PMF于SaaS創(chuàng)業(yè)而言是十分重要的，那么在SaaS公司的初期，要怎么找到PMF？這篇文章里，作者認為，SaaS公司的初期，由創(chuàng)始人承擔銷售的角色，是找到PMF的核心關(guān)鍵。一起來看看作者的解讀和分析。

創(chuàng)始人應該成為 SaaS 公司的第一位銷售。

你可能會反對，認為他們很忙，沒有那么多時間，他們要去募資、看技術(shù)開發(fā)、談合作，而做銷售并不是他們的專業(yè)。應該讓專業(yè)的銷售去做，創(chuàng)始人不需要做所有的事情，有些事情只需要花錢找對人就好了。

但是，事實真的如此嗎？

銷售不僅僅是交易，銷售是公司存在的基礎，銷售是幫助初創(chuàng)公司找到 PMF的唯一手段。

“難道不是產(chǎn)品和技術(shù)更重要嗎？有了產(chǎn)品才能夠去銷售？”

沒錯，但是世界上有三種產(chǎn)品 ：

1. 賣得好的產(chǎn)品
2. 賣得出的產(chǎn)品
3. 賣不出的產(chǎn)品

只有賣得出去的產(chǎn)品才值得構(gòu)建，而 SaaS 公司的目標是構(gòu)建“賣得好的產(chǎn)品”，而不是“賣得出的產(chǎn)品”，更不是“賣不出的產(chǎn)品”。這也是風險投資的目的，他們希望投出市場的下一個獨角獸。

無論是 Space X 還是 Open AI，找到產(chǎn)品市場匹配（Product-Market Fit），開發(fā)出“賣得好的產(chǎn)品”，是所有科技初創(chuàng)公司的首要任務。而找到 PMF 的關(guān)鍵在于，創(chuàng)始人是否肩負起了其中的關(guān)鍵角色——銷售的職能。

一、為什么 PMF 對于 SaaS 創(chuàng)業(yè)如此重要？

我們將 SaaS 公司的發(fā)展分成 6 個階段，來看看 PMF 所處的位置 ：

1. 想法創(chuàng)意階段（Ideation Stage）：創(chuàng)始人有一個初步的想法或產(chǎn)品創(chuàng)意，在這個 階段關(guān)鍵任務是驗證創(chuàng)意的可行性，探索市場需求，并開始尋找潛在客戶和創(chuàng)始 團隊。

2. MVP 最小可行性產(chǎn)品階段（Prototype & MVP Stage）：當創(chuàng)意得到驗證后，可以注冊公司，構(gòu)建原型或最小可行性產(chǎn)品或服務，并尋找種子輪投資者，或自籌資金用于這一階段的項目冷啟動（Cold Start），這個階段的目標是測試產(chǎn)品的核心功能，并獲得最早的目標市場客戶的反饋，并嘗試探索產(chǎn)品的定價。

3. 早期產(chǎn)品階段（Traction & Product-Market Fit Early Stage）：此時的產(chǎn)品已經(jīng)具備一定的功能，并可以驗證性銷售，有了初級的產(chǎn)品定價。公司的任務是避開與

現(xiàn)存成熟產(chǎn)品的競爭，探索一個相對細分、新的利基市場。這個階段 SaaS 公司需 要嘗試去進入產(chǎn)品市場匹配（Product Market Fit）的早期階段，融資會在天使輪或 Pro-A 輪。

4. 初級產(chǎn)品階段（Product-Market Fit Stage）：一旦公司成功吸引了一批早期客戶 并證明了細分的利基市場，不斷改進產(chǎn)品，增強功能，擴大市場的營銷宣傳，并積極尋求媒體報道，建立市場影響力，讓早期客戶對于產(chǎn)品的?碑會形成積極的 傳播。而這個階段，公司需要開始建立初步的各項運營指標，為下一步規(guī)?；?立可量化的數(shù)據(jù)基礎，融資會在 A、B 輪。

5. 正式產(chǎn)品階段（Scaling Up Stage）：當產(chǎn)品在市場上表現(xiàn)良好，公司可以進一步 推出正式版本的產(chǎn)品或服務。在這個階段，公司的目標是擴大市場份額，增加銷售收入和利潤，加強品牌聲譽，并積極應對來自同類第? 、三名和成熟的現(xiàn)有產(chǎn)品公司的市場競爭，構(gòu)建產(chǎn)品的護城河，融資會在 C、D 輪開始。

6. 成熟發(fā)展階段（Product Port Folio & Ecosystem）：一旦公司建立了穩(wěn)固的市場地位，并實現(xiàn)了可持續(xù)增長，它就進入了成熟發(fā)展階段。在這個階段，公司可以考 慮進一步擴大業(yè)務的邊界，拓展新市場，或者尋求合并和收購、上市。

在這 6 個階段，PMF 是頭等大事，1-2 階段是形成 PMF 的前提 ；而 PMF 則為后面的規(guī)?；统墒祀A段提供了基礎。而經(jīng)常被提及的創(chuàng)始人要“找人、找錢”，都是為了實現(xiàn) PMF 提供資源。

初創(chuàng)公司只有完成了 PMF 的目標后，才能夠進入擴張期和產(chǎn)品的成熟期，而 VC 們能有機會收回他們在公司初創(chuàng)時，承擔了風險投入的資金，來獲取的最大回報。

二、為什么創(chuàng)始人是找到 PMF 的關(guān)鍵？

而SaaS公司的初期，由創(chuàng)始人承擔銷售的角色，是找到 PMF 的核心關(guān)鍵。

因為銷售是驗證 PMF 過程的最重要?段，而在驗證 PMF 的過程中，建立對市場最正確的感知，協(xié)調(diào)公司資源，工作流程，調(diào)整和改善產(chǎn)品的方向最主要責任人是創(chuàng)始人。

創(chuàng)始人是想法的構(gòu)建者，是機會的發(fā)現(xiàn)者，創(chuàng)始人通常具有對產(chǎn)品愿景和市場理解的深刻洞察力，所以他們才是 PMF 中最關(guān)鍵的角色。

創(chuàng)始人，承擔銷售的關(guān)鍵任務，將為公司帶來兩項最直接的價值 ：

更快的商業(yè)決策：在這個階段，公司的變化和調(diào)整具有高度不確定性，包括客戶需求、產(chǎn)品價值、差異化定位、早期產(chǎn)品形態(tài)、定價、交付成本和市場規(guī)模等。所有這些決策都需要，由創(chuàng)始人及創(chuàng)始團隊在接觸客戶的過程中探索、認知并達成共識。

以“客戶需求、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品定價”為例，客戶需求影響產(chǎn)品功能的開發(fā)，產(chǎn)品功能決定了定價策略，定價策略?會影響客戶需求的滿足程度。客戶需求與定價之間的平衡，往往決定了早期產(chǎn)品的功能和服務邊界。

創(chuàng)始團隊需要思考，構(gòu)建什么樣的核心功能，才能夠在最初的產(chǎn)品形態(tài)里，形成一個小的業(yè)務閉環(huán)，實現(xiàn)業(yè)務價值驗證。如何能以最小銷售摩擦、最快交易速度、最低交付成本來提供成本的數(shù)據(jù)。這種要素之間的循環(huán)也反映了創(chuàng)業(yè)早期階段，需求、產(chǎn)品、價格之間的關(guān)系動態(tài)平衡，而這些要素也將直接影響獲客成本和銷售周期以及技術(shù)資源的投入。

創(chuàng)始人只有通過親自與潛在客戶互動，了解客戶需求，并根據(jù)市場反饋來調(diào)整產(chǎn)品方向，才能夠更深度的思考，并做出最終的商業(yè)決策。這種直接接觸客戶的體驗，將幫助創(chuàng)始人保持在 PMF 的正確航道上。

更好的協(xié)調(diào)團隊合作：一些創(chuàng)始團隊成員可能是第一次創(chuàng)業(yè)甚至第一次共事，大家有著不同的背景、職能和認知。所有人都在圍繞“找到目標市場，創(chuàng)造他們需要的新產(chǎn)品”這一目標而工作，在溝通協(xié)作上會產(chǎn)生大量的討論甚至爭論。

如何幫助團隊形成內(nèi)部共識，沉淀認知，始終聚焦在 PMF 的路徑上，打造出一直高效協(xié)作的團隊，也是創(chuàng)始人的重大責任和工作重心。

創(chuàng)始人，不承擔承擔銷售的關(guān)鍵任務，帶來的潛在風險是什么？

首當其沖的是對市場的感知失真，而直接的后果是偏離市場需求和團隊內(nèi)耗。

沒有直接與客戶接觸意味著創(chuàng)始人，會依賴第三方信息輸入，這容易導致他對市場需求的錯誤理解，從而偏離了 PMF 的目標。

如果第三方帶回的市場信息，與創(chuàng)始人的認知有偏差，往往第三方需要花更多的精力去說服創(chuàng)始人，而創(chuàng)始人可能會用自己的權(quán)威，去影響第三方的執(zhí)行。這種合作必將增加團隊達成共識的難度。而這一系列影響，所帶來的連鎖反應，將導致 PMF 目標的失敗。

因此，創(chuàng)業(yè)教父Steve Blank曾在 2012 年的博文“為什么創(chuàng)業(yè)公司會潰敗”中談到科技公司的消亡是因為缺乏客戶，而不是無法構(gòu)建技術(shù)。MarcAndreessen在 2007 年曾說過“科技創(chuàng)業(yè)公司唯一重要的事就是找到 PMF。”

三、為什么 PMF 理論在中美市場冰火兩重天？

既然 PMF 如此重要，為什么在美國奉若涅槃的 PMF 的理論卻在中國頻頻遭到質(zhì)疑呢 ？

除了找到 PMF 本身就不易以外（Steve Blank 在 2012 年提及而有機會達到 1 億美?估值的科技公司只有 0.2%），還因為一個重要的概念容易被混淆，許多創(chuàng)始人將資源和精力花在了找收入+客戶而不是在找 PMF ，因為 ：收入+客戶 ≠ PMF，他們只是在“賣產(chǎn)品”而并非在找到“好賣的產(chǎn)品”。

PMF 是指產(chǎn)品或服務與市場需求之間的完美契合的描述，也是指產(chǎn)品在市場中獲得成功，并被廣泛接受的程度。雖然收入和客戶數(shù)量是衡量公司業(yè)績的關(guān)鍵性指標，但它并不能直接反應產(chǎn)品是否真正滿足了市場的需求。

因此，在這個階段，PMF 更多關(guān)注的是一個強烈的市場需求信號，客戶對產(chǎn)品感到滿意并愿意付費購買，而不僅僅是客戶與收入數(shù)量上的增長。

而當創(chuàng)始人認為，PMF 就是需要找到更多的收入+客戶，他們就會開始采用許多更加直接甚至激進的手段，比如 ：

1. 利益購買 ：通過渠道合作或利益回報來獲得。
2. 置換購買 ：互購產(chǎn)品來置換。
3. 招聘購買 ：招聘有資源的銷售或通過銷售人數(shù)的投入來獲得。
4. 關(guān)聯(lián)業(yè)務 ：創(chuàng)造其他業(yè)務裝入 SaaS 收入里。
5. 折扣或部分免費服務 ：通過低價折扣或免費服務來換取收入或客戶。

當創(chuàng)始人需要圍繞收入+客戶來賣產(chǎn)品時，投入更多的資源找更多、更有經(jīng)驗的銷售和合作的渠道，往往是簡單而有效的方法，而要找到 PMF，做出好賣的產(chǎn)品，則反而難得多。

而其中通過折扣來，完成 PMF 階段的產(chǎn)品驗證，也是值得被提倡和鼓勵的。

以 Snowflake 為例，他們在早期對前 10-20名客戶提出的要求是 ：愿意為Snowflake提供指導，幫助其開發(fā)產(chǎn)品，并且愿意向媒體和其他客戶為 Snowflake 的技術(shù)提供背書，以換取最優(yōu)惠的折扣。類似的策略 Hubspot、Zendesk、Zoom 都采用過。

提供折扣，是許多 SaaS 公司在早期階段，都會采用的銷售策略。折扣幫助 SaaS 公司吸引早期客戶，建立客戶的基礎，驗證產(chǎn)品的假設，更快速的形成市場?碑的增長。

但需要注意的是，提供折扣并不意味著，放棄盈利或提供長期低價，一旦公司達到了 PMF，則需要通過價格調(diào)整，產(chǎn)品功能增值，以提高公司的盈利能力。因此，提供低 價折扣的前提，是為了找到 PMF，而不是找到更多的收入+客戶，盡管當公司達到了 PMF 階段后，一定會有更多的收入與客戶。

但對于?者不同的追求，將優(yōu)秀的 SaaS 公司和其他的 SaaS 公司區(qū)分開來。

四、為什么有些創(chuàng)始人不愿意做銷售？

既然我們討論了，早期創(chuàng)始人親自銷售，對于形成 PMF 如此重要，為什么一些創(chuàng)始人，仍然不愿意自己去銷售呢，我推測原因可能有以下?點 ：

1. 害怕動搖方向：創(chuàng)始人在初創(chuàng)階段會面臨巨大的不確定性，他們一方面既需要堅定的相信自己選擇的方向，但內(nèi)心?擔心自己的選擇是否符合市場的需求。

這種不確定會導致他們從內(nèi)心抗拒親自接觸客戶，擔心客戶指出他們方向的不合理之處，從而動搖自己內(nèi)心的堅定，而這也是許多創(chuàng)始人抗拒做銷售的最重要的原因之一。

創(chuàng)始人的信念和決心對公司的成功，有著非常深遠的影響，不夠堅定會容易造成方向上的搖擺，動搖團隊的信心。

2. 擔心拒絕：創(chuàng)始人可能害怕被客戶拒絕，拒絕會損害他們的自尊心，因此他們傾向于避免這種情況的發(fā)生。

而這種心理也阻礙了他們更積極的去銷售，因為面對拒絕，找到原因，形成方案，也是識別客戶，構(gòu)建并定位正確的產(chǎn)品，設計市場進入（Go To Market）策略必不可少的一環(huán)。

3. 自我定位：創(chuàng)始人可能認為自己更適合處理產(chǎn)品開發(fā)或技術(shù)方面的工作，而不是銷售，他們往往認為銷售工作是一個特殊的角色，沒有學習過銷售技巧，不夠能言善辯，自然不合適。

但這種自我定位，會對公司帶來潛移默化的影響，妨礙了團隊之間的協(xié)作。但其實技術(shù)背景的創(chuàng)始人，在銷售方面有其天然優(yōu)勢，因為他們的嚴謹?shù)墓こ處燂L格，更容易獲得客戶的信賴，而與客戶的交流也會對于他們的募資，帶來積極的影響。

4. 其他工作更重要：創(chuàng)始人可能認為管技術(shù)開發(fā)、見 VC、找合作伙伴溝通會更重要。不可否認，融資對于公司非常關(guān)鍵，但過于輕視早期與客戶的接觸，會影響公司的資源分配和 PMF 的進程。

5. 對技術(shù)的信心：技術(shù)能力強的創(chuàng)始人會認為，更好的技術(shù)就一定會有客戶購買，技 術(shù)是公司形成護城河的關(guān)鍵。但事實遠非如此，把握合適的時機，盡早的將產(chǎn)品推向市場，才更可能成功。

以 Xerox 公司為例，他們開發(fā)了世界上第一臺擁有 GUI 的計算機，但沒有及時的推向市場，相反，蘋果公司將其概念成功應用于 Macintosh 計算機，并取得了空前的成功。

五、給創(chuàng)始人的一些建議

如果創(chuàng)始人是因為以上原因，而抗拒做銷售的話，有什么解決的建議嗎 ：

1. 當創(chuàng)始人害怕面對拒絕和動搖方向時，反思一下創(chuàng)業(yè)之初內(nèi)心最深層的動機是什么？

創(chuàng)業(yè)的動機可以是看到了商機和需求，可以是對創(chuàng)新和技術(shù)的熱忱，可以是掌握自己的命運，可以是對財富的渴望，也可以是為了社會影響力，但絕不應該證明自己是對的。

當一名創(chuàng)始人不能夠坦誠的面對自己可能犯下錯誤時，他也就失去了一次學習的寶貴機會，而更大的損失是創(chuàng)業(yè)的時間窗口和團隊對創(chuàng)始人的信任。

2. 如果創(chuàng)始人只醉心于技術(shù)或者并不合適承擔業(yè)務領導者的角色時，可以考慮將這一關(guān)鍵崗位交給更合適的人擔任，就像 Snowflake 公司的創(chuàng)始人 Benoit 和 Thierry 一樣，他們并沒有堅持成為公司的業(yè)務領導者，是 Snowflake 迄今為止成功的關(guān)鍵因素之一，這與硅谷許多初創(chuàng)公司的創(chuàng)始人不同。

技術(shù)創(chuàng)始人專于他們擅長的事情—創(chuàng)新，而公司交給具有商業(yè)專業(yè)知識的人來領導，才有了投資人 Mike Speiser 作為臨時 CEO，后面?陸續(xù)招募了 Bob Muglia 擔任 CEO，直到 Frank Slootman 后?擔任新的 CEO 將 Snowflake 帶入了納斯達克。而這樣的案例還有知名的，Google 和 Facebook 公司。

3. 學習做一名專業(yè)的銷售，創(chuàng)始人可以通過參加銷售培訓課程、閱讀銷售書籍或找到 一位有經(jīng)驗的銷售導師，來提高創(chuàng)始人與潛在客戶直接溝通的信心和能力，從而更好地了解客戶需求，探索市場機會，促進產(chǎn)品的發(fā)展。

六、創(chuàng)始人要學會建立「市場牽引力」

為什么創(chuàng)始人要成為銷售而親身參與到 PMF 的工作中，是因為創(chuàng)始人需要形成 PMF 的核心要素——市場牽引力。

在 a16Z 的合伙人 Andrew Chen 的一篇博文“從零到 PMF”中提到了 ”牽引力就是一切”，當你公司的產(chǎn)品找到了牽引力，就找到了打開 PMF 的鑰匙。

形成 PMF 的過程非常復雜，以至于每家公司用來衡量 PMF 的關(guān)鍵指標都有所不同。

然而，市場牽引力又是如此重要，創(chuàng)始人必須親自銷售才能發(fā)現(xiàn)并驗證其真實存在?！帮L險投資中有一個奇怪的現(xiàn)象，即牽引力很難量化，但當你看到它時你就知道了?！?/p>

Marc Andreesen是這樣描述牽引力的，而當產(chǎn)品/市場契合發(fā)生時，你總是能感覺到，客戶正以你能生產(chǎn)的速度購買產(chǎn)品，或者使用率正以你能增加更多服務器的速度增長，來自客戶的資?正在積累在你公司的銀行賬戶中。

你正在盡快雇傭銷售和客戶支持人員。記者們打電話來，因為他們聽說了你的熱門新產(chǎn)品，他們想要采訪你。你開始收到哈佛商學院的年度企業(yè)家獎。投資人在你家和公司附近蹲守?！?/p>

SaaStr的創(chuàng)始人Jason Lemkin是這樣嘗試量化的市場牽引力的。

• “ARR 達 100 萬美元或以上”
• “ARR/MRR 每年增長 >=100%（年化）”這種增長水平表示公司正在迅速擴張。
• “超過 50%的新收入來自零成本營銷，即病毒營銷、口碑營銷等 …… 因為這些是復合的。”

這些目標是 SaaS 公司迅速增長和取得市場成功的常見基準。它們反映了公司產(chǎn)生收入、維持增長并利用具有成本優(yōu)勢的營銷策略來獲取客戶的能力。

1. 市場牽引力的重要性：市場牽引力是創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵因素之一，它意味著市場對 產(chǎn)品或服務的迫切需求，客戶愿意購買并付費，這是創(chuàng)業(yè)公司的生存和成長的基礎。
2. 創(chuàng)始人是對產(chǎn)品理解最深的人：創(chuàng)始人是公司的愿景和靈魂，擁有深刻的產(chǎn)品理 解和市場洞察力。因此，在銷售過程，創(chuàng)始人也是最能夠有效地傳達產(chǎn)品的核心價值和差異化的人。
3. 真實的市場感知：創(chuàng)始人親自承擔銷售角色如何有助于更好地感知市場需求和客 戶反饋，了解他們的痛點和渴望，以便對產(chǎn)品進行微調(diào)并改進。這樣可以有機會 找到市場牽引力。
4. 市場牽引力的驗證：創(chuàng)始人親自參與銷售是驗證市場牽引力的關(guān)鍵步驟。通過親身經(jīng)歷市場反饋，創(chuàng)始人能夠確定是否存在真正的市場需求，而不僅僅是停留在 猜測或假設中。

創(chuàng)始人作為公司的第一位銷售而在 PMF 形成初期中所起到的關(guān)鍵性作用時，而這種模式叫做創(chuàng)始人主導型銷售（Founder-led Sales），這個模式的下一個階段是招聘 2 名~4 名銷售，來協(xié)助創(chuàng)始人完成銷售工作。

為什么是一次性招聘 2 名或以上，而不是 1 位 1 位的陸續(xù)增加，因為如果你只招聘 1 名的話，你可能在他遇到問題時會認為選錯了人，而他的離職也會為你的工作帶來任務上的壓力，而 2 名及以上銷售，則可以讓他們彼此，互相反饋、互相學習。

當你已經(jīng)開始非常清晰的知道自己已經(jīng)走在 PMF 正確的道路上時，將是時候開始尋找并引入正式的銷售管理者并為下一步的銷售規(guī)?；崆白龊脺蕚淞?。

七、答案并非唯一

創(chuàng)始人主導型銷售 Founder-led Sales，是不是SaaS公司初創(chuàng)階段的唯一方式，難道創(chuàng)始人不親自做銷售，就注定了 PMF 的失敗嗎？答案并非如此絕對。

在 SaaS 公司成立的最初階段，銷售過程無論是創(chuàng)始人主導，還是聯(lián)創(chuàng)主導，甚至是外聘的有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗的開創(chuàng)性銷售人才主導，目標都是為了建立市場牽引力找到 PMF，而不是證明創(chuàng)始人或核心創(chuàng)始團隊當初的想法創(chuàng)意有多么正確。

銷售的過程是圍繞形成找到市場匹配的產(chǎn)品而展開的。這意味著，創(chuàng)始人最初的想法可能需要修補、完善、甚至調(diào)整，這是一個驗證假設、加深認知、達成共識的過程，而不是團隊 內(nèi)部誰說服誰的過程。

許多因素都可能導致創(chuàng)業(yè)的失敗，但通向成功唯一的道路就是找到 PMF，因為這將為你帶來更多的客戶、更多的收入、更多的融資機會、更多的媒體曝光、更有信心的團隊，更優(yōu)秀的人才。找到 PMF 意味著 SaaS 公司命運的齒輪真正開始啟動了。