生在這個(gè)時(shí)代有很多糟心的事情，比如霧霾、比如食品安全等等，但也有幸運(yùn)的，互聯(lián)網(wǎng)改變了太多，我們的生活方式、工作方式都在發(fā)生變化。尤其移動(dòng)互聯(lián)出現(xiàn)，各種APP、各種公眾號(hào)，“互聯(lián)網(wǎng)+”也催生了很多新興產(chǎn)業(yè)。

我們會(huì)遇到這樣的場(chǎng)景，比如早上起床去上班，路上打了滴滴快車(chē)，恰好周一享受了15元的免費(fèi)乘車(chē)。到了單位，早餐已經(jīng)送到，這是由樂(lè)居生活的管家?guī)湍阌喓玫脑绮停『媚愕谝粋€(gè)到單位，還獎(jiǎng)勵(lì)了你一份免費(fèi)早餐，上午為公司在權(quán)大師上免費(fèi)申請(qǐng)了商標(biāo)，中午要吃飯叫了餓了么，還有專(zhuān)享紅包，下午給老板叫了一個(gè)易洗車(chē)，首次體驗(yàn)才花了1元錢(qián)，之后又幫家人預(yù)約了一個(gè)云家政，首小時(shí)0元……

以上就是一個(gè)人的應(yīng)用場(chǎng)景，從目前來(lái)看，很多移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品已經(jīng)與我們的生活場(chǎng)景結(jié)合很深，有些已經(jīng)成為習(xí)慣，有些在被培養(yǎng)習(xí)慣中，為此很多企業(yè)也不惜花血本去補(bǔ)貼培養(yǎng)。

免費(fèi)成為一種推廣的方式，或許有人說(shuō)我可以使用各種新產(chǎn)品，搶他們的首單免費(fèi)，目前確實(shí)有這樣的用戶(hù)存在，撿便宜是典型用戶(hù)特征，當(dāng)我們準(zhǔn)備好殺進(jìn)一個(gè)個(gè)紅海市場(chǎng)的時(shí)候，就要做好為用戶(hù)“犧牲”利潤(rùn)的準(zhǔn)備，這個(gè)“犧牲”是不是值得，就要看后邊的運(yùn)營(yíng)了，能不能把用戶(hù)牢牢的留在平臺(tái)上，通過(guò)從高頻低值到低頻高值的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換，看似大家都懂的道理，執(zhí)行起來(lái)卻是不容易的。稍有不慎，就真的犧牲了。

目前O2O風(fēng)潮正勁，各種場(chǎng)景化充斥進(jìn)了我們的生活，出門(mén)、吃飯、上班、下班、周末等等，首單免費(fèi)、首單1元、返券、送紅包都是一種獲客方式，目標(biāo)是鮮明的，就是要把用戶(hù)拉進(jìn)來(lái)，甚至不惜代價(jià)。

上面點(diǎn)名了幾個(gè)企業(yè)，其實(shí)還有更多，營(yíng)銷(xiāo)手段各有千秋，不多贅述。從根本上來(lái)講用戶(hù)得到了真實(shí)惠，如果你對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品比較敏感，又善于嘗鮮，這些便宜還是容易撿到的。然而反過(guò)來(lái)，這些企業(yè)該如何抓住這些用戶(hù)呢？

首先，用戶(hù)價(jià)值綁定：一般用“首單1元”方式的產(chǎn)品，都希望用戶(hù)使用一次，完整跑完流程，尤其是形成一次訂單，確實(shí)這個(gè)方式可以實(shí)現(xiàn)，但是如此低值的方式，對(duì)于用戶(hù)留存會(huì)存在問(wèn)題，同時(shí)對(duì)用戶(hù)后期運(yùn)營(yíng)帶來(lái)困難，如果變成推廣型，比如專(zhuān)車(chē)模式，每推廣一個(gè)人，獲得多少的現(xiàn)金券，此券直接可以消費(fèi)。用戶(hù)價(jià)值的綁定是可以讓用戶(hù)直接增加消費(fèi)感的。通過(guò)第一次體驗(yàn)之后，二次、三次也同樣形成自循環(huán)。

其次，用戶(hù)運(yùn)營(yíng)深入：所謂深入，不僅僅是只關(guān)注“拉新”，對(duì)于老用戶(hù)的刺激也是要不斷思考、策劃的，否則真的會(huì)形成用戶(hù)挨家撿便宜的狀態(tài)，除非這個(gè)行業(yè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要不然大家的忠誠(chéng)度是因?yàn)榈蛢r(jià)的忠誠(chéng)，而非實(shí)質(zhì)品牌的忠誠(chéng)。

免費(fèi)之上，場(chǎng)景之下，用戶(hù)悠然其中，選擇或者不選擇，免費(fèi)是一種接觸用戶(hù)，用以打動(dòng)用戶(hù)的方式，但是這樣的方式不是萬(wàn)能的，也就是說(shuō)你的品牌不夠，找到的用戶(hù)不夠精準(zhǔn)，所帶來(lái)的轉(zhuǎn)化也是成問(wèn)題的，比如你在別墅區(qū)推廣外賣(mài)服務(wù)，就算推出首單免費(fèi)，也很難觸及到用戶(hù)，更別說(shuō)打動(dòng)用戶(hù)了，有人會(huì)說(shuō)我講的例子太絕對(duì)了，一般人都不會(huì)這么干，其實(shí)不然，我說(shuō)的一個(gè)實(shí)例。當(dāng)你的品牌不夠知名度，免費(fèi)可能會(huì)成為減分項(xiàng)。不過(guò)如果能夠找對(duì)場(chǎng)景，免費(fèi)是一個(gè)獲取第一批用戶(hù)的好方式。

不知道你體驗(yàn)過(guò)哪些免費(fèi)服務(wù)呢？

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#專(zhuān)欄作家#

魏家東，微信公眾號(hào)：weijiadong2013。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家，暢銷(xiāo)書(shū)《數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役》作者，中國(guó)教育研究網(wǎng)首席運(yùn)營(yíng)官，北京航空航天大學(xué)軟件學(xué)院講師，國(guó)家級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師，省級(jí)作家協(xié)會(huì)會(huì)員，WeMedia自媒體聯(lián)盟成員，寫(xiě)過(guò)多部文學(xué)作品，現(xiàn)專(zhuān)注于數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域。

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