編輯導(dǎo)語：產(chǎn)品上線后，往往會面臨著推廣的問題，那么我們應(yīng)該如何通過免費(fèi)的推廣策略來推動一款產(chǎn)品呢？本文作者站在產(chǎn)品經(jīng)理的角度，針對這個(gè)問題，結(jié)合自身的工作經(jīng)驗(yàn)，為我們談了談她的一些想法，希望看后對你有所幫助。

前言：

產(chǎn)品已完成上線，發(fā)布后采取免費(fèi)使用策略，本文主要通過產(chǎn)品經(jīng)理角度，結(jié)合經(jīng)濟(jì)學(xué)分析和近期工作收獲，形成策略的整體過程，分享整個(gè)工作流程的思考方式。

本文結(jié)構(gòu)為：

1. 免費(fèi)策略的背景
2. 產(chǎn)品定位
3. 現(xiàn)狀（困難點(diǎn)）分析
4. 制定策略
5. 效益分析
6. 總結(jié)

一、免費(fèi)策略的背景

基于現(xiàn)有產(chǎn)品發(fā)展策略，定義未來產(chǎn)品發(fā)展方向，如果產(chǎn)品定位是在占據(jù)市場量上，擴(kuò)大用戶群體是關(guān)鍵的要點(diǎn)。

對于軟件產(chǎn)品，按照用戶類別分To B和To C兩種：

• 針對B端用戶，有特定使用場景要求，擴(kuò)大使用量困難，產(chǎn)品上線（量產(chǎn)）后產(chǎn)品場景覆蓋相對飽和；
• 針對C端用戶，使用場景靈活，針對用戶群體特征可劃分不同用戶群體，刻畫用戶畫像后，在多重維度上滿足用戶需求，提升用戶滿意度，增大用戶粘性。

對于C端用戶，擴(kuò)大用戶使用量則是第一步；產(chǎn)品上線后，只要有用戶使用，就會產(chǎn)生需求，圍繞需求繼續(xù)做功能優(yōu)化，提升產(chǎn)品能力，吸引更多的用戶。

整體產(chǎn)品價(jià)值鏈循環(huán)往復(fù)，由此基于產(chǎn)品需求的輸入，經(jīng)過市場的反復(fù)驗(yàn)證，再對下一版本產(chǎn)品優(yōu)化。

二、產(chǎn)品定位

在產(chǎn)品從0到1的過程中，需要經(jīng)歷：市場分析——產(chǎn)品定位——產(chǎn)品規(guī)劃——產(chǎn)品設(shè)計(jì)——產(chǎn)品研發(fā)——產(chǎn)品測試——產(chǎn)品上線——下一輪迭代周期。

在產(chǎn)品生命周期整個(gè)過程中，產(chǎn)品定位至關(guān)重要，指明了未來發(fā)展的方向，在此過程需要弄清楚如下問題：

• 定位用戶
• 定位價(jià)值

以下內(nèi)容從以上兩個(gè)分析方向入手，通過介紹問題和分析框架的方式（Q&A）詳細(xì)描述：

1. 定位用戶

1）回答以下問題：

• 用戶是誰？
• 這些用戶的特征是什么？
• 用戶與產(chǎn)品的關(guān)系？
• 用戶粘性？

2）分析框架為：

• 我們的用戶群體主要有A、B、C。
• 各個(gè)用戶的特點(diǎn)是：在XXX場景下使用產(chǎn)品，主要作用是XXX，其中XXX為關(guān)鍵性必備功能。
• 產(chǎn)品對于用戶來說是必須品嗎？可替代性是否強(qiáng)？
• 如果不好替換，為什么？因?yàn)樘鎿Q了產(chǎn)品，引起了XXX的問題(分析一下更換產(chǎn)品所帶來哪些影響，可以從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，與之相影響的上下層是哪些）。
• 如果很容易替換，哪些痛點(diǎn)關(guān)鍵性可減少用戶替換？（從替代品和互補(bǔ)品角度分析產(chǎn)品角色）

2. 定位價(jià)值

1）回答以下問題：

• 能為用戶帶來什么價(jià)值？
• 用戶對價(jià)值是否敏感？
• 這些價(jià)值是否有優(yōu)先級？
• 按照長遠(yuǎn)發(fā)展，這些價(jià)值點(diǎn)帶來的收益是什么（社會效應(yīng)、經(jīng)濟(jì)效應(yīng)）？
• 通過產(chǎn)品特征發(fā)現(xiàn)價(jià)值，通過使用場景發(fā)現(xiàn)價(jià)值

2）分析框架為：

• 我們的產(chǎn)品功能有1,2,3，產(chǎn)品的亮點(diǎn)是XXX，與對標(biāo)競品相比，我們的優(yōu)勢是XXX；
• 其中，產(chǎn)品的XXX功能帶來了XXX價(jià)值，這些價(jià)值對于用戶重要性是XXX；
• 對于產(chǎn)品的特征，我們的產(chǎn)品具有XX的優(yōu)勢，能夠?yàn)橛脩艚鉀QXXX問題；
• 對于產(chǎn)品的應(yīng)用場景，在XX場景下，結(jié)合產(chǎn)品XXX的功能，能夠?yàn)橛脩艚鉀QXXX問題；
• 我們的產(chǎn)品可帶來的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)是XXX，社會效應(yīng)是XXX。

三、現(xiàn)狀（困難點(diǎn)）分析

產(chǎn)品的推廣中會遇到什么樣的困難，需要做推廣前的分析。只有基于這些問題，才能針對性的制定推廣的策略。

產(chǎn)品推廣的過程，實(shí)際包含市場接受和用戶接受兩個(gè)方面，這兩部分相輔相成，相互連貫滲透

1. 市場接受存在的難題

• 技術(shù)上是否滿足行業(yè)門檻？
• 產(chǎn)品功能是否已經(jīng)具備行業(yè)基本標(biāo)準(zhǔn)？
• 產(chǎn)品是否符合政治、經(jīng)濟(jì)、社會、技術(shù)的環(huán)境要求？

2. 客戶接受存在的難題

• 產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里？我為什么要接受你的產(chǎn)品？
• 產(chǎn)品是否可以替代我原來的數(shù)據(jù)？
• 如果替換的話，要做哪些移植工作？數(shù)據(jù)是否需要修改？接口是否符合標(biāo)準(zhǔn)？
• 產(chǎn)品下載平臺在哪里？是否收費(fèi)？性價(jià)比高嗎？
• 產(chǎn)品可以連接的第三方有哪些？

四、制定策略

經(jīng)過分析后，開始制定的過程，針對已有用戶和潛在用戶兩類角色，圍繞兩個(gè)部分描述：思路和實(shí)施。

對于已有的用戶，需要做好用戶保留，并且做好用戶轉(zhuǎn)化，在已有的用戶群體上實(shí)現(xiàn)裂變，通過提升產(chǎn)品價(jià)值，從而獲得良好的口碑實(shí)實(shí)現(xiàn)用戶增長。

1. 思路

• 提升產(chǎn)品易用性，不斷迭代
• 增加產(chǎn)品基本功能的支持
• 產(chǎn)品推廣方式便捷
• 產(chǎn)品推廣可利得

2. 實(shí)施

• 產(chǎn)品迭代周期快
• 功能優(yōu)化滿足用戶期望
• 產(chǎn)品新功能幫助用戶解決了目前的困難
• 提供產(chǎn)品推廣的獎勵
• 提供方便的推廣下載方式

對于未使用的用戶，吸引用戶使用產(chǎn)品，然后將用戶保留。

3. 思路

• 提供便捷的獲取方式
• 提供人性化的用戶服務(wù)
• 產(chǎn)品功能體驗(yàn)

4. 實(shí)施

• 提供容易獲取的下載方式
• 提供用戶友好的注冊步驟
• 提供豐富的使用指導(dǎo)，例如：使用手冊、視頻教程
• 提供服務(wù)支持，應(yīng)答及時(shí)
• 安裝產(chǎn)品便捷
• 產(chǎn)品使用環(huán)境充分（提供編輯環(huán)境包）
• 產(chǎn)品操作易上手
• 產(chǎn)品功能體驗(yàn)好

這些過程中，我們能做什么呢？結(jié)合流程中發(fā)生的具體場景，可以給出具體的實(shí)施方案。

5. 場景一：安裝包的獲取

1）拓展獲取方式

• 拓展搜索關(guān)鍵詞匯，用戶在搜索引擎中可快速獲取；
• 拓展產(chǎn)品投放平臺，在多家合作商家放置我方公司產(chǎn)品鏈接。

2）提升獲取便捷性

• 下載入口獲取簡單，下載標(biāo)志設(shè)計(jì)醒目，有清晰的版本信息；
• 提供下載方式多樣，例如：有迅雷、百度云等多種下載方式。

6. 場景二：安裝包的首次使用

1）幫助用戶配置好環(huán)境

• 編譯語言庫是否完整
• 環(huán)境變量是否修改

2）充分的產(chǎn)品資料

• 提供詳細(xì)的產(chǎn)品使用入門手冊
• 提供demo，用戶可馬上跑通產(chǎn)品使用全流程
• 提供產(chǎn)品硬件配置清單，性能測試報(bào)告，提供用戶參考

3）使用步驟清晰，界面友好

• 產(chǎn)品交互流程清晰，符合用戶使用邏輯
• 產(chǎn)品界面風(fēng)格與行業(yè)風(fēng)格匹配

五、效益分析

結(jié)合經(jīng)濟(jì)學(xué)角度思考免費(fèi)推廣后的效應(yīng)，策略也需要從價(jià)值角度進(jìn)行考量。擴(kuò)大用戶量，其目的就是：分?jǐn)傑浖邪l(fā)成本。

在經(jīng)濟(jì)學(xué)中成本包含固定成本和可變成本，可以理解固定成本是做這個(gè)產(chǎn)品必須要發(fā)生的成本，可變成本則會隨產(chǎn)品發(fā)展而調(diào)整的成本。

軟件在研發(fā)初期，成本較高，由于使用大量專業(yè)技術(shù)，例如：專利、授權(quán)等，或者購置大量硬件設(shè)備，構(gòu)成了固定成本，這一部分占據(jù)成本的大部分。

在研發(fā)后續(xù)，隨著產(chǎn)品的成熟，主要成本為人力成本，例如：產(chǎn)品迭代、技術(shù)服務(wù)支持等，這一部分的成本較小。

六、總結(jié)

產(chǎn)品的免費(fèi)發(fā)布策略，首先要清晰的產(chǎn)品定位，需要明確投入市場后，產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里，對比競品，我們的產(chǎn)品發(fā)展賽道是競爭關(guān)系，還是互補(bǔ)關(guān)系。

其次需要自上而下制定發(fā)布策略，明確我們該怎么做，將行動方式落在產(chǎn)品上，付諸于實(shí)踐。

最后需要實(shí)際的數(shù)據(jù)對策略做驗(yàn)證，這個(gè)方案是否成功，策略是否需要調(diào)整，在實(shí)踐后檢驗(yàn)效果。

作者：橘子；微信公眾號：more more ideas；個(gè)人微信：WuWuSoSoNaNa，專注快樂的吃貨產(chǎn)品dog，熱愛分享，不斷學(xué)習(xí)，歡迎指教

本文由 @橘子 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議