?編輯導(dǎo)語：于用戶而言，SaaS產(chǎn)品的使用仍有一定門檻，此時(shí)面向B端的SaaS聯(lián)盟成立，則一定程度上可以促進(jìn)用戶增長(zhǎng)。具體而言，SaaS聯(lián)盟成立背后的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理是什么？若想自建SaaS聯(lián)盟，又可以從哪些方面入手？本文作者就此做了解讀，一起來看一下。

引言

之前的一篇文章中，曾經(jīng)提到過面向to B的SaaS產(chǎn)品中，用戶體驗(yàn)提升是一個(gè)趨勢(shì)。然而，B端產(chǎn)品的使用上，仍然會(huì)有很高的門檻，這一點(diǎn)讓B端的用戶增長(zhǎng)陷入艱難的窘境。

最近在研究SaaS的標(biāo)桿案例，發(fā)現(xiàn)他們都在自建SaaS聯(lián)盟促進(jìn)用戶增長(zhǎng)。這一舉措也是符合集客營(yíng)銷（內(nèi)容營(yíng)銷）的方法論，同時(shí)也符合經(jīng)濟(jì)學(xué)中的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。本文就和大家一起探討一下SaaS聯(lián)盟起因和背后的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理。

一、什么是SaaS聯(lián)盟

我們來看電商SaaS獨(dú)角獸shopify自建聯(lián)盟的一個(gè)簡(jiǎn)單說明：

“The Shopify Affiliate Program supports educators, influencers, review sites, and content creators to educate their audience about entrepreneurship with Shopify and earn commission for their referrals.”

SaaS聯(lián)盟主要完成的兩項(xiàng)任務(wù)：

1. educate audience：教育SaaS客戶；
2. earn commission：賺取傭金。

即SaaS廠商希望通過各種內(nèi)容對(duì)SaaS客戶進(jìn)行教育 （使其了解SaaS產(chǎn)品的價(jià)值），同時(shí)為教育者（內(nèi)容創(chuàng)作者）給予一定的回報(bào)。

是不是有點(diǎn)小紅書的味道？但小紅書主要針對(duì)C端，而SaaS聯(lián)盟是面向B端。二者有很大的不同。

二、為啥要有SaaS聯(lián)盟

為什么要有SaaS聯(lián)盟，我們知道，多數(shù)的to B 的SaaS產(chǎn)品都有非常明顯的行業(yè)特征，比如財(cái)務(wù)SaaS 服務(wù)；又或者是針對(duì)不同行業(yè)會(huì)有不同的產(chǎn)品特征，比如同是CRM 產(chǎn)品，對(duì)金融行業(yè)和零售行業(yè)會(huì)有很大差別。

對(duì)于這類產(chǎn)品，產(chǎn)品是工具，行業(yè)知識(shí)是靈魂，知識(shí)本身承擔(dān)著如何高效利用產(chǎn)品的重大責(zé)任。

相應(yīng)的，這類產(chǎn)品要能打動(dòng)客戶、用戶，除了產(chǎn)品本身之外，還需要有行業(yè)知識(shí)的灌輸和植入。因?yàn)榭蛻粜枰袠I(yè)知識(shí)， 不斷學(xué)習(xí)，同時(shí)行業(yè)知識(shí)能引起ta們的共鳴。

注意，這里的行業(yè)知識(shí)輸出不是用戶手冊(cè)，是行業(yè)知識(shí)，舉個(gè)例子：

• 如何錄入一筆入賬， 這是一個(gè)用戶手冊(cè)。
• 如何有效的管理公司資金流轉(zhuǎn)，這是一個(gè)行業(yè)知識(shí)。

筆者曾經(jīng)非常認(rèn)真地閱讀一些SaaS廠商官網(wǎng)上的聯(lián)盟內(nèi)容，是非常有質(zhì)量的，讓人禁不住想要購買。自然而然，這些文章就有了集客營(yíng)銷（簡(jiǎn)單理解為內(nèi)容營(yíng)銷）的屬性。你會(huì)看到文中的某個(gè)位置，往往會(huì)植入產(chǎn)品的注冊(cè)鏈接，或者查看全文需要留下郵箱等聯(lián)系方式。

熟悉CRM的同學(xué)可以非常敏感地察覺到，此時(shí)，這些內(nèi)容便成了獲客渠道。這種內(nèi)容營(yíng)銷的方式，是集客營(yíng)銷的一種。

最開始，這些內(nèi)容的貢獻(xiàn)者可能是SaaS廠商自己的團(tuán)隊(duì)，但SaaS廠商自己的貢獻(xiàn)終究有限，于是開始邀請(qǐng)他們標(biāo)桿客戶成為內(nèi)容貢獻(xiàn)者，但人家不能白白貢獻(xiàn)內(nèi)容呀，何以為報(bào)？傭金來上。比如shopify 官網(wǎng)明確說明，如果客戶通過內(nèi)容作者的轉(zhuǎn)鏈中注冊(cè)并付費(fèi)，作者即可獲得2個(gè)月訂購費(fèi)作為傭金（此項(xiàng)也間接透露了shopify的獲客成本在2個(gè)月的訂購費(fèi)）。

這樣就形成了“聯(lián)盟”。感興趣的同學(xué)可以觀摩以下SaaS廠商官網(wǎng)上的聯(lián)盟內(nèi)容：

• hubspot的資源板塊中的教育模塊；
• Shopify的學(xué)習(xí)板塊的博客、課程、社區(qū)；
• Amplitude資源板塊的博客、在線課程；
• SalesForce的資源板塊。

注：集客營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是吸引，而不是push方法營(yíng)銷。著名的CRM 產(chǎn)品Hubspot的基礎(chǔ)理念就來自于集客營(yíng)銷，Hubspot 自身就是集客營(yíng)銷的踐行者，Hubspot產(chǎn)品中也處處體現(xiàn)集客營(yíng)銷的核心思想，比如可以追蹤所有內(nèi)容的訪問量、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、內(nèi)容進(jìn)行A/Btest等。大家可以去hubspot 自己的官網(wǎng)上學(xué)習(xí)集客營(yíng)銷的概念。

你可以簡(jiǎn)單地將這些內(nèi)容貢獻(xiàn)者理解為小紅書的內(nèi)容制作者，而這個(gè)“小紅書”是shopify 自建的。透過這個(gè)“小紅書”的表象，我們來看看其背后的本質(zhì)。

三、自建SaaS聯(lián)盟背后的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理

首先來看看沒有SaaS聯(lián)盟的時(shí)候，SaaS廠商和客戶的關(guān)系。

下圖是目前B端SaaS產(chǎn)品經(jīng)常采用獲客方式，即SaaS廠商邀請(qǐng)（授權(quán)）代理商進(jìn)行代理，廠商給代理商一定傭金，在國(guó)內(nèi)，傭金在20% – 80% 的年訂閱費(fèi)之間，可以說獲客成本非常之高了，并且次年續(xù)費(fèi)，仍然生效，雖然比例可能有所降低，但不會(huì)太低。這種獲客模式就構(gòu)成了下圖中的樹狀客戶關(guān)系結(jié)構(gòu)。

很明顯，這種樹狀的客戶關(guān)系結(jié)構(gòu)會(huì)強(qiáng)烈依賴于代理商，假如某家代理商解除合同，那么其下的客戶會(huì)存在巨大的流失風(fēng)險(xiǎn)。所以，SaaS廠商和客戶之間，應(yīng)該跨越代理商要建立多條強(qiáng)有力的聯(lián)系，而SaaS聯(lián)盟就是其中一種。

在SaaS 聯(lián)盟下，我們假設(shè)代理商也成為聯(lián)盟內(nèi)容的貢獻(xiàn)者，這些代理商將和其他貢獻(xiàn)者一起通過內(nèi)容為SaaS客戶進(jìn)行了不同程度的服務(wù)，即知識(shí)內(nèi)容本身即服務(wù)。那么SaaS廠商與客戶關(guān)系會(huì)由樹狀結(jié)構(gòu)會(huì)變成如下的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)。

我們參照許小年《商業(yè)的本質(zhì)與互聯(lián)網(wǎng)》，從經(jīng)濟(jì)學(xué)原理來解釋：“樹狀結(jié)構(gòu)的連接數(shù)是：N*M（N是代理商個(gè)數(shù)， M是平均每個(gè)代理商名下的客戶數(shù)量）網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)的連接數(shù)是：N的平方數(shù)量級(jí)（N是網(wǎng)絡(luò)中總共的節(jié)點(diǎn)數(shù)量）顯然網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)蘊(yùn)含的能量更大，體現(xiàn)SaaS聯(lián)盟中，這是一種三方受益的商業(yè)模式：

1. 對(duì)于客戶：從多方獲取相關(guān)知識(shí)，獲取渠道由單點(diǎn)變?yōu)槎帱c(diǎn)。同時(shí)能將自己經(jīng)驗(yàn)分享出去，實(shí)現(xiàn)知識(shí)變現(xiàn)；
2. 對(duì)于代理商：讓自己的知識(shí)搭載上SaaS供應(yīng)商的官網(wǎng)快車道，獲取更多的客戶，真正實(shí)現(xiàn)知識(shí)變現(xiàn)；
3. 對(duì)于SaaS 產(chǎn)品供應(yīng)商：將獲客模式從原來的單點(diǎn)依賴代理商的樹狀模式變成網(wǎng)狀模式，規(guī)避過度依賴代理商的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)沉淀了自己的知識(shí)資產(chǎn)，持續(xù)對(duì)外賦能，實(shí)現(xiàn)正向循環(huán)。

明白了自建SaaS聯(lián)盟背后的原理，我們思考一下該怎么做這件事。

四、如何做自建SaaS聯(lián)盟

上文中，自建SaaS聯(lián)盟需要有幾個(gè)要素：

1. 知識(shí)載體；
2. 對(duì)內(nèi)容貢獻(xiàn)者公平的回報(bào)機(jī)制；
3. 對(duì)知識(shí)沉淀方法。

對(duì)應(yīng)SaaS聯(lián)盟的三個(gè)模塊：

①??知識(shí)內(nèi)容平臺(tái)：為讀者提供閱讀、為寫者提供投稿渠道，經(jīng)由審核后即可發(fā)表。在內(nèi)容中像小紅書一樣，描述某個(gè)場(chǎng)景的前提下，在內(nèi)容中插入符合上下文的廣告，促進(jìn)客戶試用 SaaS 產(chǎn)品。

②?基于歸因模型的返傭機(jī)制：記錄用戶瀏覽內(nèi)容的記錄，如果客戶由試用轉(zhuǎn)為付費(fèi)客戶后，通過歸因模型給不同內(nèi)容分配權(quán)重，按照權(quán)重返給內(nèi)容創(chuàng)作者一定傭金。

歸因模型和方法參考：歸因分析（Attribution Analysis）模型解析。

③?知識(shí)圖譜：當(dāng)內(nèi)容豐富到一定程度，就可以利用知識(shí)圖譜的模型來做文章推薦、文章相關(guān)性分析等等。通過記錄內(nèi)容的點(diǎn)擊量，和客戶付費(fèi)行為的相關(guān)性，構(gòu)建高質(zhì)量的知識(shí)圖譜，從而讓高質(zhì)量的內(nèi)容通過SCRM得到更快更好的傳播。正向促進(jìn)知識(shí)變現(xiàn)能力，實(shí)現(xiàn)SaaS 客戶增長(zhǎng)。

五、總結(jié)

最后，總結(jié)一下， 在B端用戶增長(zhǎng)的策略中，SaaS 聯(lián)盟是其中的手段之一，也是眾多獨(dú)角獸SaaS企業(yè)增長(zhǎng)采用的手段。自建SaaS聯(lián)盟可以起到內(nèi)容營(yíng)銷、在獲客、留存等方面起到積極作用。

個(gè)人認(rèn)為，對(duì)于度過了0-1 階段，實(shí)現(xiàn)第一個(gè)客戶留存階段的SaaS產(chǎn)品，就可以開始著手自建SaaS聯(lián)盟，讓先留存的客戶帶動(dòng)后來的客戶，實(shí)現(xiàn)裂變?cè)鲩L(zhǎng)。

作者：Simba，混跡于國(guó)內(nèi)外大廠的B端產(chǎn)品經(jīng)理；IT老兵，終生學(xué)習(xí)者；“數(shù)據(jù)人創(chuàng)作者聯(lián)盟”成員。

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