短視頻生態(tài)正在走向成熟，直播帶貨形式的出現(xiàn)也為更多品類的商品帶來(lái)了銷售機(jī)會(huì)，比如一些大額的、客單價(jià)高的產(chǎn)品，便在抖音、快手等直播間里成功成交，消費(fèi)者在直播間里買車、買房這類事情，也不再成為幻想。那么直播帶貨是如何為此類商品的銷售帶來(lái)優(yōu)勢(shì)的？直播賣萬(wàn)物的趨勢(shì)，正在逐漸形成嗎？

三年疫情，眾多行業(yè)都受到了沖擊。受重創(chuàng)的豈止線下實(shí)體行業(yè)。需要線下實(shí)時(shí)考察鑒定的大額商品交易，例如汽車、房產(chǎn)日子也不好過。但辦法總比困難多，元宇宙和“云上生活”在疫情中走俏后，汽車和房產(chǎn)似乎找到了出路。

汽車銷售陳思佳在她的印象中，汽車行業(yè)從來(lái)沒有那么冷清過。在薇婭、李佳琦等帶貨主播的啟發(fā)下，她走上了在抖音賣車的嘗試。直播間里輕松自在的氛圍，其實(shí)要比線下展廳來(lái)的更有感染力。直播間下單，再上門談單安排試駕，最后送車上門。這樣的形式在疫情之后依舊被延續(xù)著且越做越大。在抖音直播間里買法拉利真成現(xiàn)實(shí)。

無(wú)獨(dú)有偶，快手上老鐵們賣房這個(gè)事也做的如火如荼。UP主們張口就是“這是您在北京四環(huán)的家，我?guī)纯础?。巨大的流量和產(chǎn)生的真實(shí)交易，讓快手官方親自下場(chǎng)。2022年末，快手11.18-12.18″快手購(gòu)房節(jié)”成交金額突破35億，有估算在3000套左右，成為房地產(chǎn)寒冬中的一股暖流。

所以直播帶貨，究竟打通了什么任督二脈，讓車子、房子這種對(duì)普通家庭極為關(guān)鍵的大金額交易在互聯(lián)網(wǎng)上成為可能呢？

一、直播場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)：關(guān)鍵信息精準(zhǔn)、一目了然

UP主陳詠雪用短視頻介紹了她家是如何在抖音買了一輛100萬(wàn)豪車的經(jīng)歷：她丈夫看上一款車，正好家里有換車的需求，打了很多4S店的電話，都表示沒有現(xiàn)車。

UP主正好在抖音中看到某家4S店的主播正在介紹這款車。直播間里熱情的氛圍和專業(yè)的話術(shù)，深深感染了UP主。一拍即合后，主播表示店里有現(xiàn)車，下播立刻與UP主聯(lián)系。第二天UP主上門店得到主播親自招待，當(dāng)天提車下訂單。

從這一案例能看出云上賣車非常重要的一點(diǎn)是用戶需求與關(guān)鍵信息的精準(zhǔn)。抖音的觸達(dá)機(jī)制，幫助4S店在茫茫人海中尋求到潛在買家。省去了傳統(tǒng)買車交易中抽時(shí)間去4S店看車的麻煩。在直播中，主播已經(jīng)可以將車輛的詳細(xì)配置信息、性能一一體現(xiàn)。有了充分了解，自然在線下只需要有現(xiàn)車，就可以完成交易的過程。

賣房也是一樣的道理。當(dāng)下年輕人買房絕對(duì)是剛性需求。人遠(yuǎn)在北上廣深，需要在家鄉(xiāng)買房結(jié)婚只能等一年一度的春節(jié)回家，時(shí)間有限。托家人朋友幫忙看房總有遺漏的點(diǎn)。買在大城市周邊，跟著看房團(tuán)看房，可以說大部分人并沒有這個(gè)時(shí)間。事實(shí)上，傳統(tǒng)的看房團(tuán)確實(shí)以中老年人、類似溫州太太團(tuán)的構(gòu)成為主。

即使不考慮疫情帶來(lái)的交通不便，這套模式確實(shí)不適合年輕人對(duì)“短、平、快”的追求。他們需要足不出戶就能了解樓盤的細(xì)節(jié)。線上看好，線下付錢，直播帶貨發(fā)展到如今，賣房不再是樓盤炒作，而是動(dòng)了真格。快手成立房產(chǎn)業(yè)務(wù)中心，建立“短視頻/直播內(nèi)容分發(fā)用戶消費(fèi)-線索-報(bào)備-成交-結(jié)傭”全流程線上化的新型房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)模式。

不過視聽觀察也注意到目前快手主打的城市還是以三線城市為主。直播帶貨攻破一二線城市，拿下單筆百萬(wàn)、千萬(wàn)金額的交易還需要時(shí)間沉淀。

二、大額直播帶貨，痛點(diǎn)在信任

去年，快手研究院對(duì)新時(shí)代新消費(fèi)場(chǎng)景進(jìn)行了深入挖掘，出版圖書《信任經(jīng)濟(jì)》。書名四個(gè)字點(diǎn)明了直播帶貨的痛點(diǎn)所在。

眼見當(dāng)前的直播帶貨前途無(wú)量，不知有多少人還記得三年前直播帶貨的亂象叢生。作為直播行業(yè)的觀察者，筆者是第一波在直播間買東西的用戶，著實(shí)讓人印象深刻到現(xiàn)在依舊很難有勇氣參與到各大非官方認(rèn)證直播間的所謂秒殺中。虛假宣傳、價(jià)格誤導(dǎo)、假冒偽劣等問題頻出，一步一坑。潘長(zhǎng)江、舒暢、辛巴等明星、大主播翻車不斷。

這兩年來(lái)直播帶貨最大的變化莫過于“官方旗艦店”的加入，讓帶貨的主體不止是主播個(gè)人。廠商親自下場(chǎng)，為短視頻直播平臺(tái)的信任鏈條搭上重要一環(huán)。廠商保真保價(jià)的優(yōu)勢(shì)，倒逼帶貨主播為了生存嚴(yán)控商品質(zhì)量，大主播搭建專業(yè)的嚴(yán)選團(tuán)隊(duì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。行業(yè)渾水摸魚的亂象越來(lái)越少，生態(tài)趨于規(guī)范。

生態(tài)規(guī)范化后，直播帶貨的想象空間從最早的幾塊、幾十塊錢的小件，逐步向奢侈品、車子、房子等大金額消費(fèi)，以及萬(wàn)物皆可直播帶貨進(jìn)軍。

以往線下房產(chǎn)交易中，不乏中介、開發(fā)商為賣出房子，對(duì)消費(fèi)者欺騙、夸大房產(chǎn)價(jià)值的案例，個(gè)人追回?fù)p失十分困難。因而視聽觀察看到線下買房需要不斷看房挑選，與開發(fā)商、中介斗智斗勇，勞心勞力。直播賣房很大程序上簡(jiǎn)化了這一過程，由主播幫你實(shí)現(xiàn)。多人在線云參與的過程，替開發(fā)商節(jié)約了包車?yán)捶繄F(tuán)、銷售一對(duì)一介紹的人力物力成本。

當(dāng)然，即使在三四線城市買房，依然是動(dòng)輒幾十萬(wàn)的交易，多數(shù)家庭都會(huì)慎之又慎。主播在整個(gè)銷售過程中不再扮演房產(chǎn)銷售的角色，而是“帶你回自己家看看”的親切角色，是朋友和建議者，無(wú)形中降低了信任壁壘。

抖音知名豪車賣車主播老紀(jì)，將自己定位為服務(wù)者。他透露他賣豪車的訣竅在于，買家還是跟銷售談，不過他會(huì)作為第三方在買家和銷售之間斡旋，督促銷售提供詳細(xì)真實(shí)的信息，也用自己的專業(yè)知識(shí)為買家提供意見，與主播賣房的思路一致。

三、細(xì)節(jié)問題需處理，但直播賣萬(wàn)物趨勢(shì)已成

最早的直播賣房賣車肉眼可見只是種營(yíng)銷手段。比如薇婭賣房，根本不講解小區(qū)位置、沙盤、涉及小區(qū)的未來(lái)市政規(guī)劃，重點(diǎn)在推銷開發(fā)商的優(yōu)惠福利、賣房折扣。賣起豪車，重點(diǎn)還是在推薦優(yōu)惠力度，對(duì)車的性能配置寥寥數(shù)語(yǔ)。賣不賣的出去、能賣出去多少都不在考量，重要的是大眾關(guān)注和討論這個(gè)事，能上個(gè)熱度榜再好不過。

僅2年時(shí)間，賣房賣車這個(gè)事在平臺(tái)、廠商的雙方奔赴下居然做大做強(qiáng)了起來(lái)，也是出人意料的。

不置可否的是，誠(chéng)然直播賣房賣車中還有一些亂象。有4S店透露，主播除了底薪外，增粉和拿到潛在客戶資料會(huì)有相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。為多拿回報(bào)，車企女主播打擦邊球吸引男性客戶。某汽車品牌直接讓絲襪美女上演用腳撥弄車輛檔把，拿捏“香車美人”的精髓。直播賣房問題主要在主播的專業(yè)度還不夠撐起如此大額的交易。

隨著平臺(tái)監(jiān)管力度的加強(qiáng)，亂象會(huì)逐步肅清。車企房企把直播作為重要方向來(lái)做，主播提升自己的專業(yè)水平，信息足夠透明豐富?？傆幸惶熨I車買房在直播間里，用戶也能像買普通商品一樣做出決策。