面向大學(xué)生的商業(yè)形態(tài)大部分陷入了難以發(fā)展的境地。一方面大學(xué)生認(rèn)為他們是天之驕子，都有成功的可能，同時(shí)也確實(shí)對(duì)未來(lái)職業(yè)的發(fā)展沒有把握，所以不可能看重培訓(xùn)，哪怕是最好的就業(yè)培訓(xùn)，也很難在大學(xué)生身上實(shí)現(xiàn)營(yíng)收；另一方面，創(chuàng)業(yè)企業(yè)的高度創(chuàng)新，甚至主要研究大學(xué)生的懶惰心理，從而誕生了諸如校園O2O之類的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，但是目前也沒有太好的發(fā)展軌跡。大學(xué)市場(chǎng)到底有沒有成功的可能？

01、失敗案例教訓(xùn)：根據(jù)推理得出的大學(xué)生的“碎片化消費(fèi)理論”

大量的企業(yè)信奉一個(gè)外來(lái)理論“碎片化消費(fèi)理論”，很多人都認(rèn)為大學(xué)生的消費(fèi)是碎片化的，有的人甚至繪制了出了消費(fèi)的場(chǎng)景圖，包括：早點(diǎn)消費(fèi)，中午吃飯消費(fèi)， 飲料消費(fèi)，宿舍的零食消費(fèi)，學(xué)習(xí)資料消費(fèi)，培訓(xùn)消費(fèi)，請(qǐng)客消費(fèi)，戀愛消費(fèi)，電子產(chǎn)品消費(fèi)，外出游玩消費(fèi)等等。從2000年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)爆發(fā)式發(fā)展以來(lái)，這樣 的理論逐漸形成，大量的圍繞著大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目開始出現(xiàn)，但是發(fā)展的不慍不火，碎片化消費(fèi)理論面臨巨大的挑戰(zhàn)。

失敗案例1：校園O2O

從邏輯上分析，校園O2O確實(shí)是有場(chǎng)景的，比如：大學(xué)生在宿舍確實(shí)需要買飲料和外出打飯等等，但是這樣的場(chǎng)景應(yīng)用的頻率實(shí)際不會(huì)太高，大學(xué)生本身就是青年初期，外出社交的心態(tài)極為 明顯，一般不可能出現(xiàn)大范圍的待在宿舍中不外出的情況，即使是網(wǎng)游愛好者也不會(huì)出現(xiàn)高頻的類似場(chǎng)景。

校園商業(yè)較為發(fā)達(dá)，一方面商家沒必要開展O2O業(yè)務(wù)，本身就是供不應(yīng)求；另一方面大學(xué)生對(duì)校園O2O的品牌很難有深刻印象，導(dǎo)致成功過高。一個(gè)基本場(chǎng)景是：如果一個(gè)大學(xué)生需要商品或者飲食，完全可以通過美團(tuán)或者百度直接下單，沒必要使用校園O2O。

所以對(duì)于大學(xué)生來(lái)講，其唯一的痛點(diǎn)就是“價(jià)格”，選擇校園O2O或者不選擇，完全看價(jià)格，否則無(wú)法說服自己一定要用美團(tuán)之外的創(chuàng)新平臺(tái)。于是形成了一個(gè)“三國(guó)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系網(wǎng)”： 一個(gè)是校園O2O，一個(gè)是美團(tuán)等著名O2O巨頭，一個(gè)是學(xué)校內(nèi)部的商業(yè)門店。如果同樣的商品，誰(shuí)家的價(jià)格低，大學(xué)生就會(huì)選擇誰(shuí)。對(duì)于校園O2O來(lái)講只能在 商品的價(jià)格和送貨時(shí)間上做文章從而與其他兩者展開PK。這點(diǎn)是極為艱難的，現(xiàn)在校園O2O采取樓長(zhǎng)的模式較多，讓大學(xué)生自己成為商品的貨主銷售給同樓的人 等等。經(jīng)歷了大約一年時(shí)間的發(fā)展，整個(gè)行業(yè)明顯是不具備真正的價(jià)值的，也很難獲得收益。甚至很多知名的校園O2O直接提出未來(lái)的商業(yè)模式不是電商而是渠道 價(jià)值。但是這個(gè)是無(wú)奈的說法，因?yàn)樾@渠道更好的方式是直接免費(fèi)贈(zèng)送書刊給大學(xué)生，這樣獲得的黏性更強(qiáng)。

失敗案例2：校園分期

校園分期建立在一個(gè)看似十分巧妙的理論上，那就是大學(xué)生很老實(shí)，不敢違約。這點(diǎn)看似很成功，有些確實(shí)獲得了巨額融資，但是實(shí)際的運(yùn)作發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生其實(shí)是不確 定思維群體，激情消費(fèi)下，大學(xué)生也同樣出現(xiàn)了不顧最后的后果?，F(xiàn)在的大學(xué)生不像校園分期創(chuàng)業(yè)者想象的那么老實(shí)，近期出現(xiàn)的各種案例集中爆發(fā)，說明了大學(xué)生 的實(shí)際表現(xiàn)與創(chuàng)業(yè)企業(yè)的期待相差極大。

一方面，風(fēng)控模型過于粗糙。大部分的校園分期居然過分要求獲得分 期合同的大學(xué)生必須是成績(jī)上有一定要求，畢業(yè)證性質(zhì)有一定的層次來(lái)區(qū)分是否存在風(fēng)險(xiǎn)，但是即使是正規(guī)的大學(xué)生也難免因?yàn)榕时刃闹囟废聜鶆?wù)，社會(huì)上的黑社 會(huì)模式的追債的方式也不能直接用在大學(xué)生身上，因?yàn)榍穫牟皇且驗(yàn)楣室獠贿€，而是真的還不上了。

另一方面，校園分期競(jìng)爭(zhēng)極度激烈。大學(xué)生其實(shí)沒有真正的還款能力，真正優(yōu)質(zhì)客戶也不會(huì)通過分期平臺(tái)進(jìn)行購(gòu)物，創(chuàng)業(yè)企業(yè)明知這點(diǎn)，但是之所以進(jìn)入校園分期市場(chǎng)，是因?yàn)槭袌?chǎng)上大量的P2P公司為 了實(shí)現(xiàn)營(yíng)收而沒有太好的方式，很多進(jìn)入到大學(xué)生新興市場(chǎng)來(lái)尋求機(jī)會(huì)，屬于搶占地盤的行為，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)陷入了價(jià)格上的PK。

失敗案例3：校園娛樂

2016年以來(lái)，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)誕生了一些針對(duì)大學(xué)生的APP，其中表現(xiàn)較為突出的是：大學(xué)生女生美容和電商，大學(xué)生女生選美O2O，大學(xué)生視頻女主播，大學(xué)生女生服裝租賃等等。這些都是集中在了大學(xué)生女生這個(gè)特殊群體中。這些創(chuàng)業(yè)企業(yè)從邏輯上看似十分完美，直接精準(zhǔn)把握住了大學(xué)生的女生愛慕虛榮的痛點(diǎn)，但是其 實(shí)忽視了一個(gè)本質(zhì)問題：大學(xué)生女生由于虛榮，不可能在一個(gè)“針對(duì)大學(xué)生群體”的APP上，而是集中在“著名APP”中。舉例來(lái)講：大學(xué)生女生美容和電商這個(gè)案例，市場(chǎng)上有大量的APP都是針對(duì)20-30歲女性的化妝，大學(xué)生對(duì)此更加偏向使用市場(chǎng)上的巨頭平臺(tái)，而且美容跟是否是大學(xué)生沒有直接關(guān)系，不是因?yàn)獒槍?duì)大學(xué)生的APP，大學(xué)生就會(huì)使用，而是得在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上進(jìn)行門檻的塑造。這些校園娛樂APP與大學(xué)生之間沒有必然的聯(lián)系，完全陷入了整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)之中。

校園娛樂APP忽視了“大學(xué)生普遍視角”，大學(xué)生使用娛樂產(chǎn)品的時(shí)候，完全與市場(chǎng)上的普通網(wǎng)民一樣，所以市場(chǎng)上的成功的娛樂產(chǎn)品也不會(huì) 明確的區(qū)分是否是面向大學(xué)生，因?yàn)檫@個(gè)沒有任何意義。校園APP的創(chuàng)業(yè)完全是建立在一個(gè)“假象臆造”的創(chuàng)業(yè)思維中，主觀認(rèn)為專門為大學(xué)生發(fā)布一款大學(xué)生版 本的娛樂APP就可以獲得黏性，顯然是很難做到的。

總結(jié)：以上三個(gè)部分體現(xiàn)出來(lái)的是創(chuàng)業(yè)者習(xí)慣性犯得一個(gè)弊病，那就是：因?yàn)樵噲D解決消費(fèi)者的需求，從而以需求方的角度去考慮創(chuàng)業(yè)。這 個(gè)是我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)界的一個(gè)通病。真正的創(chuàng)業(yè)者不會(huì)考慮消費(fèi)者的需求角度，而是考慮整個(gè)環(huán)節(jié)中從哪個(gè)方面可以實(shí)現(xiàn)流量的爆發(fā)或者是營(yíng)收的加強(qiáng)，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該從行 業(yè)背景去考慮落地，而不是從細(xì)微的需求下手，比如大學(xué)生市場(chǎng)，就要觀察這個(gè)市場(chǎng)是否存在巨大的營(yíng)收?qǐng)鼍?，而不是觀察消費(fèi)者本身。所以，聰明的創(chuàng)業(yè)者依靠后 面的思維，成功的走穩(wěn)了創(chuàng)業(yè)的道路，非常值得借鑒和思考。

02、成功案例經(jīng)驗(yàn)：放棄理論推導(dǎo)用“接地氣”的思維去創(chuàng)業(yè)

在校園的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)中，最為經(jīng)典額落地模式就是“地推”。包括上述案例中的校園O2O，校園分期，校園娛樂APP等，這些項(xiàng)目進(jìn)校園第一個(gè)問題就是地推問題，包括京東投資分期的時(shí)候明確點(diǎn)出：校園分期最次也能幫助京東完成地推任務(wù)。也就是大部分的校園互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)都必須把大量的融資得來(lái)的資本直接給校園地推大軍付費(fèi)。也成就了目前的兩大類型的校園互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目。

成功案例1：學(xué)生兼職平臺(tái)

由于大學(xué)生的簡(jiǎn)單勞動(dòng)的按時(shí)分配的特殊性和廣泛的適應(yīng)性，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中一直存在著大量的企業(yè)需要大學(xué)生來(lái)完成的工作，比如展會(huì)工作，餐飲企業(yè)的服務(wù)員，傳單派送，大型企業(yè)的臨時(shí)兼職工作等等。在之前一直是企業(yè)自主招聘或者依靠校園的內(nèi)部渠道校方安排等。

這就是誕生了一個(gè)需求，一方面企業(yè)非常樂意快速找到合適的大學(xué)生，一方面大學(xué)生也有類似的兼職需求作為社會(huì)實(shí)踐。2015年左右出現(xiàn)了很多類似的APP平臺(tái)，大部分取得了不錯(cuò)的流量的營(yíng)收。大學(xué)生兼職APP，涵蓋了大部分的大學(xué)生的兼職場(chǎng)景，對(duì)接企業(yè)效率更為迅速，企業(yè)也省去了自己招聘的成本和精力。

本質(zhì)硬需成就了看似十分傳統(tǒng)的兼職行業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)獲得了升級(jí)，也就是說互聯(lián)網(wǎng)并不是顛覆了這個(gè)行業(yè)，而是促進(jìn)了這個(gè)行業(yè)。得到了三方（APP，大學(xué)生，企業(yè)）共贏。

成功案例2:校園地推平臺(tái)

早在2010年后，就出現(xiàn)了一個(gè)校園地推的發(fā)展趨勢(shì)，一家專門做女生宿舍的女性穿衣打扮的雜志采取免費(fèi)贈(zèng)送的模式，與校方渠道合作，定期把雜志放在女生宿舍的樓道門口，很快占領(lǐng)了中國(guó)大學(xué)生女生的市場(chǎng)，其雜志上的廣告誕生了很穩(wěn)定的廣告業(yè)務(wù)。

隨著校園APP的熱潮，校園O2O，校園分期購(gòu)物，校園娛樂等等的大量進(jìn)駐大學(xué)的需求，必須組建和雇傭一支有較強(qiáng)落地經(jīng)驗(yàn)的地推大軍。所以校園地推平臺(tái)在這個(gè)時(shí)刻誕生了，直接把地推進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化訂單處理，完成企業(yè)的地推需求，而且除了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的地推需求，傳統(tǒng)行業(yè)的地推需求更為普遍，餐飲，培訓(xùn)，留學(xué)等等地推需求大量的鋪蓋在校園里。

很多大學(xué)生有錢，但是很難接受任何“主動(dòng)的商業(yè)”的形態(tài)，更多的愿意接受廣告地推的模式，包括贈(zèng)送小禮物，雜志，學(xué)習(xí)用具等等。這個(gè)基本的心理特點(diǎn)決定了地推成為了大學(xué)校園最為強(qiáng)勁的環(huán)節(jié)之一，也就是較為容易實(shí)現(xiàn)商業(yè)落地的模式。

不要試圖改變大學(xué)生的思維意識(shí)，大學(xué)生的思維受到所在學(xué)校的影響極大，另外也受到了自身環(huán)境變化而產(chǎn)生的“獨(dú)立思維”影響。正是這種極為獨(dú)立的思維主導(dǎo)，導(dǎo) 致很難改變固有的思考模式，也很難接受違反歷史常識(shí)的改變，尤其是怕別人欺騙成為了主流意識(shí)；另外，大學(xué)生群體對(duì)事物的看法往往難以守住中庸之道，較為激 烈而又堅(jiān)持自己的看法。正是這樣的群體，造成很難接受很多商業(yè)模式。

總結(jié):創(chuàng)業(yè)者進(jìn)軍大學(xué)生市場(chǎng)，一定要深刻領(lǐng)悟大學(xué)生群體的基本特點(diǎn)，而不是盲目的追求新的概念。實(shí)踐證明新的概念很難觸動(dòng)大學(xué)生的消費(fèi)，而傳統(tǒng)的模式，即使是非互聯(lián)網(wǎng)模式的大學(xué)二手市場(chǎng)都有較為良好的表現(xiàn)，說明了大學(xué)生對(duì)于傳統(tǒng)的概念更容易接受。創(chuàng)業(yè)必須落地而不是推理，如果靠推理，大學(xué)生是最容易接受新興商業(yè)事物，但是事實(shí)完全相反，大學(xué)生很難具有判斷能力，而這些結(jié)論靠推理是不可能得到的，依靠的是“落地思維”。

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