在二手書電商市場(chǎng)蓬勃發(fā)展的當(dāng)下，多抓魚作為一家以自營(yíng)模式運(yùn)營(yíng)的二手書電商平臺(tái)，憑借其獨(dú)特的商業(yè)模式和用戶體驗(yàn)，吸引了眾多關(guān)注。本文將深入剖析多抓魚的市場(chǎng)定位、運(yùn)營(yíng)策略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及面臨的挑戰(zhàn)，同時(shí)探討其在二手書電商領(lǐng)域的崛起背后的原因，并分析其對(duì)其他潛在進(jìn)入者的啟示。

一、概述

1. 背景

2017年自營(yíng)二手書電商“多抓魚”小程序上線，和閑魚的平臺(tái)輕資產(chǎn)模式不同，它走的是一條自營(yíng)圖書的重資產(chǎn)模式，提高了讀紙書愛好者買賣書的體驗(yàn)和效率，不久后獲得騰訊投資。之后相繼有漫游鯨、熊貓格子等二手書自營(yíng)平臺(tái)也獲得融資。

2. 目的

了解二手書電商市場(chǎng)和相關(guān)產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)，確定是否要進(jìn)入這個(gè)賽道，結(jié)合自身的能力和資源確定產(chǎn)品定位、競(jìng)爭(zhēng)策略。

二、市場(chǎng)分析

1. 目標(biāo)用戶及痛點(diǎn)

1）目標(biāo)用戶

關(guān)注效率和性價(jià)比，偏愛閱讀紙質(zhì)書的用戶和藏書愛好者。

2）用戶痛點(diǎn)

（1）賣書：賣廢品價(jià)格和價(jià)值低，閑魚上賣效率低

場(chǎng)景一：搬家處理

一二線城市租房的年輕人多，人口流動(dòng)大。書過多時(shí)，搬家不便攜帶，急需處理。主要關(guān)注：

• 快：能否快速把書處理掉，比如賣廢品，往往不會(huì)考慮通過閑魚平臺(tái)進(jìn)行交易，交易費(fèi)時(shí)麻煩。
• 多：不便攜帶的書一般較多，需要一次性處理較多書籍。
• 值：賣書的物質(zhì)價(jià)值、社會(huì)價(jià)值、情緒價(jià)值，如果價(jià)值過低，用戶的損失心理強(qiáng)，覺得辜負(fù)了書的價(jià)值，可能會(huì)放棄賣書，選擇保留或者作為人情送人。

場(chǎng)景二：清理空間

一二線租房的年輕人來說，房間空間有限。家中有房的人需要及時(shí)處理掉一些書，提升房子空間的利用率。主要關(guān)注：

• 多：需要清理空間的書會(huì)比較多，用戶更考慮能一次多處理掉盡可能多的書籍。
• 值：賣書的物質(zhì)價(jià)值、社會(huì)價(jià)值、情緒價(jià)值，如果價(jià)值過低，用戶的損失心理強(qiáng)，覺得辜負(fù)了書的價(jià)值，可能會(huì)放棄賣書，選擇保留或者作為人情送人。

場(chǎng)景三：變現(xiàn)

年輕人的收入有限，喜歡買書的讀者會(huì)花費(fèi)較多費(fèi)用，需要賣書來回血。

用戶重視賣書的回報(bào)，愿意犧牲效率和時(shí)間。

（2）買書：買新書價(jià)格貴買不到絕版書，買二手書質(zhì)量沒保障、效率低

場(chǎng)景一：省錢

• 18-24歲：沒有收入或者收入較低，接受新事物能力強(qiáng)，重視專業(yè)和工作相關(guān)書籍閱讀，對(duì)于價(jià)格比較敏感，會(huì)貨比三家。
• 25-29歲：工作上相對(duì)穩(wěn)定，收入也有了提升，有些已經(jīng)開始組建家庭，有了自己的孩子。除了工作相關(guān)，也會(huì)閱讀生活和教育相關(guān)的書籍。比較重視性價(jià)比，綜合考慮價(jià)格、效率和體驗(yàn)。

場(chǎng)景二：收藏

• 喜歡收藏絕版書或古舊書，主要以30歲+男性高級(jí)知識(shí)分子為主，經(jīng)常使用孔網(wǎng)淘書。
• 部分年輕人也會(huì)收藏絕版書。

3）總結(jié)

• 二手書的購(gòu)買群體主要為追求性價(jià)比、注重環(huán)保、喜愛閱讀和探索的年輕人及學(xué)生族群，價(jià)格、品質(zhì)和稀缺性是主要考慮因素。
• 圖書出售群體沒有明顯的年齡區(qū)分，便捷性和回報(bào)是主要考慮因素。

2. 宏觀PEST分析

1）政治

• 著作權(quán)保護(hù)加強(qiáng)，對(duì)免費(fèi)電子書和盜版書打擊。
• 提出“綠水青山是金山銀山”，加強(qiáng)環(huán)境保護(hù)，2050年實(shí)現(xiàn)碳中和。
• 推廣“互聯(lián)網(wǎng)+回收”模式，鼓勵(lì)企業(yè)建立再生資源信心服務(wù)平臺(tái)。
• 對(duì)文化行業(yè)管控趨嚴(yán)，尤其是政治敏感類書籍處罰嚴(yán)重。

2）經(jīng)濟(jì)

• 全國(guó)人均可支配收入逐年穩(wěn)步增長(zhǎng)，2017年全國(guó)居民人均可支配收入中位數(shù)22408元，增長(zhǎng)7.3%，收入的增長(zhǎng)在教育文化的投入也會(huì)增多。
• 經(jīng)濟(jì)增速放緩，下行壓力大，消費(fèi)信心不足，逐漸趨于理性。
• 收入低的人群依然占多數(shù)。

3）社會(huì)

• 職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇內(nèi)卷，年輕人需要廣泛閱讀提高自身的能力。新一代家長(zhǎng)更加重視對(duì)孩子的教育，養(yǎng)娃從多變?yōu)榫?，在教育上的投入增多?/li>
• 環(huán)保意識(shí)的提升，“二手”循環(huán)再利用方式社會(huì)接受度高，低碳生活觀念流行。
• 生活壓力增大，房?jī)r(jià)高走，迫于房貸壓力和和租房，生活費(fèi)用被壓縮，性價(jià)比成了購(gòu)物時(shí)的重要因素。
• 隨著閑置物品占用空間的代價(jià)不斷上升，租房率提升加大人口流動(dòng)，共享經(jīng)濟(jì)理念普及使人們更傾向于將家中閑置物品出售轉(zhuǎn)讓。

4）技術(shù)

• 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、微信小程序的普及和快遞基礎(chǔ)設(shè)施完善，使得買賣二手物品的便捷性大幅提高。
• 人工智能和大數(shù)據(jù)算法，使得個(gè)性推薦、智能定價(jià)、自動(dòng)識(shí)別得以實(shí)現(xiàn)。

3. 市場(chǎng)階段

1）實(shí)體舊書店

古舊書店主要經(jīng)營(yíng)文史類，讀者多為收藏愛好者和科研工作者，以高級(jí)知識(shí)分子為主；高校旁的二手書店，主要經(jīng)營(yíng)二手教材，面向大學(xué)生。主要面向本地群體，受時(shí)間和空間限制。

2）網(wǎng)絡(luò)舊書店

不受時(shí)空和地域限制，一鍵檢索查找圖書信息，有更多選擇空間。代表是孔夫子舊書網(wǎng)、有路網(wǎng)、舊書街、淘寶網(wǎng)等。孔夫子舊書網(wǎng)是中國(guó)領(lǐng)先的古舊書交易平臺(tái)，創(chuàng)建于2002年，是傳統(tǒng)舊書行業(yè)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)而搭建的C2C平臺(tái)，目前以古舊書為最大特色。截至2019年6月，孔夫子舊書網(wǎng)網(wǎng)上書店數(shù)量超過15000家，書攤超過90000家，圖書種類超過九千萬種。

3）C2C

讀者之間可以自由買賣交易，以閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為代表。主要的問題是物流費(fèi)用高、信任成本。

4）C2B2C

企業(yè)上門收書、消毒殺菌、重新包裝、統(tǒng)一定價(jià)等一系列標(biāo)準(zhǔn)化操作可以優(yōu)化二手交易流程，提高用戶體驗(yàn)，在最大程度上解決二手交易中的信任問題和商品品質(zhì)問題。以多抓魚、漫游鯨為代表。

4. 市場(chǎng)規(guī)模及趨勢(shì)

1）紙質(zhì)書市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)

盡管紙質(zhì)書受到電子書沖擊，2017年圖書零售市場(chǎng)增長(zhǎng)24.7%，達(dá)到802.3億元。紙質(zhì)書的閱讀體驗(yàn)和儀式感，地位不可替代。

2）二手電商高速增長(zhǎng)

2017年我國(guó)閑置物品交易規(guī)模達(dá)到5000億元，且以每年30%以上的增長(zhǎng)速度增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到2020年將達(dá)到1萬億元。2017年二手交易用戶規(guī)模約為0.76億人，相較于2016年增長(zhǎng)55%。二手電商交易額達(dá)到947億元，增長(zhǎng)168.3%，滲透率為15%。

5. 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

自營(yíng)二手書的直接競(jìng)品有多抓魚、漫游鯨等，但是它們的市場(chǎng)規(guī)模有限，即使是孔網(wǎng)的知名度和交易規(guī)模也非常有限，市場(chǎng)滲透率較低。

大多數(shù)用戶在選擇購(gòu)買二手書時(shí)，主要與新書、電子書進(jìn)行對(duì)比，因而這兩個(gè)渠道是不可忽視的競(jìng)品。

因此選擇了新書、電子書、B2C（淘寶、孔網(wǎng)）、C2C（閑魚）、C2B2C（多抓魚）來進(jìn)行綜合對(duì)比分析。

直接競(jìng)品：

• 多抓魚
• 漫游鯨

間接競(jìng)品：

• 新書：淘寶、京東、當(dāng)當(dāng)
• 電子書：微信讀書
• B2C 二手書：淘寶、孔網(wǎng)
• C2B2C：閑魚
• 廢品回收

6. 總結(jié)

• 經(jīng)濟(jì)下行使得人們?cè)絹碓阶⒅匦詢r(jià)比產(chǎn)品，同時(shí)隨著社會(huì)對(duì)可持續(xù)發(fā)展和環(huán)保意識(shí)的提高，二手交易作為一種資源循環(huán)利用的方式受到越來越多用戶的青睞，尤其在圖書、電子產(chǎn)品領(lǐng)域。
• 紙質(zhì)書雖然受到電子書的影響，但是依然有穩(wěn)定的受眾。
• 二手書市場(chǎng)潛力預(yù)計(jì)在百億級(jí)別，目前孔網(wǎng)的交易規(guī)模僅10億不到，依然有較大的發(fā)展空間。
• 同時(shí)由于文化管控嚴(yán)格，二手書存在經(jīng)營(yíng)政治風(fēng)險(xiǎn)，需要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管控。

三、多抓魚詳細(xì)分析

1. 定位和策略

1）產(chǎn)品定位

多抓魚是一家促進(jìn)優(yōu)質(zhì)耐用品循環(huán)使用的新型二手電商，目前主營(yíng)類目為圖書及周邊，并建立了美國(guó)日本港臺(tái)優(yōu)質(zhì)二手圖書到中國(guó)大陸的流通渠道。使用多抓魚可以方便的賣掉自己不再閱讀的圖書（方便賣書），結(jié)識(shí)和你喜歡同一本書的朋友（社交），并享用全網(wǎng)最低的價(jià)格購(gòu)買高品質(zhì)國(guó)內(nèi)外出版物（低價(jià)買書）。

2）核心競(jìng)爭(zhēng)策略

（1）極致體驗(yàn)

• 小程序風(fēng)格簡(jiǎn)約小清新，使用方便
• 對(duì)舊書進(jìn)行盜版鑒定，翻新消毒處理
• 可以選擇想要的品相的書，一鍵下單

（2）動(dòng)態(tài)定價(jià)算法

依托機(jī)器學(xué)習(xí)算法，根據(jù)供求數(shù)據(jù)，對(duì)圖書的回收和售價(jià)進(jìn)行動(dòng)態(tài)定價(jià)，平衡供需關(guān)系。

（3）拓展品類

拓展服飾、電子等百貨品類

3）小結(jié)

優(yōu)勢(shì)：多抓魚通過C2B2C的模式極大提升了買賣二手書的體驗(yàn)，受到很多用戶的青睞。

挑戰(zhàn)：

• 成本較高，承擔(dān)快遞、回收費(fèi)用、倉儲(chǔ)、處理和人工等成本。
• 風(fēng)險(xiǎn)較高，承擔(dān)賣不出去的滯銷的風(fēng)險(xiǎn)。
• 新拓展品類會(huì)分散資源，影響圖書業(yè)務(wù)投入。

2. 盈利模式

回收和銷售差價(jià)，并通過降低庫存周轉(zhuǎn)周期，提高收入。

3. 能力和資源

1）能力

• 團(tuán)隊(duì)：創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)來自知乎和豆瓣，本身是文藝青年，有強(qiáng)大的市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)、技術(shù)背景，以及融資能力。
• 技術(shù)：獨(dú)特的動(dòng)態(tài)定價(jià)算法+自身積累的數(shù)據(jù)區(qū)別于其他競(jìng)品的核心。
• 運(yùn)營(yíng)：自身公眾號(hào)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，KOC和KOL宣傳，跨界合作。
• 供應(yīng)鏈管理：日均處理上萬本書回收、發(fā)貨和翻新，有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈管理能力。

2）資源

融資：

• 2017年初多抓魚成立，并于當(dāng)年4月獲得險(xiǎn)峰長(zhǎng)青200萬人民幣天使輪投資。
• 2017年底，多抓魚完成來自經(jīng)緯中國(guó)、險(xiǎn)峰長(zhǎng)青、嘉程資本的 3000 萬元A 輪融資。
• 2018年5月，獲得來自騰訊的B輪投資，據(jù)36氪報(bào)導(dǎo)稱本輪融資估值約為 1 億美元。

數(shù)據(jù)：接入豆瓣圖書數(shù)據(jù)。

用戶規(guī)模：百萬級(jí)別，日均回收上萬本書。

3）小結(jié)

在能力和資源上多抓魚都是領(lǐng)先于同類產(chǎn)品的，而動(dòng)態(tài)定價(jià)算法、豐富的數(shù)據(jù)和用戶規(guī)?；A(chǔ)，則是他有別于其他同類產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

不過也存在以下問題：

在能力上，多抓魚的定價(jià)算法主要依賴自身和豆瓣數(shù)據(jù)，存在與市場(chǎng)價(jià)格脫鉤的情況，出現(xiàn)價(jià)格比新書貴，回收的書少，回收價(jià)過低的情況。

在資源上，從2018起多年未融資，受限于資本壓力在拓展新的品類，圖書上的投入減少。

4. 迭代歷程

1）第一階段：完善基礎(chǔ)功能，MVP階段

2）第二階段：優(yōu)化用戶體驗(yàn)，拓寬增長(zhǎng)渠道

3）第三階段：拓展品類

新增了服飾、電子產(chǎn)品的回收和銷售

5. 場(chǎng)景和體驗(yàn)

1）核心功能和場(chǎng)景

（1）首頁

首先三大業(yè)務(wù)板塊劃分，其次是根據(jù)使用目的：明確目的下搜索、不明確目的下分類和推薦。

推薦頁最重要的功能便是展示商品信息，應(yīng)該盡可能的直觀簡(jiǎn)潔，讓用戶能夠一眼便能了解商品。一般購(gòu)物平臺(tái)的商品列表頁會(huì)展示商品的三個(gè)主要信息：外觀、價(jià)格、人氣。但多抓魚的商品列表頁則有所不同，主要展示的是：外觀、書名、分類這三個(gè)信息。

（2）搜索

進(jìn)入搜索頁面默認(rèn)聚焦在搜素框，支持書名、作者、分類和isbn，推薦了一些書或分類（不同用戶顯示不同），點(diǎn)擊可直接搜索，當(dāng)搜索框內(nèi)容改變時(shí)，自動(dòng)進(jìn)行搜索，可清空搜索框內(nèi)容，或者掃碼搜書。在頁面右下側(cè)可點(diǎn)擊圖標(biāo)回到首頁。

搜索結(jié)果分為分類、書單、有貨和無貨分開展示。搜索結(jié)果前幾個(gè)都比較準(zhǔn)確，后面則是分詞，比如搜三體，后面則會(huì)展示三和體相關(guān)的結(jié)果。有貨書列表折疊，只展示前幾個(gè)，需要點(diǎn)擊更多才能查看，無貨的書在底部顯示，且會(huì)顯示上次到貨的時(shí)間，可加入到貨提醒，上拉加載更多。

最底部可以進(jìn)行反饋想要但是沒有的書籍。

（3）詳情

展示價(jià)格信息：將商品最低折扣價(jià)作為最主要信息放大，折扣也做標(biāo)紅處理，以此來作為整個(gè)頁面最醒目的部分，凸顯低價(jià)信息來激發(fā)購(gòu)買欲望。

展示人氣信息：利用消費(fèi)者的從眾心理，在詳情頁第一頁便展示“多少人購(gòu)買過這本書”，展示商品的人氣，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買這本書的好奇心。

展示書籍基本信息：除了標(biāo)明書籍版本、出版社、出版時(shí)間、簡(jiǎn)介、作/譯者之外，多抓魚的商品詳情頁還展示了書籍的豆瓣評(píng)分。作為國(guó)內(nèi)最重要的影音書類評(píng)分之一，豆瓣的評(píng)分是評(píng)價(jià)書籍內(nèi)容的重要指標(biāo)，也是用戶在不了解一本書的時(shí)候最快速的評(píng)價(jià)一本書的參考，因此豆瓣評(píng)分的高低往往也能影響用戶在看到這本書的第一時(shí)間是否購(gòu)買。

建立消費(fèi)保障：在詳情頁展示平臺(tái)對(duì)書籍質(zhì)量的保障，讓用戶放下以往對(duì)于購(gòu)買二手書質(zhì)量差的印象，使其放心購(gòu)買。

展示評(píng)論信息：通過展示以往購(gòu)買過該書讀者的評(píng)論，進(jìn)一步增加用戶對(duì)該書的了解，同時(shí)也能營(yíng)造商品的人氣氛圍。

（4）購(gòu)物車

點(diǎn)擊購(gòu)物車中的商品，跳轉(zhuǎn)到商品詳情頁面。如果有多個(gè)品相，可以選擇不同的品相購(gòu)買。在底部顯示有多少?gòu)垉?yōu)惠券可以使用，價(jià)格，運(yùn)費(fèi)，還需多少元可以包郵。

有【全部】和【到貨提醒】?jī)蓚€(gè)tab,有貨的可以【鎖定】，數(shù)量非常少，顯示“擔(dān)心被買走，先鎖定”，數(shù)量較多顯示“鎖定”，鎖定費(fèi)用為書的價(jià)格，可以使用余額支付和微信支付，需在30分鐘內(nèi)支付完成。10天內(nèi)未購(gòu)買，將退款，并扣除10%，最多10元作為手續(xù)費(fèi)。切換到【到貨提醒】tab，只顯示到貨提醒，可以取消到貨提醒和預(yù)訂，預(yù)訂需要使用【魚】，買新書和賣書都能獲得【魚】，來促進(jìn)用戶買新書和賣書。

（5）賣書

流程分為共分為三步：分為是：

a. 掃碼看價(jià)：主要是基于豆瓣的數(shù)據(jù)和自身的供需數(shù)據(jù)來判斷是否回收，但是豆瓣讀書上更多是文藝青年，很多書是叫好不叫座，或者叫座不叫好，很難去衡量。只使用機(jī)器定價(jià)，會(huì)導(dǎo)致很多童書不收的情況。

b. 快遞上門：順豐上門。

c. 審核到賬：3天內(nèi)。

依賴豆瓣評(píng)分和自身回收銷售數(shù)據(jù)直接評(píng)估，由顧客反饋，這種方案存在以下問題：

• 豆瓣評(píng)分不夠準(zhǔn)確：使用豆瓣打分的人群多為文藝青年，一般大眾暢銷書才會(huì)有評(píng)分，童書、經(jīng)典名著、小眾的書往往評(píng)分人數(shù)較少。同樣內(nèi)容不同版本的書評(píng)分人數(shù)和評(píng)分存在差異。新出版的書只有很少或者沒有人評(píng)分。
• 自身還沒積累回收銷售數(shù)據(jù)的書難以估價(jià)。
• 供給和需求在時(shí)間上具備不確定性：供不應(yīng)求時(shí)高價(jià)收，此時(shí)未必能收的到，收到了用戶可能不需要了，同時(shí)會(huì)增加回收成本，降低利潤(rùn)；供大于求時(shí)低價(jià)收或者不收，顧客賣不了，則會(huì)降低回收量。整體的回收成本不是最優(yōu)的。
• 顧客反饋是否該收無法反映實(shí)際情況。
• 沒有條碼的老書無法回收。
• 容易壓貨，現(xiàn)金流占用高。
• 大量的書都需要一本本掃碼，費(fèi)時(shí)間。

2）用戶體驗(yàn)

多抓魚的用戶體驗(yàn)是比較好的，體現(xiàn)在簡(jiǎn)約、高效和高品質(zhì)。

（1）簡(jiǎn)約

產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格簡(jiǎn)約，容易上手。

（2）高品質(zhì)

對(duì)圖書進(jìn)行盜版鑒定和翻新。

6. 運(yùn)營(yíng)策略

1）拉新（A）

出于拉新目的，多抓魚主要做了以下工作。

方式一：線下活動(dòng)

• 2017年5月底，多抓魚舉辦“多抓魚in畢業(yè)季”活動(dòng)，在線下31-6.2連續(xù)三天在北大、清華、北外現(xiàn)場(chǎng)收書。
• 2018年5月在北京Page one“書中古生物展”，展示過去一年，多抓魚收購(gòu)的100萬本舊書中夾帶的車票、鈔票、購(gòu)物收據(jù)等各種“時(shí)光印記”。
• 2018年國(guó)慶，多抓魚在公司倉儲(chǔ)庫房試驗(yàn)了實(shí)體“地下書店”，一共接待超過3000位顧客，賣出一萬五千本書
• 2019年10月，多抓魚在北京的第一家線下門店，北京大望路店開始營(yíng)業(yè)。
• 2020年12月，多抓魚在上海的首家門店開業(yè)。
• 2022年元旦，北京三里屯店開始營(yíng)業(yè)，成為北京的一處人氣頗高的打卡點(diǎn)。

方式二：線上渠道

• 4.27官方微博發(fā)起“@好友，被抽中兩人均獲贈(zèng)絕版書”活動(dòng)。
• 2018年，在獲得多輪投資之后，被多家頭部媒體報(bào)道。
• 7.15創(chuàng)始人貓助“一席YiXi”現(xiàn)場(chǎng)演講“我從沒想過老板為什么能成為老板，直到我去工商局辦了一個(gè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照，才發(fā)現(xiàn)當(dāng)老板原來這么簡(jiǎn)單”引發(fā)了一波刷屏式傳播。
• 在微博上多次有大v發(fā)布對(duì)多抓魚的安利。
• 自身公眾號(hào)的優(yōu)秀內(nèi)容，在產(chǎn)品上線之初就能有多篇10W+文章。

方式三：跨界合作

• 2017年7月23日 ，多抓魚在#豆瓣閱讀小說日#與豆瓣閱讀聯(lián)合舉辦線下“快閃書店”。
• 2022年4月，與泡泡瑪特合作推出#和地球一拍即合#活動(dòng)
• 在有線下門店之后，多抓魚多次以門店為載體，聯(lián)合其他品牌做活動(dòng)來引流，如：與COS合作的二手衣改造客廳、與讀庫合作的線下活動(dòng)、與樂活雜志一起做小型展覽等。

2）激發(fā)活躍（A）

• 在雙十一、618等購(gòu)物節(jié)均會(huì)推出大幅提高收書價(jià)格、或者買書包郵等活動(dòng)。
• 新用戶注冊(cè)之后即送無門檻包郵券，鼓勵(lì)用戶消費(fèi)。
• 在新媒體平臺(tái)上不定期推出薦書內(nèi)容，激發(fā)用戶的購(gòu)書欲。

3）提高留存（R）

• 多抓魚錢包余額購(gòu)書享八八折優(yōu)惠，鼓勵(lì)用戶在平臺(tái)上進(jìn)行循環(huán)。
• 從上線之日到2018年初，多抓魚對(duì)于買多本書的用戶，如果該訂單中有品相欠佳的圖書，會(huì)隨機(jī)贈(zèng)送一本其他圖書（贈(zèng)書大多為繪本）。

4）分享傳播（R）

• 通過類似于#多抓魚箱子貓#的活動(dòng)，激發(fā)用戶的分享欲，使用戶自發(fā)的在公眾平臺(tái)上對(duì)多抓魚進(jìn)行傳播。
• 舉辦“線上股東大會(huì)”，認(rèn)真采納用戶提出的意見，引起用戶作為精神股東的參與感，激發(fā)起用戶的傳播欲。

5. 提升收入（R）

在提升收入方面則是通過各種方式提升平臺(tái)的GMV，在前文中已進(jìn)行分析，在此不再贅述。

以上，筆者從行業(yè)、競(jìng)品、用戶價(jià)值、商業(yè)價(jià)值、產(chǎn)品迭代、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、運(yùn)營(yíng)等7個(gè)部分系統(tǒng)的分析了多抓魚崛起背后的原因，可以看出沒有一款產(chǎn)品能夠隨隨便便成功，一定是“天時(shí)地利人和”等內(nèi)外部原因的綜合作用。

7. 渠道策略

面向C端用戶，通過小程序回收和銷售。

8. 價(jià)格策略

• 回收價(jià)格：前期的回收價(jià)格較高，1-2折，后期降低了回收價(jià)格，大多數(shù)在0.5-2折，且不收的書較多。
• 銷售價(jià)格：2-5折之間，絕版書溢價(jià)。

9. 小結(jié)

1）優(yōu)勢(shì)

• 通過C2B2C模式，提升了買賣二手書的效率，同時(shí)追求極致的用戶體驗(yàn)，形成用戶口碑傳播，這是它能夠快速獲得大量用戶的關(guān)鍵。
• 在競(jìng)爭(zhēng)策略上，依托自身定價(jià)算法和數(shù)據(jù)、資金和用戶規(guī)模，建立了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和護(hù)城河。

2）劣勢(shì)

• 定價(jià)算法依賴自身數(shù)據(jù)，與市場(chǎng)價(jià)格脫鉤。
• 自營(yíng)模式的高成本、低利潤(rùn)也限制了多抓魚的發(fā)展，加上圖書市場(chǎng)較小，使得它不得不拓展服飾、電子品類、開線下店。
• 電子品類競(jìng)爭(zhēng)激烈，普通二手衣服接受度差，奢侈品服飾資金投入高，進(jìn)一步擠壓了現(xiàn)金流，減少了在圖書業(yè)務(wù)上的投入（從它目前的定價(jià)調(diào)整可以看出），也給其他同類產(chǎn)品提供了機(jī)會(huì)。

四、總結(jié)

1. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)判斷

多抓魚雖然在規(guī)模和資金上有優(yōu)勢(shì)，但是本質(zhì)上是一個(gè)線上書店，回收和銷售都會(huì)受資金和庫存的制約，同時(shí)它的規(guī)模和整個(gè)圖書市場(chǎng)相比較小，知名度也較小，依然存在市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

2. 值得借鑒的地方

優(yōu)秀的用戶體驗(yàn)、動(dòng)態(tài)定價(jià)和運(yùn)營(yíng)策略。

3. 競(jìng)爭(zhēng)策略

1）產(chǎn)品差異化

相比于多抓魚，買賣的效率更高：回收類型更廣更方便，在我們平臺(tái)上購(gòu)買的書賣回價(jià)格更高。

2）推廣策略

避開多抓魚主陣地一線城市，以新一線和二線城市為切入。

3）更精準(zhǔn)的定價(jià)

獲取市場(chǎng)銷量和價(jià)格數(shù)據(jù)，優(yōu)化定價(jià)算法，定價(jià)更精準(zhǔn)。

4）降低成本

使用更便宜的快遞公司，降低回收物流成本。

5）多渠道銷售和引流

小程序、批發(fā)、電商平臺(tái)、線下多渠道銷售。