本篇文章將從用戶、商品、交易和支付四個(gè)方面分析B端和C端產(chǎn)品的不同，而二者最主要的區(qū)別，就是面向的消費(fèi)用戶不同。不過(guò)，不管是B端還是C端，其產(chǎn)品都具有一定的關(guān)聯(lián)性。

B端產(chǎn)品、C端產(chǎn)品是種常見(jiàn)的產(chǎn)品分類的形式，主要是依據(jù)買方用戶的性質(zhì)來(lái)劃分。

B端產(chǎn)品即企業(yè)到企業(yè)的交易，參與交易的買賣雙方都是企業(yè)；C端產(chǎn)品是企業(yè)與個(gè)人之間的交易，參與的賣方是企業(yè)，買方是個(gè)人消費(fèi)者。

做B端產(chǎn)品、或是C端產(chǎn)品，其使用的產(chǎn)品方法、需要的產(chǎn)品技能都是相通的，但因參與交易的用戶性質(zhì)的差異，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上從用戶、到商品&服務(wù)、交易、以及支付等方面，都存在差異因素需要考慮。

一、用戶

1）參與交易的買方

2B產(chǎn)品實(shí)際操作的用戶雖然也是個(gè)人，但是是作為企業(yè)員工的角色參與交易，所以本質(zhì)上是企業(yè)行為。

2C產(chǎn)品的買家就是其個(gè)人自身。

2）用戶的消費(fèi)性質(zhì)

2B產(chǎn)品，用戶的購(gòu)買行為，是為了完成某項(xiàng)工作任務(wù)，采購(gòu)的商品一般還會(huì)有后續(xù)的再生產(chǎn)、再交易或其他目標(biāo)。

而2C產(chǎn)品，用戶買的商品或服務(wù)是自主消費(fèi)、或給親戚朋友，不會(huì)有其他的商業(yè)行為。

3）用戶的行為目標(biāo)

2B產(chǎn)品，用戶的交易目標(biāo)清晰明確，追求高效率完成交易。

2C產(chǎn)品，用戶的交易行為，可能是一時(shí)興起，或受廣告促銷影響，多數(shù)情況下并不追求高效的完成交易行為（秒殺類的促銷活動(dòng)除外），一路閑逛，其達(dá)成交易的鏈路變的更長(zhǎng)，過(guò)程中影響交易成功的變量也更多。

4）買賣關(guān)系

2B產(chǎn)品的商業(yè)關(guān)系中，買賣雙方一般都有比較穩(wěn)固的合作關(guān)系（其中有業(yè)務(wù)員維護(hù)客戶關(guān)系的因素）、或者是買賣的合同關(guān)系，不會(huì)像2C產(chǎn)品中買賣的關(guān)系很脆弱，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)促銷活動(dòng)、或者購(gòu)物車的一個(gè)交互體驗(yàn)沒(méi)弄好，用戶就跑了。

如果從用戶粘性角度講，2B產(chǎn)品的用戶粘性會(huì)高于2C產(chǎn)品。

二、商品

1）商品報(bào)價(jià)

2C產(chǎn)品的報(bào)價(jià)都統(tǒng)一的，任何人看到的商品或服務(wù)的價(jià)格都是一樣。

但2B產(chǎn)品的報(bào)價(jià)一般不透明或者存在談判的空間，不同類型或渠道的客戶 看到的價(jià)格會(huì)不一樣。

另一方面，還會(huì)存在階梯報(bào)價(jià)，也就是價(jià)格隨購(gòu)買數(shù)量而變化。

例如京東商城上同一商品 大家看到的價(jià)格是一樣的，但京東掌柜寶上面，一方面未登錄是看不到商品價(jià)格；另一方面即使是同一商品，不同用戶登錄后看到的價(jià)格也可能是不同的。

2）起訂量

2B產(chǎn)品會(huì)存在起訂量或叫起批量，多數(shù)商品的起訂量會(huì)大于1。

2C產(chǎn)品一般不存在起訂量的概念，設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)就不需考慮這個(gè)因素。

3）詢價(jià)

有的2B產(chǎn)品還會(huì)涉及到詢價(jià)，其實(shí)就是價(jià)格談判的過(guò)程，買家可以針對(duì)想購(gòu)買的商品發(fā)布詢價(jià)單，賣家收到買方的詢價(jià)信息后給出具體報(bào)價(jià)，買家接受報(bào)價(jià)后再下單進(jìn)行交易（如1688上的詢價(jià)單）。

如以下詢價(jià)流程：

三、交易

1）下單方式

2B產(chǎn)品的交易因?yàn)槭瞧髽I(yè)行為，在交易過(guò)程中因具體業(yè)務(wù)流程的復(fù)雜性存在諸多變數(shù)、或可商討的因素，可能需要賣家?guī)椭I方下單。對(duì)于下單環(huán)節(jié)，在賣家的管理后臺(tái)需要有代客下單的功能。

而2C產(chǎn)品的交易環(huán)節(jié)一般就不會(huì)設(shè)計(jì)類似功能。

比如京東掌柜寶的交易場(chǎng)景中，某便利店缺貨后，店主可能直接電話給賣方的業(yè)務(wù)員，后者在賣方后臺(tái)代替店主下單。

2）訂單轉(zhuǎn)化率

2B產(chǎn)品的交易中，買賣雙方有著比較穩(wěn)固的交易關(guān)系，所以當(dāng)買方來(lái)到我們的產(chǎn)品上面，基本就是要來(lái)下單的，其訂單的轉(zhuǎn)化率比2C產(chǎn)品要高。

在訂單轉(zhuǎn)化率的影響因素上，不會(huì)像2C產(chǎn)品那樣繁多且敏感，稍有一個(gè)交互體驗(yàn)做的不夠好，用戶就跑路。

3）復(fù)購(gòu)率

因買賣雙方有著比較穩(wěn)固的交易關(guān)系，2B產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率也相對(duì)要高。

4）訂單流程

2B產(chǎn)品的交易，涉及金額相對(duì)較大、且是企業(yè)之間的商業(yè)行為，一般會(huì)設(shè)計(jì)有訂單審核的環(huán)節(jié)。即買方下單后，賣方公司內(nèi)部可能會(huì)有商務(wù)、運(yùn)營(yíng)、或財(cái)務(wù)審核的環(huán)節(jié)，所有審核完后，訂單才進(jìn)入到發(fā)貨。

如以下示例，是曾經(jīng)前東家買家下單的流程，買家下單后會(huì)經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)員、商務(wù)、以及財(cái)務(wù)環(huán)節(jié)的多重審核。只是實(shí)際流程中審核過(guò)程會(huì)很快，流程逐步標(biāo)準(zhǔn)化后，各環(huán)節(jié)也會(huì)有自動(dòng)審單：

5）優(yōu)惠&折扣

交易過(guò)程中，同樣會(huì)有優(yōu)惠券、打折等促銷的手段。

2B產(chǎn)品中，可能是提交訂單之后，再由賣方業(yè)務(wù)員在訂單上減免打折；還有可能是按月度累計(jì)的訂單額度，給予買方滿額折扣。

2C產(chǎn)品中，一般會(huì)在提交訂單前，抵扣優(yōu)惠券或執(zhí)行折扣。

6）客單價(jià)

比較明顯的，因是企業(yè)間的交易行為，交易的商品數(shù)量較多，相應(yīng)的2B產(chǎn)品的客單價(jià)也會(huì)相對(duì)高。

四、支付

1）結(jié)算方式

企業(yè)與企業(yè)間的交易，一般都不會(huì)是現(xiàn)結(jié)，而是月結(jié)、或半月結(jié)等形式，所以2B產(chǎn)品相應(yīng)的就會(huì)存在賒銷、賬期；有了賬期，就有回款，就會(huì)有逾賬期、以及凍結(jié)賬戶止損等一系列風(fēng)控管理。

2C產(chǎn)品都是在提交訂單后下一步就是支付，并且支付后再有下一步流程，也就是現(xiàn)結(jié)。

2）支付方式

2C產(chǎn)品交易的主體是個(gè)人，交易的金額相對(duì)小，其訂單支付的方式以微信、支付寶等互聯(lián)網(wǎng)的渠道為主，尤其發(fā)展到現(xiàn)在，基本上已沒(méi)有銀行轉(zhuǎn)賬匯款的支付方式了。

而2B產(chǎn)品的交易是企業(yè)與企業(yè)之間公對(duì)公的支付行為，且涉及金額大，更多還是以銀行轉(zhuǎn)賬的方式支付。

3）供應(yīng)鏈金額

2B產(chǎn)品的交易，因企業(yè)之間賬期的存在，就會(huì)涉及到供應(yīng)鏈金額的業(yè)務(wù)。

比如以下的示例中，對(duì)于物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，有運(yùn)費(fèi)的收入，但收入有3個(gè)月的賬期，此時(shí)物流公司可以把應(yīng)收賬款質(zhì)押給保理機(jī)構(gòu)，保理機(jī)構(gòu)針對(duì)3個(gè)月賬期后要收的錢，提前放款給物流公司，然后3個(gè)月貨主再支付給保理機(jī)構(gòu)。

五、結(jié)語(yǔ)

不論是2B產(chǎn)品、還是2C產(chǎn)品，都不是完全獨(dú)立存在的。B2C的企業(yè)，主要交易在前端的C端用戶，但其上游供應(yīng)商的采購(gòu)、結(jié)算等，也會(huì)涉及2B產(chǎn)品。

所以在企業(yè)的整體業(yè)務(wù)流程上，不能把B端產(chǎn)品、C端產(chǎn)品完全分開(kāi)來(lái)看待，它們都是一條藤上的牽?；ǎ粭l河流里的魚(yú)和蝦，需要結(jié)合整體上下游的業(yè)務(wù)流程，才能真正做好產(chǎn)品。