注意是一座門(mén)，凡是外界進(jìn)入心靈的東西都需通過(guò)它。在你閱讀接下來(lái)的文章之前，請(qǐng)你思考一下，是什么原因使你在眾多文章中注意到這篇文章，是什么促使你點(diǎn)擊標(biāo)題，想要進(jìn)一步了解這篇文章的內(nèi)容？在接下來(lái)的內(nèi)容中，你會(huì)找到上述問(wèn)題的答案！

一個(gè)消費(fèi)者走進(jìn)百貨商店，面對(duì)琳瑯滿(mǎn)目的商品，但能引起他注意的僅是少數(shù)商品。那是因?yàn)?，人在同一時(shí)間內(nèi)，不可能感知周?chē)囊磺惺挛?，只能感知其中的少?shù)對(duì)象。如何成為被關(guān)注的對(duì)象，是企業(yè)一直追求的目標(biāo)。

在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，正確發(fā)揮注意的心理功能，有著引發(fā)消費(fèi)需求，提高售貨效率的實(shí)際意義。

接下來(lái)，我們將從以下幾個(gè)方面系統(tǒng)闡述：

1. 特權(quán)瞬間
2. 天然存在的注意力開(kāi)關(guān)
3. 注意力的三條定向滑道
4. 注意力吸鐵石

一、特權(quán)瞬間

我們最先展示的東西，改變了受眾對(duì)接下來(lái)展示的東西的體驗(yàn)?zāi)銟?lè)于冒險(xiǎn)嗎？

兩位科學(xué)家做過(guò)一項(xiàng)調(diào)研，進(jìn)行調(diào)研的消費(fèi)產(chǎn)品是一種新的軟飲料，受訪者必須答應(yīng)提供電子郵件地址，才能接收獲取免費(fèi)樣品的指令?？茖W(xué)家們攔下路人，問(wèn)他們是否愿意為換取免費(fèi)飲料提供自己的電子郵件地址。大多數(shù)人都不愿意，只有33%的受試者自愿提供了聯(lián)系方式。

科學(xué)家又?jǐn)r下另一批人，搶先提問(wèn)：“你認(rèn)為自己是個(gè)愛(ài)冒險(xiǎn)，喜歡嘗試新東西的人嗎？”幾乎所有人都說(shuō)是，于是75%的人提供了自己的電子郵件地址。

這就是心理學(xué)中正向檢驗(yàn)策略的力量。

引導(dǎo)人做出決定的因素，往往不是最明智的建議，而是剛好在此時(shí)被灌輸?shù)剿麄兡X子里的東西。

為什么會(huì)這樣呢？

因?yàn)橄劝l(fā)的提問(wèn)不光提升了對(duì)聚焦點(diǎn)的關(guān)注，還抑制了聚焦點(diǎn)以外的其他所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即便那些被抑制的方面同樣非常重要。

在營(yíng)銷(xiāo)策劃中，先發(fā)設(shè)置引導(dǎo)聚焦的元素，就能讓目標(biāo)客戶(hù)群體把關(guān)注點(diǎn)放在你想要他們注意的元素上。

只要我們能讓人們把關(guān)注點(diǎn)放在某樣?xùn)|西上，比如一個(gè)想法，一個(gè)人，一件事等，就會(huì)讓這件事顯得比之前更加重要，

二、天然存在的注意力開(kāi)關(guān)

注意力的提升可以帶來(lái)先發(fā)制人的優(yōu)勢(shì)，有沒(méi)有什么樣的信息能自動(dòng)帶來(lái)這樣的關(guān)注，不需要溝通者付出專(zhuān)門(mén)的努力呢？

答案是有。

不要驚訝，人就是這么復(fù)雜的高級(jí)物種。盡管社會(huì)的發(fā)展速度很驚人，但事關(guān)我們生與死的根本動(dòng)機(jī)還是不變的：一方面是繁殖，一方面是免受傷害。這就是天然存在的注意力開(kāi)關(guān)：性，危險(xiǎn)（暴力）和定向反應(yīng)。

性與暴力

明顯的性與危險(xiǎn)（暴力）刺激把人類(lèi)的注意力從其他因素，有時(shí)甚至是所有的其他因素上轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)，這不是什么秘密。小說(shuō)家、劇作家和電影編劇都知道這一點(diǎn)，并將其運(yùn)用在自己的故事情節(jié)里。

盡管如此，它們產(chǎn)生的效果不見(jiàn)得都一樣。

在任何情況下，人們都更容易把注意力放到與情景和目標(biāo)相吻合的刺激上，也更容易受其影響唯有遵循這一原則，性與危險(xiǎn)（暴力）刺激才能起到最大的效果。

定向反應(yīng)

學(xué)過(guò)心理學(xué)的人都知道巴普洛夫的狗的故事，但幾乎沒(méi)有誰(shuí)知道完整版的故事，因?yàn)榫瓦B心理學(xué)教授知道的也不多。

巴普洛夫的狗——完整版

話說(shuō)巴普洛夫經(jīng)過(guò)多次實(shí)驗(yàn)，相信自己發(fā)現(xiàn)的“經(jīng)典條件反射”可靠而有力，很想展示給別人看?？僧?dāng)他邀請(qǐng)觀眾到自己的研究所觀看演示時(shí)，卻經(jīng)常失敗。此外，如果是助手在實(shí)驗(yàn)室里訓(xùn)練好狗，請(qǐng)巴普洛夫來(lái)查看結(jié)果，同樣的情形也會(huì)發(fā)生。狗很多時(shí)候都不回應(yīng)，留下助手垂頭喪氣，老板大惑不解。

這兩種反常情況說(shuō)明了什么呢？

結(jié)果是：進(jìn)入新的空間后，他和訪客成了新異的刺激，劫持了狗的注意力，將之引導(dǎo)到了實(shí)驗(yàn)室的環(huán)境改變上，令狗無(wú)視鈴聲和食物。

這就是定向反應(yīng)。

剪輯能讓人們把注意力轉(zhuǎn)移到你真正想讓他們關(guān)注的信息上

大多數(shù)廣告商或電影制片人還沒(méi)學(xué)會(huì)系統(tǒng)性的利用定向反應(yīng)，為自己創(chuàng)造有利時(shí)機(jī)。事實(shí)上，任何能讓商品從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)中脫穎而出的事情，都是有價(jià)值的聚焦點(diǎn)。

不能剪輯來(lái)策略性捕獲，引導(dǎo)受眾注意力的新媒體平臺(tái)，也可以借助差異的力量，利用新穎性，級(jí)某種旨在表現(xiàn)不同的東西，如原創(chuàng)，不熟悉或出人意料的元素，來(lái)吸引目標(biāo)客戶(hù)的關(guān)注。

三、注意力的三條定向滑道

管理背景信息生活中沒(méi)有什么事是非同小可的，除非你正在想它。

假設(shè)你開(kāi)辦了一家網(wǎng)上家具店，專(zhuān)賣(mài)各類(lèi)沙發(fā)。一些沙發(fā)吸引顧客是因?yàn)槭蹆r(jià)便宜，另一些則是因?yàn)樽饋?lái)舒服。有沒(méi)有什么辦法，能讓到訪你網(wǎng)店的用戶(hù)在買(mǎi)沙發(fā)時(shí)專(zhuān)注于舒適的特點(diǎn)，不再優(yōu)先考慮價(jià)格呢？

科學(xué)家對(duì)這個(gè)問(wèn)題做了一系列實(shí)驗(yàn)，得出的結(jié)果是：將網(wǎng)頁(yè)背景設(shè)置為蓬松的云朵，就可以將網(wǎng)站用戶(hù)的注意力吸引到“舒適”上面。訪客會(huì)更傾向于購(gòu)買(mǎi)柔軟舒適的家具；反之，將網(wǎng)頁(yè)背景設(shè)置為錢(qián)幣，則訪客更傾向于購(gòu)買(mǎi)便宜的家具。

網(wǎng)頁(yè)背景和橫幅廣告研究的結(jié)果為溝通過(guò)程帶來(lái)了更寬泛的經(jīng)驗(yàn)：在背景中展示的看似可不予理會(huì)的信息，捕捉到了寶貴的關(guān)注這一手，能用在無(wú)數(shù)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃中。

引導(dǎo)單方面積極評(píng)價(jià)為獲得注意力集中所帶來(lái)的好處，保持單一的焦點(diǎn)是關(guān)鍵觀察新聞報(bào)道你會(huì)發(fā)現(xiàn)：新聞報(bào)道并沒(méi)有告訴人們?cè)鯓尤ハ?，而是告訴人們?nèi)ハ胄┦裁粗黝}。只有當(dāng)一個(gè)想法本身具有可取之處時(shí)，將注意力引導(dǎo)到它身上的做法才能成功，否則，只會(huì)弄巧成拙。

那么，能通過(guò)一種廉價(jià)的方式，將客戶(hù)的注意力轉(zhuǎn)移到具體的產(chǎn)品，服務(wù)或概念上，從而擺脫這個(gè)困境嗎？

能?。?！

只要被關(guān)注的項(xiàng)目足夠好，比如顧客評(píng)價(jià)很高。關(guān)鍵在于，要安排客戶(hù)把注意力放在這件好的東西上，而不是對(duì)手同樣不錯(cuò)的替代品上。這樣一來(lái)，它的優(yōu)點(diǎn)就可以通過(guò)客戶(hù)的詳細(xì)審查，得到確認(rèn)和重視。

關(guān)注點(diǎn)的選擇性轉(zhuǎn)移在人們眼中，獲得關(guān)注的問(wèn)題同樣獲得了重要性想象一下，你坐在咖啡館里喝咖啡。就在你正前方的桌子上，一對(duì)男女正在盤(pán)算晚上要看哪部電影。

幾分鐘后，他們選中了要看的電影，出發(fā)去影院了。

他們離開(kāi)的時(shí)候，你注意到自己有個(gè)朋友坐在他們身后的一張桌子旁。你朋友看到了你，過(guò)來(lái)和你坐到了一起，評(píng)論那對(duì)男女先前的對(duì)話：“在討論中起決定作用的，總是一個(gè)人，對(duì)不對(duì)？”

你笑著點(diǎn)點(diǎn)頭，因?yàn)槟阋沧⒁獾搅耍弘m然那男的說(shuō)話委婉，但明顯是他決定了兩人的選擇?？膳笥呀酉聛?lái)說(shuō)的話讓你的笑容僵住了：“那女的聲音嬌滴滴的，但她一路主導(dǎo)，直到達(dá)成心愿?！?/p>

你和你的朋友聽(tīng)到了同一段對(duì)話，卻對(duì)誰(shuí)主導(dǎo)最終結(jié)果得出了截然相反的判斷。

為什么會(huì)這樣呢？

原因在于你和你的朋友觀察對(duì)話的視角：不管旁觀者看到的是哪一方的臉，總會(huì)覺(jué)得被自己看到臉的這一方占主導(dǎo)地位。

利用這一條滑道，營(yíng)銷(xiāo)策劃者可以把視角設(shè)為目標(biāo)客戶(hù)去思考營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容和途徑，也就是我們常說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景化，令目標(biāo)客戶(hù)感同身受，獲得更多的注意。

四、注意力吸鐵石

現(xiàn)在回想一下文章開(kāi)頭提出的問(wèn)題：是什么原因使你在眾多文章中注意到這篇文章？是什么促使你點(diǎn)擊標(biāo)題，想要進(jìn)一步了解這篇文章的內(nèi)容？

答案就是我們接下來(lái)要揭曉的保持注意力的要素：

• 與自己相關(guān)——通過(guò)標(biāo)題，會(huì)讓你感覺(jué)這篇文章與你有關(guān)，吸引了你的關(guān)注。
• 謎之力量——“你成功的吸引了我的注意”這句話，讓你產(chǎn)生好奇心，想得到答案，于是你點(diǎn)擊標(biāo)題進(jìn)入文章，想要找到答案。
• 未完待續(xù)——點(diǎn)進(jìn)文章之后，我又通過(guò)提問(wèn)讓你對(duì)接下來(lái)的內(nèi)容感興趣，有接下去讀的欲望，直到找到最終答案。

與自己相關(guān)毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)自己的信息是一枚極為強(qiáng)大的注意力吸鐵石。在個(gè)人健康領(lǐng)域，如果收件人收到一條專(zhuān)門(mén)定制的和自己相關(guān)的信息，引用了他的年齡，性別或健康史，就更有可能關(guān)注這條信息，認(rèn)為它有意思，把它當(dāng)真，記住它，保存以備將來(lái)參考。而所有的這一切，都帶來(lái)了更強(qiáng)的溝通效力。

多種情景都對(duì)此有所反映，如減肥，鍛煉，戒煙和癌癥篩查。

謎之力量：

想想歷史上最著名的畫(huà)作達(dá)芬奇的《蒙娜麗莎》所提出的難解之謎。

她在微笑嗎？

如果是，她的微笑意味著什么呢？畫(huà)家是怎樣畫(huà)出如此高深莫測(cè)的表情的呢？

盡管各方爭(zhēng)論不休，有一點(diǎn)顯而易見(jiàn)：這個(gè)懸而未決的謎團(tuán)，構(gòu)成了它吸引力的重要來(lái)源。

如何利用謎之力量展現(xiàn)吸引力呢?

呈現(xiàn)一個(gè)謎→強(qiáng)化神秘感→考慮其他解釋并提供反對(duì)的證據(jù)→把范圍收窄到正確的解釋上→為正確的解釋給出線索→揭開(kāi)謎底→從所研究的現(xiàn)象中得出啟示。

未完待續(xù)未完成蘊(yùn)含著極大的持久力

對(duì)一樁正在執(zhí)行的任務(wù)，如果它尚未完成，我們對(duì)相關(guān)元素會(huì)記得更清楚，因?yàn)槲覀兊淖⒁饬θ允芷湮?/p>

如果投入了一項(xiàng)這樣的任務(wù)，但卻遭到打斷，我們會(huì)感覺(jué)很不舒服，很想回去繼續(xù)完成它。

在一系列的研究中，志愿者觀看或收聽(tīng)含有軟飲料，漱口水和止痛藥商業(yè)廣告的電視節(jié)目。接著，研究人員檢測(cè)他們對(duì)廣告的記憶。

如果研究人員在廣告自然結(jié)尾的五六秒前強(qiáng)行終止播放，志愿者隊(duì)該廣告的細(xì)節(jié)回憶度最佳。更重要的是，兩天甚至兩個(gè)星期之后，他們?nèi)阅芨玫幕貞浳床シ磐戤叺膹V告細(xì)節(jié)。

總結(jié)

科學(xué)引導(dǎo)注意力蘊(yùn)藏著難以想象的商業(yè)價(jià)值，企業(yè)可以從以上幾方面思考：如何結(jié)合產(chǎn)品的基本屬性和附加價(jià)值針對(duì)性的運(yùn)用表現(xiàn)形式和展現(xiàn)方法，讓目標(biāo)客戶(hù)的注意力被吸引到自己家的產(chǎn)品上面來(lái)！

而究其原則，只要能激發(fā)目標(biāo)客戶(hù)的聯(lián)想和想象，產(chǎn)生積極的情緒反應(yīng)，就能吸引目標(biāo)客戶(hù)群體的注意力，得到關(guān)注。

作者：敏，智囊圈操盤(pán)手；王小飛，智囊大學(xué)創(chuàng)始人

本文由 @敏、王小飛原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來(lái)自Unsplash，基于CC0協(xié)議