2012年4月獲得lA Ventures Index Ventures130萬美元種子輪融資。
• 2013年5月宣布獲得600萬美元的A輪融資。
• 2014年6月獲得2500萬美元融資。
• 2015年1月獲得5800萬美元融資。
• 2016年5月26日對外確認已經完成一輪 2600 萬美元的融資，估值11億美元。此輪融資由 Baillie Gifford 領投，包括 A16Z 在內的公司現有投資方繼續(xù)跟投。
• 2017年11月，Transferwise 在E輪融資活動中籌集了2.8億美元資金。此次融資活動由風投公司IVP和先機環(huán)球投資（Old Mutual Global Investors）領銜投資。

思考

回到我們開篇的話題，TransferWise是否人人都可以去復制？筆者認為，模式或許可復制，但能否像他們一樣成功？不一定。

首先，今時不同往日，2011年TransferWise橫空出世，主打低費率與中間匯率的同時，再加上他們的公關團隊耍了幾手吸引眼球的營銷手段，使得TransferWise在那個年代顯得那么的“特立獨行”。

但是8年過去了，現在有太多的同類型匯款公司，而在產品的功能上，都沒有太多的創(chuàng)新。雖然產品功能都很出色，但這些功能人人都能模仿。作為一個后進入市場者，如何能夠在眾多已有的同類型產品中脫穎而出，打造產品的差異化、提高服務質量以及選擇細分市場可能要花一些心思了。

其次，TransferWise初期能打出低費率與中間匯率，得益于他們并沒有真正去做“國際匯款”，而是利用智能系統(tǒng)將不同客戶的需求撮合到一起，再通過本地分發(fā)完成交易，所以匯款成本是非常低的。

但是隨著業(yè)務的擴大，除了歐洲-英國這一資金走廊，他們還把業(yè)務拓展到全球50多個國家，那么新的問題出現了：在每天的交易中，會有一部分需求不再能match到一起，越來越多的單向匯款線路出現了，這與他們初期的商業(yè)模式是不一樣的。顯然在后期發(fā)展中，他們同樣需要面對如何在各個國家的銀行賬戶間的資金儲備、運營、調撥的問題。

所以，TransferWise初期的撮合模式，如果在全球業(yè)務范圍拓展業(yè)務的話，會面臨存在單邊匯款路徑的問題，一來我們沒有辦法去限制客戶的資金走向；二來在某些國家，嚴格的監(jiān)管政策也導致了只入不出的現狀。

最后，TransferWise在很多國家的銀行都完成了開戶，這對于匯款業(yè)務來說是一個不小的門檻。

我們知道，面對不同國家的金融監(jiān)管以及反洗錢政策，不管是開立銀行賬戶或者拓展市場并不是一件容易的事情，除了與銀行直接合作的模式外，有的國家甚至可能會要求在本地成立公司，取得相關牌照才能展業(yè)，這無疑是一件非常耗時耗力的事情。

所以，在戰(zhàn)略布局方面，是選擇某一交易體量大的資金走廊，還是全面布局，布局哪些國家，也是一件需要想明白的事情。

本文由 @鍋包肉 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議