筆者立足互聯(lián)網(wǎng)教育平臺，對在線教育市場概況及未來機會展開討論。

在線教育，百花齊放的時代結(jié)束，正在進入巨頭割據(jù)時代。

過去五年，被追捧的在線教育，成為資本的寵兒。

據(jù)First Insight極致洞察統(tǒng)計，2018年全年教育行業(yè)共發(fā)生融資事件631起，涉及金額達745億元，平均每1天就有近2起教育行業(yè)融資事件。

真人互動在線英語明星企業(yè)——VIPKID、iTutorGroup、DaDa、51Talk累計融資超過150億元。

2019年，移動互聯(lián)網(wǎng)紅利消失殆盡，行業(yè)集體陷入怪圈：營銷費用越來越高，用戶無法高速增長，盈利遙遙無期，拿著預(yù)收賬款繼續(xù)燒錢……

據(jù)First Insight極致洞察不完全統(tǒng)計，2017年至今，或有過融資，或有媒體宣傳但停止運營的教育企業(yè)達166家。

而市場上受媒體關(guān)注的幾家明星企業(yè)，它們身在何方？

51talk雖搶跑上市，但市值暴跌至1.4億美元，6年虧損20億元。

DaDa（噠噠）英語在去年爆出刷單以及虛報融資數(shù)額消息之后，傳言賣身好未來。

從VIPABC更名為TutorABC之后3年，其母公司iTutorGroup深陷商標(biāo)案更名風(fēng)波，今年7月突然傳出傍身平安的消息。

市場黑馬VIPKID，也不順利，整體估值從60億美元打回到45億美元，輾轉(zhuǎn)從老股東騰訊拿到1.5億美元融資……

潮水退去，就能知道誰在裸泳。下一個五年，誰能再續(xù)寫傳奇？

01 2012-2019：從行業(yè)興起到多足鼎立

如果要給在線教育找一個分界點，2012年應(yīng)該算一個。

2012年，在線教育集團iTutorGroup獲得啟明創(chuàng)投的A輪融資，估值達1億美元，中國在線教育的炙熱時代就此拉開序幕。

雖然，早在1998年29歲的東京大學(xué)助理教授楊正大就創(chuàng)立了iTutorGroup，推出真人在線互動教學(xué)模式，以及輟學(xué)的米雯娟隨后進入舅舅創(chuàng)立的ABC英語機構(gòu)幫忙，陰差陽錯的入行，在線教育這個參天大樹在那個年代開始萌芽。

當(dāng)然，二者發(fā)展的速度都很慢。正如人工智能、直播等賽道歷經(jīng)長時間的萌芽一樣，在線教育在那個年代還缺少必要的技術(shù)基礎(chǔ)、廣泛的市場教育啟蒙。

2013年，智能手機的出現(xiàn)，為iTutorGroup拉開的這場資本大火，注入了充分的燃料。2012年，全球智能手機出貨量7.25億，2013年就已突破10億，此后每年高速遞增。智能終端的普及，讓移動互聯(lián)網(wǎng)一夜之間成為滔天大浪，幾乎席卷和改變了所有的商業(yè)形態(tài)和人們生活的每一個領(lǐng)域，滴滴打車、今日頭條、美團、共享單車等獨角獸瘋狂的速度與估值提升，也刺激著在線教育創(chuàng)業(yè)者。

更重要的是，硬件、帶寬、直播、移動支付等基礎(chǔ)設(shè)施層面的硬核條件，終于具備了。這一切客觀上讓網(wǎng)上授課體驗越來越好，移動在線教育也由此開始不斷突破邊界。

從最早的iTutorGroup、滬江網(wǎng)，到一起作業(yè)、VIPKID等，過億美金公司如雨后的竹筍般出現(xiàn)。尤其是2014年，平均每天誕生2.6家在線教育公司，據(jù)說那段時間，江湖大佬俞敏洪每天都心驚膽戰(zhàn)。

這一年，也被視為中國在線教育元年。啟幕者iTutorGroup也在同年獲得阿里巴巴等近1億美元B輪融資，估值達5億美元，并開始啟用籃球巨星姚明為旗下VIPABC品牌代言，VIPABC迎來勢如破竹的大發(fā)展。短短一年后的2015年，iTutorGroup順利獲得2億美元C輪融資，估值突破10億美金，成為全球在線教育首家“獨角獸”企業(yè)。

以2012年為分界點，從0到一個億，在線教育行業(yè)用了14年；而從一個億到十個億，在線教育行業(yè)僅用了3年。十億獨角獸的出現(xiàn)，意味著這個行業(yè)真得大起來了、熱起來了。

與此同時，行業(yè)黑馬們開始迅速實現(xiàn)趕超。

2014年初，米文娟離開ABC英語，創(chuàng)立了一家在線英語教育機構(gòu)，并取了一個與VIPABC極其相似的名稱——VIPKID。以至于，當(dāng)年很多用戶以為VIPKID就是VIPABC旗下的少兒品牌，這種隱形的廣告價值是巨大的，VIPKID很快就打響了名聲。

與VIPABC主打的1對多在線小班課、全球外教、以及專注在成人英語不同的是，VIPKID聘用北美老師，主推在線1對1教學(xué)，教中國4～12歲的孩子學(xué)英語。

2016年，VIPKID獲得1億美金融資。其營銷策略也相當(dāng)激進，聘請當(dāng)紅影視女星劉濤為代言人，開始火箭般躥升。

2017年8月，VIPKID高調(diào)宣布前7個月營收破20億元，全年營收預(yù)計突破50億元。這在教育培訓(xùn)領(lǐng)域幾乎驚人，成立4年，它已經(jīng)位列中國第三大教育公司。

也就在2017年，VIPKID首次超越iTutorGroup，登頂行業(yè)榜首。

不止VIPKID一匹黑馬。創(chuàng)立于2011年的51Talk，主打低價菲律賓外教，在短短幾年內(nèi)完成了四輪融資，投資方包括真格基金、紅杉等，于2016年6月登陸美國紐交所，成為中國在線教育赴美上市第一股。不過，頭頂光環(huán)的51Talk從2013年到2017年，營收從2170萬元上漲至8.5億元，虧損也從1780萬元大幅上升至5.808億元。

成立于2013年，起步于上海的在線青少兒英語平臺DaDa，發(fā)展模式和VIPKID相似，憑借孫儷代言和大膽的營銷手段，也一躍成為另一匹黑馬。

至此，在線教育迎來了百花齊放的時代。VIPKID、iTutorGroup、DaDa、51Talk成為市場上的四家明星企業(yè)。在線1對1英語，也成為中國最大的創(chuàng)業(yè)風(fēng)口。

一向野路子的VIPKID不斷地?zé)X擴張，配合公關(guān)造勢頻繁公布業(yè)績，自家投資人也不得不加碼融資。隨著競爭者的涌入，在線教育賽道變得非常擁擠，營銷成本水漲船高，市場投放費用居高不下。當(dāng)初的行業(yè)老大iTutorGroup反而在這個階段沉寂了下來，在完成C輪2億美元的融資后，大幅減少市場投放，開始發(fā)展線下渠道，且此后三年都未在市場上尋求融資。

這一時期行業(yè)里流傳這樣的說法：在線教育做的不是To B 也不是To C業(yè)務(wù)，而是To VC。誰敢燒錢誰就能贏，誰就能把規(guī)模做到最大。

當(dāng)然，這一切，在2019年戛然而止。

02 凜冬已至：流量并非萬能

36氪有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，今年暑假2個月，在線教育公司廣告投放總額高達30-40億元。眾多玩家不計成本燒錢搶客，通過極低價的流量產(chǎn)品來轉(zhuǎn)化客戶，客戶卻越來越精明，轉(zhuǎn)化率不斷下滑，導(dǎo)致獲客成本越來越高，甚至現(xiàn)金流隨時可能斷裂，這是互聯(lián)網(wǎng)教育公開的秘密。

有本事吃蛋糕，更要有本事消化。除營銷費用外，企業(yè)還需承擔(dān)教師薪酬、管理成本，這讓在線教育公司掙扎在盈利困境中。目前市場上主打的1對1是否能成為可持續(xù)的商業(yè)模式？從上市公司51Talk的財務(wù)數(shù)據(jù)，能透視行業(yè)的冰山一角。

51Talk ，中國第一家赴美上市的在線教育公司，盡管市場占比具有較大優(yōu)勢，不過一直處于虧損狀態(tài)，六年來累計虧損16億，營銷支出高達21億元。

據(jù)51talk披露的數(shù)據(jù)，2013-2018年，其獲客成本由1232元上漲到4312元，雖然客單價逐漸上升到了1萬元，但平均每個活躍用戶的年確認收入只有3695元，無法覆蓋獲客成本。

好在，近期略有好轉(zhuǎn)，市值也略有上揚至十億人民幣以上。據(jù)51talk最新公布的2019年二季度財報顯示，2019年二季度其凈銷售額為3.534億元，同比增長約25.4%，凈虧損也同比下降60.2%至2670萬元，環(huán)比下降幅度也較大，約為55%。這可能要歸功于51talk在運營策略上的調(diào)整和回歸，用創(chuàng)始人的話講，他們對教學(xué)質(zhì)量、學(xué)生滿意度更為關(guān)注，并且更加注重對運營效率的優(yōu)化和盈利能力的提升。

尤其是51talk二季度運營現(xiàn)金流達到了歷史新高9920萬元，毛利率同比增長3.9個百分點至69.6%，現(xiàn)金流能力的提升在現(xiàn)階段的重要性無限放大，如果沿著這樣的趨勢，51talk下半年還是有望保持健康增長，扭轉(zhuǎn)陰霾的。

VIPKID在營銷開支上的壓力也不小。根據(jù)媒體粗略估算，VIPKID每新做一單，就得虧掉20%左右的收入，這還不包括大量贈課所積累的遞延成本。

今年4月英國《金融時報》曾援引投資人指出，VIPKID向客戶贈送的免費課程數(shù)量成為了其沉重的成本負擔(dān)。VIPKID用燒錢來進行高成本的客戶獲取，但這樣的做法無法帶來回報——為了不斷擴大用戶規(guī)模，就得不斷回填這個洞。

當(dāng)然，好消息是，VIPKID的新一輪融資似乎總算要塵埃落地了，雖然融資額遠低于預(yù)期，但能拿到融資，就有繼續(xù)活下去的本錢，這在資本寒冬里依然很關(guān)鍵。

目前來看，所有的1對1在線英語教育機構(gòu)，都面臨著困局——虧損式的營銷，打折贈課來爭取接單導(dǎo)致師資成本極高，僅依靠預(yù)收的學(xué)費維持現(xiàn)金流，虧損持續(xù)擴大，盈利遙遙無期。

許多教育公司靠補貼大量獲客，反而形成了規(guī)模不經(jīng)濟，導(dǎo)致教育和運營資源攤薄——服務(wù)質(zhì)量下降——滿意度下降——客戶用腳投票的連鎖反應(yīng)。

教育，本質(zhì)是一個慢生意。

互聯(lián)網(wǎng)流量轉(zhuǎn)化為教育流量，轉(zhuǎn)化率低，轉(zhuǎn)化成本高，通過流量變現(xiàn)的如意算盤也因為用戶與付費者不是同一群體而落空。

2015年末，百度憑借流量高地喝一口“教育+互聯(lián)網(wǎng)”的湯。百度教育事業(yè)部，期望巨大流量很快導(dǎo)入到以百度傳課為代表的教育平臺上，但流量的轉(zhuǎn)化卻遠沒有達到預(yù)期。

2018 年 1 月，百度傳課宣布停止維護客戶端，轉(zhuǎn)型知識付費。同時，百度以“AI+教育”為準(zhǔn)則，轉(zhuǎn)型TO B 探索。

另外一個流量巨頭——字節(jié)跳動也先后推出GoGoKid、aiKID兩款產(chǎn)品主打K12英語教育，期望以集團建立的流量帝國來快速搶占互聯(lián)網(wǎng)教育的高地。

但是，2019年GoGoKid大規(guī)模裁員，而旗下另外一款產(chǎn)品aiKID也早已在幾個月前就停止運營。

流量可以創(chuàng)造奇跡，頭條、抖音就是流量時代誕生的“超級物種”，但這種奇跡卻似乎并不能完全復(fù)制到互聯(lián)網(wǎng)教育領(lǐng)域，就像當(dāng)年YY異想天開，折戟教育，娛樂流量顯然很難轉(zhuǎn)成教育流量。

百度和今日頭條在互聯(lián)網(wǎng)教育碰壁，一再表明流量導(dǎo)入并不能帶來在線教育平臺的成長。

03 VIPKID、DaDa：巨頭將他們帶往何方？

在線教育，如今正式告別百花齊放的時代，中小企業(yè)正在大批枯萎、倒閉，頭部企業(yè)尋找巨頭扶持，尋找科技、資本與流量能力，進入割據(jù)時代。

未來的互聯(lián)網(wǎng)教育獨角獸的命運，掌控在自身，更掌控在巨頭的手掌中。

互聯(lián)網(wǎng)教育明星VIPKID、DaDa、iTutorGroup分別投靠騰訊、好未來、中國平安，他們背后的金主到底如何？

如前所述，VIPKID被爆出拿到了新一輪融資，不過這筆融資可謂波折不斷。創(chuàng)始人米雯娟去年年中就傳出赴美尋求融資的消息。今年4月，有投資人向《金融時報》透露，VIPKID正在努力籌集5億美元融資，尋求55億至60億美元的目標(biāo)估值，但投資者并不太看好此次融資，他們對該公司的高成本感到擔(dān)憂。一位曾經(jīng)參投過的投資者表示：“（VIPKID）商業(yè)模式并沒有多大意義，他們主要通過補貼獲得市場規(guī)模?！?/p>

VIPKID融資歷史，來自鯨準(zhǔn)

前幾天，據(jù)媒體報道，VIPKID獲得老股東1.5億美元的新一輪投資，目標(biāo)估值為45億美元，但雙方目前尚未確認此消息。

2017年8月，騰訊與紅杉資本、云峰基金、經(jīng)緯創(chuàng)投等共同投資VIPKID的D輪。2018年6月，騰訊等投資方領(lǐng)投VIPKID的D+輪融資；如果媒體放出的融資信息得到證實，這將是騰訊第三次投資VIPKID。

到底騰訊是怎么看待在線教育這個賽道的？

騰訊從2018年轉(zhuǎn)型擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

騰訊高級執(zhí)行副總裁湯道生將騰訊教育定位為“數(shù)字助手”，將向個人、學(xué)校、教育機構(gòu)以及教育管理部門提供智能連接、智能教學(xué)、智能科研等服務(wù)，騰訊教育的打法正式宣告轉(zhuǎn)向以to B為核心的數(shù)字化能力輸出。

在C端業(yè)務(wù)方面，騰訊進行了以“連接”為主題的投資。從2014年開始，騰訊在教育領(lǐng)域的投資有24起，騰訊投資的教育項目——新東方在線、百詞斬、VIPKID、猿輔導(dǎo)、VIP陪練等都是獨角獸公司。

騰訊擁有兩大戰(zhàn)略資源：社交流量能力，產(chǎn)品能力。對于在線1對1行業(yè)，產(chǎn)品能力無用武之地，對于VIPKID而言，更看重的或許是騰訊巨大的流量資源，希望借此降低目前高昂的獲客成本。

騰訊擁有QQ、微信兩大社交流量之王，月活超過11億用戶。但是，根據(jù)騰訊投資的原則，其奉行賽馬制，所有投資的項目要付費使用流量。最終流量的轉(zhuǎn)化還是要靠各家自己，而在教育場景能否轉(zhuǎn)化還是一道未解的難題。

在線1對1雖然商業(yè)模式清晰，目前的困境依然是每賣一單虧一單。

另一家明星企業(yè)DaDa算是行業(yè)的后起之秀，但規(guī)模一直做不起來，此前，業(yè)內(nèi)曾有多次好未來收購 DaDa的傳聞。去年1月DaDa完成1億美元的C輪投資，其中好未來和老虎基金為戰(zhàn)略投資方。

而在去年暑假被爆出刷假單之后，DaDa元氣大傷，裁員風(fēng)波不斷。

2019年8月,《晚點LatePost》報道，好未來已于7月份完成對DaDa英語的收購，交易價格未知，但之后DaDa對此進行回應(yīng)稱假消息。不管承認與否，DADA似乎從刷單風(fēng)暴中逐漸恢復(fù)了過來。

好未來，中國教育行業(yè)龍頭公司，公司在美國上市，市值215億美元。好未來在57個城市共設(shè)立725個教學(xué)中心，總學(xué)生達到172萬。

面對當(dāng)時快速增長但不掙錢的1對1商業(yè)模式，好未來當(dāng)年為了搶占賽道也投資了幾家1對1企業(yè)，包含DaDa和海風(fēng)教育，自己也創(chuàng)立了VIPX。但通過內(nèi)部賽馬機制結(jié)果來看，1對1模式總體財務(wù)表現(xiàn)不佳，管理復(fù)雜度高，再加上好未來自身線下轉(zhuǎn)線上大班課大獲成功，好未來似乎對1對1模式逐漸失去了進一步投資的興趣。

過去幾年，一起作業(yè)、猿輔導(dǎo)、學(xué)霸君為了流量變現(xiàn)，也嘗試從流量型產(chǎn)品轉(zhuǎn)向在線1對1的直播課，可惜均算不上成功。

04 iTutorGroup的命運：平安的重構(gòu)

那么，1對1主流模式之外，1對多這條路徑又究竟怎樣？要知道，堅持主打1對多的iTutorGroup，也同樣投入了巨頭平安的懷抱。

7月11日，中國平安子公司平安海外（控股）有限公司與集團境外聯(lián)營公司將以資金和資源注入的形式戰(zhàn)略入股。官方宣稱：中國平安要將iTutorGroup打造成為全球最專業(yè)、最智慧、最受歡迎、全方位的在線教育平臺。

平安收購iTutorGroup應(yīng)該在很多人的意料之外，這家公司沉寂多年，作風(fēng)保守，近幾年較少參與燒錢補貼，這可能給其帶來了比其他家健康的財務(wù)情況，但掣肘同樣明顯——增速落后于主流的1對1，以致于行業(yè)老大地位失守。三年前的商標(biāo)更名令消費者對其旗下TutorABC和vipJr感到陌生，品牌識別度不高，推廣更加困難。

據(jù)知情人士向筆者透露，平安早就想進入教育領(lǐng)域，在過去三年里看遍了市面上所有的在線教育公司，最后選中iTutorGroup，據(jù)說看重的是其團隊與科技能力比其他同業(yè)者扎實許多，以及財務(wù)模型優(yōu)于同行。

與其他1對1機構(gòu)不同，iTutorGroup堅持認為1對多在線小班課才應(yīng)該是主流，楊正大曾表示：“消費者要的是個性化，1對1不等于個性化，而個性化小班課才是兼顧效果與可持續(xù)商業(yè)模式的產(chǎn)品形態(tài)。”但是，買不買單還得家長說了算。

當(dāng)然，尷尬的地方依然在于，即使1對多的路徑真如楊正大所言，更有效果、更具有商業(yè)持續(xù)性，這樣的模式在整個賽道被資本和巨頭裹挾下，還是慢了。在教育這個慢行業(yè)，如果堅持真能帶來最后的勝利，擁抱巨頭、擁抱平安，恐怕是iTutorGroup將一對多這件事驗證到底的最佳選擇。

那么，今后，平安又將會把這家老牌互聯(lián)網(wǎng)教育公司帶往何方？

平安為中國綜合金融巨頭，目前市值1.6萬億元，這幾年逐漸從金融保險轉(zhuǎn)型成金融科技集團。2016年6月底，平安與澳大利亞電信完成對汽車之家的股份交割，以16億美元收購汽車之家47.4%股權(quán)，成為汽車之家的最大股東。兩年后，汽車之家翻天覆地。其市值從34億美元增長到109億美元，累計增長超過2.2倍。

汽車之家的改造之路，或許正是平安想要在iTutorGroup身上復(fù)制的故事。

平安已經(jīng)轉(zhuǎn)型為科技巨鱷，過去十多年，累計投了500多億用于科技研發(fā)。據(jù)了解，收購iTutorGroup之后，平安正進行大量科技賦能，把平安科技最新的NLP、人臉識別、語音辨識等技術(shù)都引入到在線教育的場景之中。

甚至有傳言，平安還打算讓140萬保險代理人加入在線教育產(chǎn)品的銷售，他們擁有1.8億龐大的客戶基礎(chǔ)。

當(dāng)然，保險代理人能不能賣得了教育產(chǎn)品，平安的科技能力能否在教育場景打通，這還有待驗證。要知道，這兩家公司在話語權(quán)上處于明顯的不對位，要實現(xiàn)順暢的人才、技術(shù)、資源等的融合，并非一日之功，融合的快慢和深淺，也將對其后續(xù)發(fā)展帶來長遠影響。

很多時候就是這樣，即使背靠大樹，想要好好乘涼，仍然是一件需要付出足夠代價、經(jīng)受足夠考驗的事情。

至于，新的iTutorGroup，能再次煥發(fā)生機嗎？形單影只的一對多路徑，會在接下來的五年繼續(xù)堅持下去并迎來更多同路者嗎？這恐怕真得只能交給時間去驗證了。

05 結(jié)語：澎湃的教育產(chǎn)業(yè)

騰訊控股創(chuàng)始人馬化騰曾一針見血地指出，“所有互聯(lián)網(wǎng)+領(lǐng)域，我覺得最難啃的就是+醫(yī)療和教育?！?/p>

這是一個更大的科技紅利時代，教育產(chǎn)業(yè)是一個巨大的市場。2020年，中國在線教育用戶將突破3億人，市場規(guī)模將突破4330億元。

2019年，中國互聯(lián)網(wǎng)教育迎來中國5G、人工智能、大數(shù)據(jù)等新的科技浪潮。

目前，中國整個教育產(chǎn)業(yè)格局，依舊處于分散狀態(tài)?？萍紝⒊蔀槲磥碜畲蟮淖兞俊：翢o疑問，在線教育公司將重啟科技按鈕，或?qū)⒅匦缕痫w。

這是一個偉大的時代，科技浪潮與教育產(chǎn)業(yè)浪潮澎湃而生，激蕩人心。

#專欄作家#

曉楓說，公眾號：midnight-talk，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。知名專欄作者，關(guān)注新業(yè)態(tài)、新變化、新故事。

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