目前來看，國內用戶還沒有很好地建立SaaS軟件的付費習慣，國內外用戶對于SaaS的理解也可能略有差異，而現階段國內SaaS軟件如果選擇收費，則很有可能引來用戶們的埋怨。那么具體如何理解和分析？不如來看看作者的回答。

1月12日晚間，有媒體爆出騰訊會議取消免費模式的傳言，次日虎嗅從騰訊公關部門得到回應：這則消息不屬實。目前相關媒體已經做了刪帖處理，然而這個傳聞卻引發(fā)了行業(yè)對B端SaaS軟件收費問題的一些思考：SaaS軟件為什么就非得免費呢？

“因為行業(yè)卷，你收費了，用戶就去別家了！”一位SaaS軟件業(yè)內人士告訴虎嗅，雖然SaaS（Software as a Service）字面意思很明確“軟件即服務”，提供了服務就應當付錢，但現階段收費不僅有可能嚇跑用戶，還可能會招來埋怨。

2022年7月，釘釘將一項功能的免費人數上限調整為10人，就引發(fā)了討論。此后12月針對企業(yè)用戶的“9800元年費”政策，更是招來了一些非教育版“網課”群體的非議。騰訊會議這邊則是在9月因為30元/月會員版本引起了關注?！敖洕^察報”曾在一篇報道中引述了一位用戶對騰訊會議的不滿“此次收費的幾個功能，有一些早已上線，現在卻開始收費。并且，只有包月服務，不能單次付費?！?/p>

這種看法并非個例，在國內，不論是個人用戶還是商業(yè)用戶似乎都不太喜歡為軟件“付費”。而這種“傳統(tǒng)”一定意義上源自過去二十幾年里國內猖獗的盜版軟件。不論是合法的免費還是非法的免費，對國內用戶來說，SaaS模式都會造成軟件使用成本上升。而歐美國家對SaaS付費的看法則有所不同。

SaaS模式從2000年初開始在北美市場迅速崛起，價格便宜是增長的重要動力。歐美國家對盜版軟件的嚴打比國內走得早，企業(yè)要用軟件就必須買正版。早期的Offic辦公軟件、Adobe系列、Autodesk繪圖等軟件的一次性付費版價格大多過千美元，且采用瀑布式更新模式，即要一個版本一個版本的付費更新，多數企業(yè)軟件使用成本常年居高不下。而SaaS訂閱模式只要每月十幾或幾十美元，即可按需選擇功能，還能實時更新軟件，給了企業(yè)很大的轉圜空間。

到今天，國外主流的商業(yè)軟件公司，大多推出了SaaS的服務模式，Adobe等公司更是全面轉型，不再提供一次性付費版軟件。

不過，在線會議和協同辦公軟件整體起步較晚，國內外商業(yè)模式差異還并不大。免費模式仍屬常態(tài)，大家都在貼錢教育市場。

舉個例子，目前騰訊會議免費個人版可以發(fā)起25人會議，單場限時45分鐘，提供1G云錄制空間。30元月費模式同樣是25人會議，但不限會議時長，且提供20G云錄制。不過疫情期間，無論是收費還是免費模式，騰訊會議的人數限制均為300人。

在北美市場與騰訊會議業(yè)務相似的Zoom目前也還在提供免費版本，個人免費版本的單場會議限時40分鐘，可容納100人。年費149.9美元的用戶，容納人數仍為100人，但單場會議時間提高到30小時，且提供5G云錄制空間。

雖然商業(yè)模式差不多，但國內外用戶側的思維卻有些不同，這種不同并非在于付費意愿，而是對SaaS的理解。多位SaaS軟件從業(yè)者告訴虎嗅，“國內愿意為SaaS付費的客戶更喜歡定制，不免費就要定制?！?/p>

這與國內企業(yè)的“采購”機制有一定關系，大型央國企的軟件采購需要招投標，采購以后軟件也要算做固定資產，而可以隨時取消的SaaS軟件很難適應這種模式。目前，仍有很多國內大型企業(yè)沿用過去定制開發(fā)的軟件，這些軟件大多是以企業(yè)名字為開頭的“某某通、某某微信”等軟件。雖然此類產品定制開發(fā)周期長，價格貴，功能迭代成本高，但很多企業(yè)對此仍保留付費意愿。

而對于中小企業(yè)來說，如果企業(yè)需求只是上下班打卡，日常內部溝通，或是十幾個人的視頻會，那么可想而知，他們的付費動力自然就弱的多。

然而，如果把“免費”視為教育用戶的話，那么對于SaaS軟件來說，教育用戶的成本太高，難免對正常業(yè)務形成壓力。

Zoom首席財務官Kelly Steckelberg曾在2021年下旬的投資者和分析師電話會議上表示，2021年第二季度Zoom的免費用戶占視頻會議總使用時間的30%左右，高于疫情前的10%。疫情使Zoom的財年毛利率從81%下降至69%，部分原因是未付費用戶激增。

同樣是靠價格搶占市場，以此來帶動業(yè)績增長，但B端和C端在業(yè)務邏輯上顯然不同。C端流量大，沒有訂閱模式也可以靠流量變現。外賣平臺可以靠開屏廣告掙錢，但對于SaaS廠商來說，這就很難了。

Kelly Steckelberg認為，廣告或許能為Zoom保留免費模式提供支撐，但Zoom創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Eric Yuan（袁征）卻并不支持廣告形式。袁征曾公開反對Zoom出售廣告，他認為在Zoom中投放廣告“既便宜又不專業(yè)”。雖然Zoom沒有透露為支持其免費版服務支付的費用，但一位Zoom工作人員曾向科技媒體The Information表示，免費用戶每年的維護費用遠超1億美元。

2022年10月公布的Zoom財報信息顯示，該公司當季收入11.02億美元，凈收入4835.3萬美元，營收成本2.71億美元。

反觀國內各家大廠，目前普遍沒有從財報中把SaaS業(yè)務單拎出來算業(yè)績，多數還是報用戶數量。2022財年一季度，騰訊會議注冊用戶數達3億，月活用戶數突破1億。2021年全年用戶參會次數超過40億次。釘釘最新公開的用戶數則是超6億，企業(yè)組織數超2300萬家，付費日活躍用戶數為1500萬。

結合用戶數量和尚未公布的財務數據，難免讓人猜測，免費用戶在其中有多少占比。

2022年9月，第三方機構QuestMobile針對國內三家大廠的To B軟件月活用戶數（MAU）進行了一項調查，數據顯示當月MAU分別為：釘釘2.2億，企業(yè)微信1.1億，飛書840萬。在國內SaaS市場燒錢的圈地跑馬中，明顯處于劣勢的飛書可能會是第一個調整步調的。

據界面新聞報道，截至2022年10月，飛書團隊規(guī)模已超過8000人，而MAU更高的釘釘和企業(yè)微信團隊規(guī)模不到飛書的一半。低市占、高成本使飛書壓力巨大。

單純燒錢顯然不是長久之計。從馬化騰2022年底對騰訊各業(yè)務的喊話可以看出，燒錢買量的時代正在過去。

對于To B業(yè)務來說，虧損不應該是常態(tài)，盈利才是商業(yè)的本質。就在騰訊云生態(tài)大會前夕，騰訊CSIG（云與智慧產業(yè)事業(yè)群）掌門人湯道生曾對虎嗅表示，騰訊CSIG要放棄“不健康、不可持續(xù)”的業(yè)務。

一位大廠To B業(yè)務SaaS銷售經理告訴虎嗅，在以前，盈利是業(yè)績，開拓市場也是業(yè)績。但今后可能就要面臨“不盈利要挨罵，市場表現下降也要挨罵”的窘境了。

“如果頂住壓力開收費這個頭，可能市場會發(fā)生改變，但是現在看太難了。”一位SaaS從業(yè)者對虎嗅如是說。