編輯導(dǎo)語：網(wǎng)約車市場中，出現(xiàn)了越來越多的后起之秀，如以T3、享道為代表的傳統(tǒng)車企派和以美團(tuán)、高德為代表的聚合流量平臺。雖然滴滴如今一家獨(dú)大，但是螞蟻雖小，力量巨大。二線網(wǎng)約車品牌試圖啃噬被滴滴統(tǒng)治的市場，它們的機(jī)會和勝算究竟又有幾何？我們來看本文作者的分析。

核心要點(diǎn)：

• 聚合流量平臺和傳統(tǒng)車企是攪動網(wǎng)約車市場、為滴滴帶來競爭壓力的主要力量。
• 對于二線網(wǎng)約車品牌們而言，更底層的驅(qū)動力源于市場競爭邏輯的變化。
• 滴滴的起落已經(jīng)展示出，要做好網(wǎng)約車生意，最終還是要回歸到服務(wù)、商業(yè)本質(zhì)上來。

時隔四年，在滴滴與Uber中國合并成為國內(nèi)網(wǎng)約車市場老大后，久無波瀾的網(wǎng)約車市場再次出現(xiàn)躁動的跡象。

逐漸從順風(fēng)車安全事件陰影中走出的滴滴，今年不僅推出一系列新業(yè)務(wù)，還于近期正式上線花小豬，從這個快速推進(jìn)，并主打低價(jià)、補(bǔ)貼的品牌中，市場似乎依稀嗅到了久違的補(bǔ)貼氣息。不只是滴滴，在市場龍頭激進(jìn)探索的同時，曾經(jīng)蟄伏于滴滴統(tǒng)治力之下的二線網(wǎng)約車品牌也選擇在此時加大發(fā)力力度。

• 8月中旬，網(wǎng)約車品牌T3出行宣布簽約周冬雨為首位品牌代言人。同時，T3出行還在加速拓展城市，截至8月中旬，已經(jīng)進(jìn)入9個城市，根據(jù)公開信息，其目標(biāo)是在布局的每座城市實(shí)現(xiàn)市占率超20%。
• 更早之前，首汽約車于五月份宣布全國整體正毛利，其CEO魏東則在近日表示，出行行業(yè)面臨著短期機(jī)會、中期機(jī)會和長期機(jī)會，網(wǎng)約車需回歸本質(zhì)，從野蠻圈地走向精耕細(xì)作。
• 另外，由廣汽集團(tuán)、騰訊、廣州公交集團(tuán)共同投資成立的如祺出行，在廣州運(yùn)行一年后，也于近日開始了城市拓展，首站落地佛山。

經(jīng)歷過2014年到2016年燒錢大戰(zhàn)的用戶大概很難忘記，當(dāng)年網(wǎng)約車玩家們?yōu)榱藫屨际袌龅寞偪衽e動，正是在資本的助推下，網(wǎng)約車市場的格局迅速落定，這門生意也被打上重資金標(biāo)簽，行業(yè)似乎迎來終局。

但近兩年，以高德、美團(tuán)為代表的聚合平臺，以及以首汽約車、曹操出行、T3出行為代表的二線網(wǎng)約車品牌，仍在持續(xù)加大對這一市場的投入。

與龐大的滴滴相比，二線網(wǎng)約車品牌們的知名度和市場號召力都顯得相對遜色，在網(wǎng)約車這一由資本助推迅速發(fā)展的賽道中，還有哪些二線網(wǎng)約車品牌試圖啃噬被滴滴統(tǒng)治的市場，它們的機(jī)會和勝算究竟又有幾何？

一、誰在啃噬滴滴？

一個無法忽視的現(xiàn)實(shí)是，盡管二線網(wǎng)約車品牌們通過各種方式在市場上“刷存在感”，但是當(dāng)下，滴滴仍是國內(nèi)網(wǎng)約車市場當(dāng)之無愧的老大，是市場中的巨象，相比之下，這些背景各異的二線網(wǎng)約車品牌更像是啃噬巨象的螞蟻。

根據(jù)由中國交通通信信息中心承建的網(wǎng)約車監(jiān)管信息交互平臺提供的數(shù)據(jù)，截至今年8月12日，平臺共接收到98家平臺公司傳輸?shù)慕?jīng)營數(shù)據(jù)，其中，滴滴的傳輸城市數(shù)達(dá)306個，位居榜首，另外其旗下新近推出的品牌花小豬出行傳輸城市數(shù)為4個；萬順叫車以272個傳輸城市數(shù)位居第二；首汽約車則以141個傳輸城市數(shù)位列第三。其他出行平臺傳輸城市數(shù)均未過百，如曹操出行的數(shù)據(jù)僅為51個。

盡管以上數(shù)據(jù)與真實(shí)情況必然存在一定出入，但從該平臺披露的數(shù)據(jù)還是能夠看出，滴滴目前在網(wǎng)約車市場依然具有統(tǒng)治地位。

那么，面對巨象滴滴，究竟是哪些玩家仍然選擇入場？根據(jù)「深響」的梳理，二線網(wǎng)約車品牌們可以被歸為以下幾類：

• 以美團(tuán)、高德為代表的聚合流量平臺；
• 以T3、享道為代表的傳統(tǒng)車企派；
• 以萬順叫車、斑馬快跑為代表的“牌照之王”；
• 以地方公共交通集團(tuán)或出租車公司主導(dǎo)的平臺如首汽約車，以及少量地方創(chuàng)業(yè)公司。

其中，地方公交集團(tuán)或出租車公司主導(dǎo)的平臺曾是早幾年前狙擊滴滴的主力，但近兩年，聚合流量平臺和傳統(tǒng)車企逐漸成為市場攪動網(wǎng)約車格局的重要變量。而與廣受關(guān)注的聚合流量平臺高德和美團(tuán)相比，傳統(tǒng)車企是近年來加大網(wǎng)約車市場投入的主要玩家。

2019年，諸多車企均加大了對網(wǎng)約車市場的布局，該年1月，安徽江淮汽車推出的和行約車正式上線并在合肥開展網(wǎng)約車服務(wù)；3月，由長安、一汽、東風(fēng)等發(fā)起的T3出行正式啟動；6月，由廣汽集團(tuán)、騰訊、廣州公交集團(tuán)等參與方發(fā)起的如祺出行正式在廣州上線。

馬化騰參加如祺出行發(fā)布會

更早之前，2018年，戴姆勒與吉利宣布組建合資公司，提供高端專車出行服務(wù)，緊接著寶馬網(wǎng)約車業(yè)務(wù)在成都上線，同年12月，上汽集團(tuán)宣布，在試運(yùn)營一個月達(dá)成既定目標(biāo)后，正式發(fā)布“享道出行”品牌，進(jìn)軍網(wǎng)約車業(yè)務(wù)，在上海開城。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前，已有超20家車企通過直接、間接的方式進(jìn)入網(wǎng)約車市場。由車企發(fā)起成立的地方性網(wǎng)約車平臺多采用重資產(chǎn)的B2C模式，這也成為高德和美團(tuán)聚合打車模式得以順利開展的供給端資源。

車企們在過去兩年集中入場，并于今年加大投入并非偶然。

過去，受限于滴滴、快的、Uber中國狂飆突進(jìn)式的發(fā)展模式，網(wǎng)約車被塑造成一個對資金、資源、流量要求都很高的商業(yè)模式，平臺一方面需要對接司機(jī)、車輛，一方面需要匹配乘客，而兩端的獲取在初期都需要大量資金、資源的支持，滴滴快的當(dāng)年的補(bǔ)貼大戰(zhàn)是最佳證明。

與曾經(jīng)的戰(zhàn)場主角相比，二線網(wǎng)約車品牌們無論從入場時機(jī)、品牌知名度、資金儲備方面似乎都不是典型玩家，但它們有其生存空間，并且在滴滴模式遇到瓶頸的情況下選擇了反攻。

原因首先與監(jiān)管大背景相關(guān)，2016年，監(jiān)管層面在明確網(wǎng)約車合法地位的同時，落實(shí)了屬地管理責(zé)任，這意味著平臺每進(jìn)入一個新城市都需要重新取得當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門的認(rèn)可，這一方面削弱了平臺的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，另一方面也為地方性網(wǎng)約車公司提供了生存空間。

具體來看，不同背景的網(wǎng)約車玩家訴求各不相同。

在滴滴快速擴(kuò)張的時候，傳統(tǒng)出租車公司的發(fā)展空間受到明顯擠壓，出于自救需要，傳統(tǒng)出租車公司們嘗試加入戰(zhàn)局爭奪主動權(quán)，首汽約車便是典型玩家；而面對汽車銷售市場預(yù)冷，銷量下滑的不妙處境，車企們試圖發(fā)揮自身在車輛供應(yīng)端的優(yōu)勢，拓展網(wǎng)約車市場，向移動出行服務(wù)商轉(zhuǎn)型，分散原有業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。與此同時，滴滴自身在安全、盈利方面遇到的瓶頸，也為不同勢力反攻創(chuàng)造了極佳的窗口期。

自2018年下半年開始，各路玩家蠢蠢欲動，最終形成2019年入局、試水，2020年開始加大投入的現(xiàn)象。疊加滴滴自身走出停滯期，謀求加速發(fā)展的影響，網(wǎng)約車市場迎來了熱鬧局面。

熱鬧的背后，更需要關(guān)注的問題或許是：試圖分食滴滴蛋糕的二線網(wǎng)約車品牌們，能擺脫滴滴自身都尚未完全解決的困境嗎？

二、天花板能否被打破？

滴滴看似強(qiáng)大，但如今依然面臨合規(guī)成本、商業(yè)模式可持續(xù)性等問題和質(zhì)疑。與之相比，二線網(wǎng)約車品牌們雖然在規(guī)模上與滴滴差距較大，但在其他方面依然積累了一定優(yōu)勢。

在行業(yè)發(fā)展初期，以顛覆者面目出現(xiàn)的滴滴攪動了原有的利益格局，這為其與地方監(jiān)管打交道設(shè)置了一定障礙。而與地方聯(lián)系更為緊密的二線網(wǎng)約車品牌們，在牌照獲取上更易得到監(jiān)管方的青睞。

一個可以佐證的細(xì)節(jié)是：很多人可能想不到，2018年時，網(wǎng)約車牌照數(shù)量排名第一第二的公司都不是滴滴出行。根據(jù)各家公司官方公布的牌照數(shù)據(jù)，排名第一的萬順叫車，號稱拿下了144塊地方牌照；第二名是來自武漢的斑馬快跑，號稱拿下125塊牌照；第四名是一家名為呼我出行的重慶企業(yè)，拿下了76塊牌照。在這場爭奪戰(zhàn)中，滴滴出行僅僅排名第三，總共擁有80塊牌照。

同時，在網(wǎng)約車平臺發(fā)展初期，個人車主注冊成為司機(jī)為用戶提供服務(wù)的C2C模式支撐了平臺的快速擴(kuò)張，但隨著網(wǎng)約車新政的出臺和落地，在規(guī)范指導(dǎo)下，C2C模式難以為繼，對司機(jī)、車輛進(jìn)行更嚴(yán)格篩選、把控的B2C模式逐漸成為網(wǎng)約車平臺的主要模式，而這意味著更重的資產(chǎn)運(yùn)營。

對于滴滴而言，希冀通過規(guī)模效應(yīng)和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)提升市場競爭力和盈利水平的一直都是其發(fā)展路上的最大心病，這塊虛弱之處恰恰成為二線網(wǎng)約車品牌們謀求有所為的方向。

和行出行總經(jīng)理張金漢便曾在接受采訪時介紹，和行司機(jī)都是B2C的模式（全職司機(jī)），司機(jī)經(jīng)過嚴(yán)格面試，入職會接受安全、服務(wù)、接單技巧等方面培訓(xùn)。每個月還有一場運(yùn)營的、跟用戶接觸點(diǎn)的管理培訓(xùn)。

于規(guī)模龐大的滴滴而言，合規(guī)意味著巨大的成本，在成本控制與服務(wù)提升之間，其需要找到平衡點(diǎn)，而二線網(wǎng)約車品牌有更大的空間可以將合規(guī)做到更好，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)單點(diǎn)擊破，突破滴滴的“封鎖”。

與監(jiān)管壓力和合規(guī)成本兩大因素相比，驅(qū)動市場發(fā)生變化的更底層因素源于競爭邏輯的變化。

T3出行CEO崔大勇曾在接受采訪時對此進(jìn)行過闡述，在其看來，2018年之前，在以C2C、撮合交易為主的共享出行階段，商業(yè)競爭的邏輯是比資金的雄厚程度。但隨著行業(yè)出現(xiàn)嚴(yán)重安全事故，中國網(wǎng)約車市場的競爭邏輯產(chǎn)生改變：大家更注重安全合規(guī)和服務(wù)品質(zhì)。這意味著，網(wǎng)約車的商業(yè)規(guī)則發(fā)生了本質(zhì)改變。從這個角度出發(fā)，對于以主機(jī)廠為背景的平臺，就帶來了競爭上的優(yōu)勢。

對此，魏東也有相似的判斷，其認(rèn)為，“出行連接生活，如何跟下一站打通做場景深耕，是一個倒逼企業(yè)精細(xì)化運(yùn)營的過程，而疫情加速了該過程，網(wǎng)約車行業(yè)需回歸本質(zhì)，做口碑、做體驗(yàn)、做特色?！?/p>

機(jī)會固然存在，但擺在二線網(wǎng)約車品牌們面前的挑戰(zhàn)也是巨大的。

首先，在市場心智被大品牌占據(jù)的背景下，如何獲取用戶是一大挑戰(zhàn)。

聚合模式之所以能夠快速興起，便在于其幫助區(qū)域性網(wǎng)約車品牌們提供了更大的流量來源，而高德、美團(tuán)的快速擴(kuò)張，實(shí)質(zhì)上反映的便是部分網(wǎng)約車品牌流量獲取匱乏的窘境。

張金漢曾表示，從經(jīng)營層面上看，乘客達(dá)不到一定規(guī)模的話，再繼續(xù)投入的壓力就比較大。一夜之間就找到二十萬的高活躍用戶、一夜之間把車派發(fā)出去，太理想化了。在實(shí)行一段時間后，其最終選擇與美團(tuán)合作以走出困境。

其次，網(wǎng)約車平臺連接的雖然是車輛司機(jī)和用戶，但在匹配需求、完成服務(wù)的過程中，產(chǎn)品、技術(shù)層面都有許多問題需要打磨和解決，例如派單系統(tǒng)，如何讓車、人進(jìn)行更快速的匹配，就非?？简?yàn)平臺的數(shù)據(jù)積累和算法調(diào)度，而對于大部分區(qū)域性網(wǎng)約車品牌而言，這需要大量投入，且超出了其原有的能力半徑。

更重要的是，隨著區(qū)域性網(wǎng)約車品牌在本地市場站穩(wěn)腳跟后，滴滴所面臨的挑戰(zhàn)同樣會落在它們面前：

• 網(wǎng)約車屬地管理帶來的監(jiān)管成本同樣存在，如何實(shí)現(xiàn)規(guī)模化擴(kuò)張是一個難題；
• 同時，重資產(chǎn)投入的模式提升了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，能否實(shí)現(xiàn)正向盈利，決定著這是否是一門能夠持續(xù)做下去的生意。

對于扎堆入場的主機(jī)廠，魏東曾表示，主機(jī)廠確實(shí)有車源優(yōu)勢，但還面臨許多挑戰(zhàn)，例如是否有足夠的司機(jī)儲備，以及在一個城市運(yùn)營幾百輛車還好，但未來在全國運(yùn)營幾十萬輛車的時候，對他們的管理能力是一個巨大考驗(yàn)。此外，主機(jī)廠的出行平臺現(xiàn)在很依賴地方政府的公務(wù)訂單，缺乏C端用戶的獲客能力，因此會高度依賴渠道。而依賴第三方平臺，會制約盈利能力。

而事實(shí)上，即便已是上線五年的老玩家，首汽約車自身也面臨著規(guī)?；瘮U(kuò)張的窘境：2015年上線之初，首汽約車主打自營模式，形成了品牌口碑，但是導(dǎo)致增長緩慢、成本沉重。2018年開始，首汽約車引入加盟模式，嘗試從輕到重，與此同時，服務(wù)質(zhì)量成為了其需要面對的新問題。

顯然，扎堆入局、希望改變游戲規(guī)則的二線網(wǎng)約車品牌們，前路并非坦途。

從目前來看，發(fā)力下沉、發(fā)力技術(shù)和場景服務(wù)，以拓展市場空間、降低運(yùn)營成本、提升單位經(jīng)濟(jì)模型是二線網(wǎng)約車品牌們?yōu)樽约簩ふ业慕夥?。但是他們共同的競爭對手滴滴也在快速進(jìn)行相應(yīng)布局，花小豬的上線便是明顯信號。

整體來看，行業(yè)變化為二線網(wǎng)約車品牌的發(fā)展提供了空間，但是同樣也給它們設(shè)置了阻礙。

但無論如何，行業(yè)競爭加劇有利于倒逼各路玩家打磨自身產(chǎn)品、服務(wù)、商業(yè)模式。在上一輪競爭結(jié)果的指示下，燒錢大戰(zhàn)恐怕很難上演，滴滴的起落已經(jīng)展示出，要做好網(wǎng)約車生意，最終還是要回歸到服務(wù)、商業(yè)本質(zhì)上來。

而二線網(wǎng)約車品牌們能否突圍成功，螞蟻能否撼動大象，也決定著賽道終局的走向。

作者：丁直仁；微信公眾號：深響

本文由 @深響 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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