中國的兒童市場十分巨大，越來越多的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)紛紛加入，但是兒童市場也有極為容易迷惑創(chuàng)業(yè)者的問題，在這里，我們試圖揭開這個(gè)領(lǐng)域的神秘面紗。

中國的兒童市場十分巨大，尤其是二孩政策以來和中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，兒童在家庭支出的比例和規(guī)模足以容納大量的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，所以越來越多的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)紛紛加入到了這個(gè)市場當(dāng)中，尤其是近年來，誕生了大量的案例。但是兒童市場有極為容易迷惑創(chuàng)業(yè)者的問題，那就是看似有需求的地方很可能沒有市場，這點(diǎn)也是大量的創(chuàng)業(yè)者和投資人容易判斷失誤的地方。

01 表面成功的模式泛濫和對兒童群體的心理定位的誤區(qū)

大部分的兒童市場的創(chuàng)業(yè)者都號稱最懂兒童，而且這些創(chuàng)業(yè)者往往都有自己的小孩，很多人表示，也正是因?yàn)檫@個(gè)原因，才會加入到了這個(gè)市場中，都是十分看好這個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景。但是與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合以后，很多的問題和矛盾都會出現(xiàn)，如果沒有深厚的領(lǐng)悟能力，很容易在這個(gè)領(lǐng)域出現(xiàn)表面上成功的模式，造成發(fā)展緩慢。

很多創(chuàng)業(yè)者和投資人都是根據(jù)自己的“經(jīng)驗(yàn)”來斷定整個(gè)市場的發(fā)展，比如自己的孩子喜歡游戲，那么就認(rèn)為游戲是一個(gè)突破口；有的創(chuàng)業(yè)者的孩子喜歡出去玩兒，于是認(rèn)為市場中最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是戶外親子活動；有的創(chuàng)業(yè)者發(fā)展，自己家的孩子對樂高等玩具十分喜歡，于是誕生出了玩具租賃服務(wù)O2O平臺思路。還有很多模式都是根據(jù)自己的觀察來進(jìn)行的。

如果從兒童需求角度來講，上述的模式都是可以的，都是可以成功的，因?yàn)檫@個(gè)需求確實(shí)存在。但是需求（即使是趨于痛點(diǎn)的需求）與市場是幾乎不同的概念，市場的投資和創(chuàng)業(yè)意義在于一定是有較高的性價(jià)比的項(xiàng)目，也就是說：自己操盤的兒童項(xiàng)目必須是有爆發(fā)力和可復(fù)制性的，而不是為了糊口而進(jìn)行的買賣，更不可依據(jù)自己孩子的需求而武斷的推測市場前景。

1.?智能陪伴機(jī)器人模式

近兩年，在兒童陪伴領(lǐng)域出現(xiàn)了大量的智能機(jī)器人模式，這個(gè)模式也確實(shí)是抓住了家長消費(fèi)者的一些痛點(diǎn)問題，比如：孩子太鬧，需要一個(gè)玩伴；或者是，需要一種全新和有趣的模式來吸引孩子的關(guān)注?，F(xiàn)在這些機(jī)器人有大量的人工智能技術(shù)，有的還有云端存儲能力，作為兒童智能硬件來切入市場。

從市場角度，這個(gè)模式的本質(zhì)其實(shí)是“玩具”，也就說吸引孩子喜歡的模式很多，這個(gè)僅僅是其中一種模式。對孩子來說，是用人工智能技術(shù)包裝出來的一款新的模式而已。那么，孩子和家長就會有很多的“其他選擇”。對于智能陪伴機(jī)器人來講，就有嚴(yán)重的市場競爭問題。

總結(jié)：小孩本身天生具有好奇和心理變化發(fā)展的屬性，雖然開始很喜歡，但是會隨著時(shí)間發(fā)展很快失去了興趣，機(jī)器人對于小孩來講是偶發(fā)性的，是很難長期和保持一定時(shí)間的關(guān)注的。這樣，也就很難持續(xù)的進(jìn)行營銷和發(fā)展。

2.?在線教育培訓(xùn)的模式

在線教育本身發(fā)展的不慍不火，現(xiàn)在移植到了兒童和家長身上，也出現(xiàn)了一些問題。兒童本身的教育與k12完全不同，k12有極強(qiáng)的提分需求和目標(biāo)，但是兒童對于英語和其他學(xué)習(xí)本身就是沒有規(guī)劃性和目標(biāo)性，即使是國外引進(jìn)的優(yōu)秀教材，對于兒童來講也很難專注的去學(xué)習(xí)，更難以使得家長會下定付費(fèi)的決定。

大量的線下和線上結(jié)合的智能圖書、智能玩具等等本身就是一種另類的“在線教育”，已經(jīng)十分普及。對于家長來講，更多的是具有一定的“可見性”，是教育和玩具的結(jié)合產(chǎn)物，首先必須保證孩子是在玩兒的過程中盡量的進(jìn)行知識的學(xué)習(xí)，而在線教育模式很難做到與孩子的“實(shí)景”互動。

這個(gè)模式更難以解決家長和孩子之間的互動交往的本質(zhì)硬需，沒有家長參與的兒童教育顯然是很難成功的。兒童與家長的共同學(xué)習(xí)的渴望極強(qiáng)，兒童的心理傾向于家長的直接輔導(dǎo)和講解學(xué)習(xí)，這點(diǎn)是第三方的教育平臺難以做到的。

在線教育是有一定的目標(biāo)的，也就是課程的安排和大致的學(xué)習(xí)結(jié)果是有一定的量化的，但是對于兒童來講，第一沒有學(xué)校的成績要求，第二沒有具體的學(xué)習(xí)范疇，對于這個(gè)問題很難給家長進(jìn)行簡單而深度的解答。另外，即使在線教育的師資十分優(yōu)秀，對于兒童來講很難要求一定學(xué)懂，對于家長來講，也沒有對自己的孩子一定太學(xué)會的硬性期待。更多的是，一種培養(yǎng)性的過程，所以可選余地極大，這樣兒童的在線教育與其他面向兒童的市場面臨巨大的競爭關(guān)系。

總結(jié)：兒童的在線教育表面確實(shí)是十分巨大的市場，家長當(dāng)中有大量的關(guān)于文化知識學(xué)習(xí)的需求，比如古詩背誦，數(shù)數(shù)游戲，地理知識，英文學(xué)習(xí)等等。但是，實(shí)際上，這種學(xué)習(xí)有太多的可選項(xiàng)，對于家長的心理很難形成聚焦效應(yīng)。比如，很多家長認(rèn)為：自己教小孩是更好的選擇?，F(xiàn)在大量的兒童益智教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，更多的是采取吸引家長到現(xiàn)場的模式，采取專家宣講，然后銷售課程或者學(xué)習(xí)資料的模式，這些機(jī)構(gòu)的手法極為嫻熟和商業(yè)化，善于捕捉家長的心態(tài)進(jìn)行對應(yīng)的推銷。首先在線教育的招生與這些傳統(tǒng)的機(jī)構(gòu)就無法相比，其次在營銷能力和線下說服的力度，靠互聯(lián)網(wǎng)都是難以實(shí)現(xiàn)的，有些打著互聯(lián)網(wǎng)的名義，其實(shí)做的還是傳統(tǒng)的生意。但是因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)域的可選余地太大，即使是傳統(tǒng)生意，也很難做大。

3.?兒童智能硬件的模式

兒童牙刷、兒童手表等等智能硬件現(xiàn)在發(fā)展較為迅速，有些家長確實(shí)需要這些產(chǎn)品給自己的孩子購買?，F(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)者的思路較為禁錮，更多的是把兒童可能使用的各種產(chǎn)品進(jìn)行智能化，從而占據(jù)這個(gè)群體的市場，但是對于兒童，這些產(chǎn)品的使用時(shí)間明顯不高，即使是兒童手表，對于家長和兒童來講，也很難形成真正的市場。

1）兒童智能化產(chǎn)品難以形成品牌

在這個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行創(chuàng)業(yè)和投資，最為重要的是形成自己的品牌，但是智能設(shè)備的同質(zhì)化極為嚴(yán)重，大部分為拼裝型產(chǎn)品，很難給家長和兒童有太多的心理感知和不可替代性，未來一定出現(xiàn)價(jià)格上的競爭和營銷力度的加大，勢必很難形成營收規(guī)模和品牌的深度。

2）兒童智能化產(chǎn)品使用場景不多

兒童安全手表，對于家長和兒童來講，很難有太多的實(shí)際使用場景，一般兒童帶上這個(gè)手表后，可能很長時(shí)間，甚至多年也難以有用武之地，很快會被消費(fèi)者遺忘其具體的使用目的。這些偶發(fā)性的場景明顯不是具有市場價(jià)值的。兒童大部分與家長待在一起，即使出現(xiàn)類似的危險(xiǎn)場景，也有很多更為靠譜的解決方案。對于家長，也很難在實(shí)際的市場環(huán)境下為孩子購買這樣的產(chǎn)品。

總結(jié)：智能硬件，即使是把兒童可能用到的各種物品進(jìn)行的智能化升級，但是這個(gè)于消費(fèi)升級還有很大的距離，最為關(guān)鍵的是場景嚴(yán)重缺失，不是有需求就有市場的。

4.?兒童玩具租賃的模式

因?yàn)闃犯叩耐婢咦赓U市場火爆，所以大量的創(chuàng)業(yè)者和投資人開始進(jìn)軍這個(gè)市場，甚至認(rèn)為這個(gè)市場會成為兒童市場中最為重要和極為落地的模式。從表面上看確實(shí)如此，有些線下的兒童玩具租賃確實(shí)獲得了營收規(guī)模，但是通過互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)有如下的問題：

1）微信大號難以發(fā)展

微信的流量是靠轉(zhuǎn)發(fā)和粉絲的關(guān)注，而兒童玩具的租賃模式是難以進(jìn)行微信的運(yùn)作的，家長一般也不會樂意轉(zhuǎn)發(fā)玩具類的微信文章。如果為了獲取流量而過多的轉(zhuǎn)載兒童教育類的文章，也難以與微信大號本身的定位匹配，這樣的微信是很難運(yùn)營的，所以直接喪失了重要的流量和客戶來源。

從家長心理分析，家長的微信朋友圈不希望出現(xiàn)“租賃”兩字，更多的是孩子的表現(xiàn)和親子過程，所以大大的限制了微信大號的傳播。

2）兒童玩具的實(shí)體性

兒童玩具與其他的兒童市場一樣，都是階段性的，無論是APP還是微信都會面臨粉絲的大量流失問題，玩具本身的適用時(shí)間較短，需要大量的營銷成本。目前，線下的兒童玩具租賃店有一定的發(fā)展能力，但是依靠互聯(lián)網(wǎng)有很大的難度，最為關(guān)鍵的是：家長希望見到實(shí)際的玩具，而且自己的孩子必須先體驗(yàn)，然后才可以做決策。

線下體驗(yàn)是極為重要的，不同于電商文化，玩具的租賃除非是很大的成熟品牌，否則都會面臨體驗(yàn)的難關(guān)。另外，即使是成熟的品牌，單一的品牌也很難進(jìn)行電商建設(shè)，否則會陷入價(jià)格競爭的泥潭。

總結(jié)：樂高有特殊性，包括樂高的微信大號和O2O，這個(gè)案例不可以直接仿制；樂高的產(chǎn)品質(zhì)量和玩具的精確性，是國內(nèi)廠家目前很難模仿的。無論是自建玩具商城，還是自營自己獨(dú)立品牌的玩具租賃，都很難引起家長的關(guān)注。兒童玩具的特殊性造成這個(gè)領(lǐng)域還沒有形成互聯(lián)網(wǎng)的模式。

02 家長的痛點(diǎn)需求和兒童群體心理規(guī)律的描述

家長和兒童有特殊的互聯(lián)網(wǎng)心態(tài)，傳統(tǒng)的模式直接搬到互聯(lián)網(wǎng)上會有極大的不同，對成年人網(wǎng)民來講，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品一定要“簡單”，“容易理解”和“準(zhǔn)確的唯一定位”，否則會產(chǎn)生思維意識的障礙，從而難以產(chǎn)生下載決策。對于家長和兒童來講，這個(gè)定義仍然適用，但是有更為特殊的一面：

1.?兒童的迷茫特性：

兒童對于各類的游戲和活動，自己參與，難以形成長時(shí)間的互動快樂，很容易讓兒童陷入盲目的追求或者直接放棄的兩大極端。兒童的天性是與家長的互動，才能增進(jìn)相互之間的關(guān)系，而單獨(dú)的把孩子置于一種獨(dú)立的活動中，會對孩子產(chǎn)生一定的心理抵觸。

家長更加期望能夠與孩子共享活動的內(nèi)容，甚至是參與到孩子的活動中，所以目前的親子游戲十分火爆就是說明這個(gè)道理。兒童本身的判斷能力較差，也不適合獨(dú)立的進(jìn)行活動?；ヂ?lián)網(wǎng)的成功依靠的是“網(wǎng)民的天性直覺”，必須順應(yīng)兒童與家長互動的天性，否則就直接失去了這個(gè)市場。

建議，最好在面向兒童的產(chǎn)品中加入家長的參與環(huán)節(jié)，因?yàn)樽詈蟮馁I單者一定要記住是“家長”，否則舍本求末，妄圖靠產(chǎn)品吸引兒童，結(jié)果由于兒童的心理的特殊性是很難靠產(chǎn)品形成絕對吸引，結(jié)果造成家長不會買單。

2.?兒童的不定特性：

學(xué)習(xí)對于兒童來講是很難完成的，如果簡單容易就不可能出現(xiàn)“點(diǎn)讀書”之類的產(chǎn)品，成功的產(chǎn)品一定是“趣味”，“便捷”，和“保證一定的學(xué)習(xí)效果”。這樣的組合十分艱難，即使在非互聯(lián)網(wǎng)模式中，也很難創(chuàng)新，因?yàn)檫@三點(diǎn)很多都是互有矛盾，很難統(tǒng)一的。

兒童學(xué)習(xí)在傳統(tǒng)項(xiàng)目中都是很難解決的矛盾，互聯(lián)網(wǎng)不是萬能的，自然也很難解決，現(xiàn)在大部分的創(chuàng)業(yè)者都采取視頻或者直播模式的幼兒園類型的學(xué)習(xí)教材，但是其實(shí)很難真正吸引兒童的關(guān)注。

兒童自有的天性十分特殊，必須去順應(yīng)規(guī)律去引導(dǎo)，而不是強(qiáng)制的推出學(xué)習(xí)教材，建議：不要違背兒童的學(xué)習(xí)心理，如果不能策劃出順應(yīng)兒童培訓(xùn)市場的產(chǎn)品和服務(wù)，就要立即放棄這個(gè)市場，轉(zhuǎn)向其他的兒童領(lǐng)域。

3.?兒童的排斥特性：

智能化設(shè)備和機(jī)器人的模式對于兒童來講都是玩具類型的產(chǎn)品，對于兒童來講有極大的變數(shù)，對于兒童來講，更多的是玩具本身的天然感受，而不會關(guān)心是否是高科技，比如：有很多兒童對于拼圖和組裝玩具汽車會更有吸引力，但是這些明顯不屬于高科技。

高科技創(chuàng)業(yè)誤區(qū)極為常見，在很多領(lǐng)域都大量存在，很多創(chuàng)業(yè)者為了提升競爭門檻和對投資人表達(dá)是高科技企業(yè)，故而以高科技創(chuàng)新為追求，但是不考慮實(shí)際的消費(fèi)者和最終的使用者感受，會造成大量的資金白白浪費(fèi)。我國的創(chuàng)業(yè)者目前對于高科技的定義也較為模糊，認(rèn)智能硬件就是高科技，殊不知玩具的高級材料創(chuàng)新，拼裝玩具的精確性和生產(chǎn)流程的工藝創(chuàng)新才是真正的高科技，才是直接決定市場的本質(zhì)，這些才是真正的競爭門檻，而現(xiàn)在的大量的高科技創(chuàng)新，其實(shí)都是開源代碼的重新編譯或者是一種組裝而已。

建議創(chuàng)業(yè)者一定要認(rèn)真對待“高科技”這個(gè)定義，否則直接陷入了目前廣泛的創(chuàng)新誤區(qū)而不能自拔，這些創(chuàng)新不僅不能幫助創(chuàng)業(yè)者打開市場，更是白白失去了不斷出現(xiàn)的市場領(lǐng)域，一定要引以為戒。

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