在產(chǎn)品研發(fā)之初，如何勾住你的用戶？不妨學(xué)習(xí)下暗示之法，以引導(dǎo)用戶真正的內(nèi)在需求，而不只是停留在產(chǎn)品的功能使用上。

上篇文章，我們說(shuō)到習(xí)慣的力量，如何在習(xí)慣形成機(jī)制：暗示——慣常行為——獎(jiǎng)賞黏住用戶，本篇文章和下一篇文章就是講第一步：暗示。通過(guò)兩個(gè)方面來(lái)講：滿足內(nèi)在需求和外部中介暗示在產(chǎn)品之初就勾住你的用戶。

主要內(nèi)容：

1. 潛意識(shí)和暗示
2. 怎么暗示
3. 內(nèi)部暗示

（1）從眾性：朋友分享、邀請(qǐng)、小群體圈子推薦

（2）獨(dú)特性：自我成就、自我價(jià)值、身份認(rèn)同

（3）正/負(fù)面情緒：喜怒哀樂(lè)悲恐驚

（4）人性的弱點(diǎn)：傲慢、嫉妒、暴怒、懶惰、貪婪、色欲、暴食。

產(chǎn)品的作用就是運(yùn)用產(chǎn)品解決用戶的問(wèn)題。微信解決用戶社交和自我展示的問(wèn)題，今日頭條解決了用戶對(duì)信息的獲得和打發(fā)時(shí)間，天貓等購(gòu)物平臺(tái)解決了用戶購(gòu)買商品的便捷，比對(duì)，時(shí)間等問(wèn)題，游戲解決了用戶自我成就和消磨時(shí)間、社交的問(wèn)題。

一個(gè)產(chǎn)品首先是要具備使用價(jià)值，基本功能滿足用戶需要，但要勾住用戶重復(fù)使用和購(gòu)買，基本功能滿足是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，現(xiàn)在講究體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，場(chǎng)景營(yíng)銷，都是為了什么，都在強(qiáng)調(diào)用戶感受，認(rèn)知，讓用戶從內(nèi)在對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可，還有個(gè)很有名的詞叫“情懷”，這是也是讓產(chǎn)品在情感層面得到用戶的認(rèn)同，打造成忠實(shí)用戶。

因此，我們可以知道現(xiàn)在的產(chǎn)品不僅要具備基本功能屬性，還必須要有“人情味”。

潛意識(shí)和暗示

稍微接觸過(guò)心理學(xué)的，對(duì)潛意識(shí)一次都應(yīng)該不陌生，百度百科有非常權(quán)威的定義，但我這里不想用這個(gè)定義，用我自己的理解。潛意識(shí)是我們整體意識(shí)層面未被我們覺(jué)察到，但是又一直在運(yùn)行，影響我們行為的一部分，是我們內(nèi)在情感、信念的集合體。

用一個(gè)大家都有過(guò)的體驗(yàn)來(lái)解釋一下潛意識(shí)和意識(shí)的區(qū)別。我們見(jiàn)到一個(gè)人的時(shí)候，沒(méi)來(lái)由的就覺(jué)得很討厭，想走開(kāi)，但是你沒(méi)有走開(kāi)，是因?yàn)檫@個(gè)人是你很重要的客戶，走了就搞砸了，或者是你七大姑八大姨的，走開(kāi)就會(huì)被批評(píng)。不走開(kāi)的理由就是你理性的意識(shí)層面，而討厭是你內(nèi)在感性的潛意識(shí)。也就是說(shuō)潛意識(shí)和意識(shí)沒(méi)有統(tǒng)一，換個(gè)通俗的說(shuō)法就是身心不合一。

暗示就是通過(guò)各種中介事物潛移默化的給與個(gè)人潛意識(shí)以印象和誘導(dǎo)?？吹竭@里應(yīng)該清楚了潛意識(shí)和暗示之間的關(guān)系。也明白了在講勾搭用戶的時(shí)候?yàn)槭裁匆岬竭@兩個(gè)心理學(xué)名詞。我們就是要通過(guò)各種中介事物給予我們內(nèi)在的潛意識(shí)以影響，從而引導(dǎo)個(gè)體的行為的改變。

如何去暗示？

暗示既然有這么大的作用，那么要怎么做才能做到暗示呢？其實(shí)我們?nèi)粘Ｖ卸荚谑苤@種暗示，連我們現(xiàn)在價(jià)值觀、人生觀、社會(huì)觀也是從出生以來(lái)一直受到暗示形成的。我們還是縮小到產(chǎn)品層面來(lái)談。我把它劃分為兩類：內(nèi)在引誘和外在引導(dǎo)

內(nèi)在引誘

內(nèi)在引誘脫離不了人性層面，有興趣的朋友可以去看看關(guān)于人性、社會(huì)性的書(shū)籍。我這里主要講幾個(gè)方面。

（1）從眾性

從眾性是指人們受到多數(shù)人影響，放棄獨(dú)立思考從而跟隨大眾的思想或行為。我們都有過(guò)這樣的經(jīng)歷，一個(gè)團(tuán)隊(duì)中都擁有IPAD，你也就下意識(shí)的的購(gòu)買IPAD，而不管自己是否需要。

比如一些邪教組織都統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一行動(dòng)，少有私人物品，這是從眾性從外在約束來(lái)達(dá)到目的，統(tǒng)一的教義對(duì)你洗腦這是內(nèi)部認(rèn)同的手法。從內(nèi)外都運(yùn)用了傳染和暗示來(lái)讓你順從和認(rèn)同，人怕孤立，尤其是群體生活中，而人又是不能脫離群體而獨(dú)立生活的。

從遠(yuǎn)古時(shí)代起，為了安全和繁衍的需要，人結(jié)群而居，并在這此基礎(chǔ)上發(fā)展出文化和宗教，直到現(xiàn)在這個(gè)基因都還在我們的DNA中傳遞。拿我來(lái)說(shuō)吧，在微信剛出來(lái)的時(shí)候，我是不用的，我覺(jué)得QQ已經(jīng)能完全滿足我的需求，沒(méi)有必要再去下載個(gè)微信來(lái)用。但現(xiàn)在呢，我為什么都在用微信，而QQ基本不用了呢，就是因?yàn)槲业呐笥选⑼?、甚至老板都在用微信了，不可能我?jiān)持自己而不隨大流吧。

最經(jīng)典的例子，還是那個(gè)舉頭望天，然后所有人不分青紅皂白也抬頭望天的笑話。在我們運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品的時(shí)候或者活動(dòng)的時(shí)候也會(huì)利用到這個(gè)心理。比如在自媒體平臺(tái)運(yùn)營(yíng)自媒體，每篇文章發(fā)布后，都會(huì)去做一些流量和評(píng)論，這樣給其他用戶的印象是這篇文章肯定不錯(cuò)，這么多人閱讀和留言，然后會(huì)主動(dòng)點(diǎn)開(kāi)，甚至評(píng)論。在做活動(dòng)的時(shí)候，我們會(huì)找點(diǎn)“托”營(yíng)造一種氛圍，引誘更多人來(lái)詢問(wèn)。講件自己搞笑的事情，在武漢戶部巷玩的時(shí)候，看到一個(gè)地方排好長(zhǎng)好長(zhǎng)的隊(duì)，我跟朋友都沒(méi)看清賣什么，就決定先排隊(duì)，這么多人排隊(duì)肯定好吃，排到的時(shí)候才知道是賣面筋，不過(guò)還真是很好吃。

?（2）個(gè)體性需求

一體有兩面，有陰就有陽(yáng)，有負(fù)就有正，做為人也是有兩面性的，我們有不愿被孤立、排斥的群居生活的需要，也有個(gè)體獨(dú)立存在的存在感。每個(gè)人對(duì)自我的價(jià)值、成就來(lái)自的就是這方面，這是我們區(qū)分其他人，也是找到同類人的所在。你看這幾年流行的社群組織，不就是一群價(jià)值觀、愛(ài)好相同的人聚集而來(lái)的嗎。

馬斯洛需求層次理論，把自我價(jià)值、自我實(shí)現(xiàn)放在金字塔尖，物質(zhì)、安全需求放在塔基，可以看出人在追求精神，思想的前提是物質(zhì)得到極大保障，而現(xiàn)今這個(gè)社會(huì)，正是符合這一形態(tài)，這是個(gè)不缺乏物質(zhì)的社會(huì)，人們開(kāi)始追求獨(dú)特性，有時(shí)候穿一件漂亮的衣服跟人撞衫了，心理都不太舒服。我們?cè)絹?lái)越愿意為了符合自己價(jià)值觀、信念、獨(dú)特品味的產(chǎn)品買單，就算付出高一點(diǎn)的價(jià)格，這里面不僅有產(chǎn)品功能，還含有身份認(rèn)同。就拿小米的粉絲來(lái)說(shuō)，他們買的不僅是手機(jī)，還有這手機(jī)體現(xiàn)的情懷和價(jià)值觀。你看看多少企業(yè)都推出定制化服務(wù)，可窺一斑。

不管是從眾性，還是個(gè)體性，還有下面說(shuō)到的情緒都脫不了我們對(duì)安全和繁衍的需求，這是人性的根本，也是欲望的源泉。遠(yuǎn)古時(shí)代結(jié)群而居是為了抵御外敵、猛獸、找到婚配對(duì)象，一個(gè)人獨(dú)自生存，自身安全都不可控了，更不要說(shuō)哪個(gè)人愿意跟你結(jié)成夫妻一起不安全。你可能會(huì)說(shuō)，結(jié)群而居發(fā)展出從眾性就好了，那個(gè)體性是怎么冒出來(lái)的呢。你看看人類的近親——猩猩，也是群居動(dòng)物，他們也是分等級(jí)的，猩猩王強(qiáng)壯，打敗其他猩猩，獲得食物和交配的支配權(quán)，從心里和身體上都獲得了極大的安全感。那么人類呢？也不外乎如實(shí)。當(dāng)我們擁有更多資源、能力的時(shí)候我們的支配權(quán)、成就感才能得到實(shí)現(xiàn)，身心也就更安全。你們有時(shí)間可以思考一下為什么男女擇偶的標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的。

（3）正/負(fù)面情緒——喜、怒、憂、思、悲、恐、驚

之所以要把情緒單獨(dú)提出來(lái)說(shuō)了，是因?yàn)楝F(xiàn)代人越來(lái)越受到這個(gè)的影響。物質(zhì)財(cái)富的快速積累，導(dǎo)致精神發(fā)展跟不上來(lái)。尤其是負(fù)面情緒的積壓是非常大的，為什么我們物質(zhì)豐富了卻快樂(lè)的人少了，為什么我們有房有車有妻有子卻不幸福？為什么凌晨一兩點(diǎn)了還在微博上刷不停？為什么“路怒癥”越來(lái)越多？為什么抑郁癥越來(lái)越為人所知？這后面就是看不到摸不到的情緒。我們都在追求正面情緒，為什么追求？是我們處在負(fù)面情緒中。

人人都在說(shuō)這個(gè)社會(huì)很浮躁，為什么浮躁？因?yàn)樯鎵毫?，為什么生存有壓力？因?yàn)槲覀儼芽夭涣俗约旱娜松?，而社?huì)變化又太快，我們很累，很焦慮、很恐懼?？晌覀冇炙坪鯚o(wú)能為力。我們努力奮斗似乎也很難改變現(xiàn)狀，那么剩下什么，剩下寂寞空虛冷。好多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的初衷不是解決這種情緒問(wèn)題，但好像都或多或少解決了這方面的問(wèn)題，比如游戲，比如新聞媒體平臺(tái)，比如購(gòu)物平臺(tái)。我們都想借助這些獲得愉悅、借此消解煩悶。

除了寂寞空虛冷，還有一個(gè)很重要的情緒——恐懼。我們的恐懼來(lái)自不安全感，我們恐懼疾病，因此我們戴上健康環(huán)，下載跑步APP；我們恐懼孤獨(dú)，因此我們?cè)谖⒉┥纤?，在自媒體刷，在微信QQ上刷；我們恐懼信息貧乏，因此我們每天都在看各種新聞，八卦的，社會(huì)的，時(shí)事的，生怕別人說(shuō)孤陋寡聞；我們也恐懼被淘汰，因此我們參加各種培訓(xùn)班，研討會(huì)。。。我們恐懼太多，但卻非常有利于產(chǎn)品研發(fā)。

（4）七宗罪

卡耐基《人性的弱點(diǎn)》主要關(guān)注的是人際關(guān)系，宗教總結(jié)的七宗罪主要是教誨信徒，而我們談人性的弱點(diǎn)，主要是滿足人性的根本來(lái)做好產(chǎn)品，更好的吸引用戶，黏住用戶。看看我們現(xiàn)在那些產(chǎn)品脫離了這七宗罪，這是人類的原罪。今年火的很的小黃車說(shuō)是滿足了便利出行，其實(shí)就是滿足了人性的懶惰；陌陌是干嘛的，不就是抓住了人性中的色欲；游戲比賽都要設(shè)置個(gè)冠亞季軍不就利用人性的虛榮和嫉妒嗎，美團(tuán)成了大多數(shù)人手機(jī)的常備APP這是為什么？今年還出了一款“發(fā)泄吧APP”滿足了人的什么需求呢。

絮絮叨叨說(shuō)了這么多，應(yīng)該明白在我們產(chǎn)品研發(fā)之初就要搞明白你要滿足用戶什么內(nèi)在需求，而不只是停留在功能使用上。下一篇文章，我們來(lái)闡述外部暗示，在對(duì)用戶使用產(chǎn)品中的引導(dǎo)作用。以期對(duì)產(chǎn)品研發(fā)和活動(dòng)營(yíng)運(yùn)者有所幫助。

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作者：靜若秋筱

本文由 @靜若秋筱 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。