最近筆者接觸了一圈的SaaS行業(yè)項(xiàng)目，有客服的、有CRM的、有新零售的、有廣告營(yíng)銷的、有風(fēng)險(xiǎn)管理的等等，趁公司內(nèi)部做行業(yè)研究之際，借機(jī)把這個(gè)行業(yè)的投資邏輯做個(gè)簡(jiǎn)單的梳理，希望能夠和對(duì)這個(gè)行業(yè)感興趣的讀者做個(gè)交流。以下內(nèi)容僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，部分信息及論據(jù)是和項(xiàng)目方交流得來(lái)，由于能力及專業(yè)度有限，有些認(rèn)知難免偏頗，不存在刻意誤導(dǎo)，有不足之處還請(qǐng)各位看官海涵。

按照筆者對(duì)于SaaS行業(yè)的理解，我覺(jué)得分析一個(gè)SaaS項(xiàng)目，可以按照下面6個(gè)維度展開(kāi)。下面筆者就對(duì)這6個(gè)維度，逐一進(jìn)行分析。

一、市場(chǎng)容量

之前無(wú)論是在內(nèi)部項(xiàng)目過(guò)會(huì)還是在和創(chuàng)業(yè)者溝通項(xiàng)目的時(shí)候，都會(huì)提及一個(gè)問(wèn)題，項(xiàng)目的市場(chǎng)容量有多大。這個(gè)問(wèn)題背后的潛在邏輯是想了解一下這個(gè)項(xiàng)目的潛在市場(chǎng)規(guī)模有多大，項(xiàng)目未來(lái)的天花板在哪里。

本來(lái)這是一個(gè)挺好的問(wèn)題，但是現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)者和投資機(jī)構(gòu)打交道打得也多了，慢慢也知道投資人喜歡聽(tīng)什么，所以后面我再把這個(gè)問(wèn)題問(wèn)給創(chuàng)業(yè)者的時(shí)候，很多創(chuàng)業(yè)者想都沒(méi)有想過(guò)這背后的邏輯，馬上冒出來(lái)一句：我這個(gè)項(xiàng)目面臨的是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)。

其實(shí)我個(gè)人覺(jué)得，對(duì)于一些項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，這個(gè)說(shuō)法其實(shí)是站不住腳的。

首先，萬(wàn)億級(jí)代表的是你這個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游所涵蓋的市場(chǎng)容量，但是很多創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的產(chǎn)品和服務(wù)都是從單點(diǎn)切入的，或許這個(gè)單點(diǎn)所對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)容量只有百億級(jí)，而且這也可能是一個(gè)潛在的市場(chǎng)，而不是公司未來(lái)能夠?qū)崿F(xiàn)的收入。

其次，萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)，很多創(chuàng)業(yè)者會(huì)覺(jué)得哪怕我只占這里面的1%，那都足夠了，畢竟也是一個(gè)上市公司的體量了。但是，萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)一般對(duì)應(yīng)著紅海市場(chǎng)，有很多玩家都在里面，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)非常激烈的；而且1%的市場(chǎng)占有率，意味著你在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中，并沒(méi)有太大的話語(yǔ)權(quán)，這在和客戶溝通或者談判的過(guò)程當(dāng)中，會(huì)比較被動(dòng)。因此，我覺(jué)得在市場(chǎng)容量這個(gè)問(wèn)題上，并不是說(shuō)市場(chǎng)越大投資人就會(huì)越喜歡，項(xiàng)目未來(lái)就會(huì)發(fā)展得越好。

我們?nèi)ツ晖兜膬蓚€(gè)項(xiàng)目都是這種情況：

• 一個(gè)是做工控安全的項(xiàng)目。，近幾年整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模就幾十億人民幣，但是因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目在整個(gè)細(xì)分行業(yè)中處于龍頭地位，市場(chǎng)份額很大，而且和國(guó)家有關(guān)部門一起，參與相關(guān)課題的研討及行業(yè)規(guī)則的制定，儼然成為了這個(gè)細(xì)分行業(yè)的一個(gè)規(guī)則制定者，這幾年，整個(gè)公司的收入和利潤(rùn)的增長(zhǎng)性也很明顯；
• 另一個(gè)是做OTT開(kāi)機(jī)廣告的。我們投資前團(tuán)隊(duì)有做過(guò)市場(chǎng)測(cè)算，就開(kāi)機(jī)廣告這塊，最近這幾年市場(chǎng)撐死也就50億左右的規(guī)模，但是因?yàn)檫@家企業(yè)目前在OTT開(kāi)機(jī)廣告業(yè)務(wù)中處于領(lǐng)先的地位，而且近兩年業(yè)務(wù)增速也很快，所以我們后來(lái)也投了這家企業(yè)。因此，創(chuàng)業(yè)者如果能夠在一個(gè)相對(duì)細(xì)分的市場(chǎng)取得壟斷地位，其實(shí)還是非常有價(jià)值的。

所以就SaaS行業(yè)來(lái)說(shuō)，基于行業(yè)深刻理解，對(duì)行業(yè)里面的企業(yè)業(yè)務(wù)深度了解的垂直SaaS會(huì)有著很大的機(jī)會(huì)。

二、產(chǎn)品功能

上圖是筆者之前接觸過(guò)或者是了解過(guò)的，目前國(guó)內(nèi)比較有代表性的SaaS企業(yè)目錄，如果把這些SaaS企業(yè)產(chǎn)品的功能做一個(gè)分類，大致可以分為以下四類：

1. 促銷：主要是為企業(yè)增加銷售收入提供幫助，比如獲取銷售線索，提升銷售轉(zhuǎn)化，激活存量用戶、做好老客戶的客戶管理等。
2. 降本：主要是幫助企業(yè)節(jié)省人力成本，比如各種客服SaaS等。
3. 風(fēng)控：主要是幫助企業(yè)做好數(shù)據(jù)分析，給一些業(yè)務(wù)場(chǎng)景提供輔助決策。
4. 提效：主要是通過(guò)SaaS軟件，提升企業(yè)內(nèi)部的管理效率。

個(gè)人覺(jué)得SaaS產(chǎn)品功能是評(píng)價(jià)SaaS公司價(jià)值很重要的一點(diǎn)，因?yàn)檫@決定了SaaS產(chǎn)品帶給企業(yè)的需求是剛需還是偽需，決定了客戶后續(xù)持續(xù)購(gòu)買的意愿是否強(qiáng)烈，所以按照功能的直觀度和需求的強(qiáng)烈度，筆者做了一個(gè)以下的分類。

個(gè)人覺(jué)得，上述四個(gè)功能里面，提效是最不直觀，同時(shí)也是需求度最低的一個(gè)功能。

首先，我們自己公司現(xiàn)在內(nèi)部也在用一些移動(dòng)OA以及其他一些SaaS產(chǎn)品，雖然當(dāng)初這些產(chǎn)品在營(yíng)銷我們公司的時(shí)候，都提到了幫助我們公司提升管理效率這一點(diǎn)，但是在實(shí)際操作過(guò)程中，這些產(chǎn)品更多只是將以前的管理模式信息化和電子化，在一些重要的流程節(jié)點(diǎn)，如果關(guān)鍵人不在系統(tǒng)上操作，整個(gè)管理效率和沒(méi)用軟件之前相比，并沒(méi)有太大的提升，而且使用軟件，還加重了下面業(yè)務(wù)人員的工作負(fù)擔(dān)。

其次，創(chuàng)業(yè)者在描述提效的時(shí)候，通常會(huì)說(shuō)使用后相較使用前，效率提高了十幾或者幾十個(gè)百分點(diǎn)，但是這些效率的提升帶來(lái)的是企業(yè)具體哪方面的變化，并不能通過(guò)這些數(shù)字馬上體現(xiàn)出來(lái)，所以個(gè)人覺(jué)得，提效在這幾個(gè)功能里面是最弱的。

風(fēng)控和降本，這兩個(gè)放在這里一起說(shuō)。

原因是這兩點(diǎn)雖然挺重要，但是要看公司的具體業(yè)務(wù)場(chǎng)景，風(fēng)控更偏向于一些金融行業(yè)，比如各種小貸公司或者互聯(lián)網(wǎng)金融公司在放貸款的時(shí)候，需要對(duì)借款人的資質(zhì)有一個(gè)更加全面的了解，那么這些行業(yè)的企業(yè)就想借助風(fēng)控軟件做輔助決策，來(lái)降低他們的壞賬率。而對(duì)于降本來(lái)說(shuō)，適用于一些人力密集型，但是業(yè)務(wù)類型又是以重復(fù)和技術(shù)含量低的行業(yè)為主，比如客服行業(yè)，通過(guò)客服SaaS軟件，來(lái)降低的人力成本。相較提效，這兩個(gè)功能更加的直觀，同時(shí)在具體的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，需求也都比較強(qiáng)。

促收，這個(gè)應(yīng)該是所有企業(yè)的剛需，畢竟做企業(yè)不是做公益，賺錢才是王道，所以目前有很多SaaS產(chǎn)品，都是往促收方向來(lái)靠，雖然包裝各不相同，有說(shuō)自己是做門店轉(zhuǎn)型升級(jí)的，有說(shuō)自己是做新零售賦能的等等，但是這些項(xiàng)目的本質(zhì)都是一樣的，都是幫助企業(yè)來(lái)進(jìn)行創(chuàng)收。

SaaS是Software-as-a-Service的簡(jiǎn)稱，在筆者看來(lái)，提效，風(fēng)控，降本，從本質(zhì)上看，還是體現(xiàn)的Software的功能，那么促銷，則體現(xiàn)的是Service的功能，因?yàn)樘峁┐黉N功能的SaaS產(chǎn)品，除了提供產(chǎn)品本身的工具屬性之外，更為重要的是，這一類產(chǎn)品切了企業(yè)重要的業(yè)務(wù)以及服務(wù)場(chǎng)景，比如支付場(chǎng)景，供應(yīng)鏈場(chǎng)景，獲客場(chǎng)景等等，他們把SaaS服務(wù)和企業(yè)自身的業(yè)務(wù)緊密結(jié)合了起來(lái)，同時(shí)，作用又是幫企業(yè)帶來(lái)收入，所以筆者認(rèn)為促銷功能的SaaS產(chǎn)品，對(duì)于企業(yè)的需求是最大的，企業(yè)后續(xù)的付費(fèi)意愿也最強(qiáng)。

三、收入情況

無(wú)論項(xiàng)目方說(shuō)自己的項(xiàng)目有多好多好，最后都要經(jīng)受市場(chǎng)的檢驗(yàn)，而收入情況是對(duì)項(xiàng)目的市場(chǎng)接受度最有力的說(shuō)明。下圖是筆者結(jié)合網(wǎng)上資料，根據(jù)美國(guó)的SaaS企業(yè)發(fā)展歷程做得一個(gè)企業(yè)收入和估值相對(duì)應(yīng)的時(shí)間軸。

數(shù)據(jù)來(lái)源：網(wǎng)上資料整理

從這張圖上可以看出，年收入超過(guò)5000萬(wàn)美金平均需要6年時(shí)間，估值是在3億美金左右；從6年到8年的時(shí)候，項(xiàng)目估值可能會(huì)達(dá)到10億美金。而像Salesforce、Workday、Servicenow這樣的巨頭企業(yè)，也是經(jīng)歷了10多年的發(fā)展，才有了估值超百億美金這樣一個(gè)規(guī)模，所以和很多To C項(xiàng)目不太一樣，投資SaaS一定要有耐心，不能指望企業(yè)在短期之內(nèi)就有一個(gè)很好的增長(zhǎng)。

而對(duì)于中國(guó)的SaaS企業(yè)，筆者根據(jù)自己平時(shí)的接觸，按照收入水平大致把這些企業(yè)的發(fā)展分為三個(gè)階段：

• 階段一：收入達(dá)到1000萬(wàn)，商業(yè)模式基本得到驗(yàn)證；
• 階段二：收入超過(guò)3000萬(wàn)，公司基本能夠盈虧平衡，處于一個(gè)良性狀態(tài)；
• 階段三：收入超過(guò)1個(gè)億，公司在行業(yè)內(nèi)具備很強(qiáng)的影響力，在所處行業(yè)中具備一定的話語(yǔ)權(quán)。

在中國(guó)，對(duì)于初創(chuàng)的SaaS企業(yè)來(lái)說(shuō)，收入達(dá)到1000萬(wàn)人民幣的時(shí)候是一個(gè)重要的里程碑，而收入超過(guò)3000萬(wàn)人民幣，基本上能夠決定SaaS企業(yè)在這個(gè)行業(yè)內(nèi)處于一個(gè)健康良性的狀態(tài)。接下來(lái)能不能突破3000萬(wàn)人民幣并且持續(xù)向上發(fā)展，就要看SaaS企業(yè)的產(chǎn)品差異性以及它在市場(chǎng)的擴(kuò)張方法和戰(zhàn)略布局。

而對(duì)于投資機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，不同機(jī)構(gòu)對(duì)于投資期限的承受度決定了投資SaaS的階段，為什么國(guó)外很多投資機(jī)構(gòu)偏重于投企業(yè)服務(wù)，其中有一個(gè)重要的原因就是海外一些基金的周期，可能是8+2、10+2這種，因此他們?cè)敢馊ネ兑恍┪磥?lái)具備高成長(zhǎng)、高價(jià)值，但是需要時(shí)間積淀的SaaS項(xiàng)目。

而國(guó)內(nèi)的基金，往往都是5+2甚至是3+2的模式，可能一個(gè)SaaS企業(yè)投下去還沒(méi)迎來(lái)高速成長(zhǎng)的階段，這個(gè)基金就要面臨退出清算了，所以從這點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)創(chuàng)投的整體大環(huán)境對(duì)于SaaS公司真的是挺不友好的，整體大環(huán)境浮躁，資本為確定性買單，3-5年從創(chuàng)業(yè)到上市，對(duì)于SaaS公司來(lái)說(shuō)真的太難了。

筆者看到一些SaaS公司為了完成投資公司要求的業(yè)績(jī)承若，拼命擴(kuò)張銷售隊(duì)伍，但是忽視了產(chǎn)品的打磨和服務(wù)的跟進(jìn)，最終企業(yè)因?yàn)槊つ繑U(kuò)展而產(chǎn)生一系列了經(jīng)營(yíng)性問(wèn)題，不甚唏噓，真是應(yīng)了摩拜創(chuàng)始人胡煒煒那句“資本是助推你的，但到了最后都得還回去”的話。

四、CEO調(diào)性

筆者看過(guò)很多To B項(xiàng)目，也看過(guò)很多To C的項(xiàng)目，發(fā)覺(jué)兩類項(xiàng)目一般都有一個(gè)比較有意思的特點(diǎn)：ToC的項(xiàng)目，企業(yè)的CEO很多都是一個(gè)細(xì)節(jié)控，對(duì)于產(chǎn)品的要求近乎執(zhí)著；To B的項(xiàng)目，他們的CEO大多都熱情飽滿，很有感染力。

對(duì)于To C的項(xiàng)目，由于產(chǎn)品直接面對(duì)的是C端用戶，而C端用戶非常在意產(chǎn)品體驗(yàn)，所以在筆者看來(lái)，一個(gè)好的To C項(xiàng)目，他的CEO一定是一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理，能夠敏銳捕捉到用戶的需求設(shè)計(jì)出一款優(yōu)秀的產(chǎn)品，從而滿足用戶的需求。

對(duì)于To B的項(xiàng)目，比如本篇文章提到的SaaS，銷售是驅(qū)動(dòng)該類公司業(yè)務(wù)發(fā)展很重要的一個(gè)因素，這當(dāng)中的原因主要有以下兩點(diǎn)：

• 在產(chǎn)品價(jià)格不發(fā)生太大變化的情況下，SaaS公司需要不斷地拉新，來(lái)維持收入的增長(zhǎng)，而拉新需要靠銷售進(jìn)行支撐。
• SaaS面對(duì)的客戶都是企業(yè)級(jí)客戶，而企業(yè)級(jí)客戶的決策流程相對(duì)較長(zhǎng)，需要靠銷售來(lái)推進(jìn)整個(gè)決策流程繼續(xù)往下進(jìn)行。

所以一個(gè)好的SaaS項(xiàng)目，他的CEO往往是一個(gè)優(yōu)秀的銷售，能夠通過(guò)他富有感染力的表達(dá)來(lái)讓他的企業(yè)客戶為他的產(chǎn)品買單。

因此，在做項(xiàng)目投資決策的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)以及CEO的能力也是一個(gè)非常重要的考慮因素，畢竟再好的商業(yè)模式，再完美的市場(chǎng)切入點(diǎn)，最后都是要依靠人去執(zhí)行。

五、業(yè)績(jī)指標(biāo)

在做投資決策的時(shí)候，除了一些定性的分析，也要借助一些定量的數(shù)據(jù)來(lái)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行判斷，SaaS行業(yè)經(jīng)常用到的業(yè)績(jī)指標(biāo)主要有以下這些：

而一個(gè)好的SaaS項(xiàng)目，他的業(yè)績(jī)指標(biāo)主要有以下特點(diǎn)：

（1）客戶流失率

對(duì)于大中型企業(yè)來(lái)說(shuō)，一般不存在企業(yè)突然倒閉等問(wèn)題，所以如果SaaS公司產(chǎn)品及服務(wù)做得優(yōu)秀，客戶關(guān)系維護(hù)得較好，一般這類客戶的流失率都很低。而對(duì)于小企業(yè)，較高的流失率高可能并一定是SaaS公司產(chǎn)品的問(wèn)題，也很有可能是這些小的企業(yè)自己因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不擅倒閉了，所以導(dǎo)致了一個(gè)較高的客戶流失率。

（2）客戶生命周期、獲客成本及月經(jīng)常性收入的關(guān)系

一般好的SaaS項(xiàng)目，其LTV與CAC的比例通常高于3，有時(shí)甚至高達(dá)7或8。而在獲客成本及月經(jīng)常性收入方面，許多好的SaaS項(xiàng)目能在一年內(nèi)收回項(xiàng)目的獲客成本，從第二年開(kāi)始，單個(gè)客戶開(kāi)始產(chǎn)生盈利。

（3）單個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)金流情況

資料來(lái)源：網(wǎng)上資料整理

（4）單個(gè)項(xiàng)目?jī)衄F(xiàn)金流情況

資料來(lái)源：網(wǎng)上資料整理

六、收入的持續(xù)性

都說(shuō)投資投得是預(yù)期，所以公司未來(lái)收入是否具備持續(xù)性也是判斷項(xiàng)目好壞一個(gè)非常重要的因素，對(duì)于SaaS公司來(lái)說(shuō)，其收入模型可以簡(jiǎn)單表述為：

SaaS公司當(dāng)年度收入=上年度銷售收入*留存率+當(dāng)年度新增客戶數(shù)量*產(chǎn)品客單價(jià)（此財(cái)務(wù)模型為簡(jiǎn)化版，沒(méi)有考慮公司產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整以及收入按月攤銷等情況）

前半部分體現(xiàn)的是企業(yè)的留存能力，主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

1. 產(chǎn)品體驗(yàn)
2. 產(chǎn)品功能
3. 客戶關(guān)系管理

后半部分體現(xiàn)的是企業(yè)的拉新能力，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1. 網(wǎng)絡(luò)投放
2. 電話營(yíng)銷
3. 市場(chǎng)BD
4. 商業(yè)會(huì)展
5. 熟人介紹
6. 代理
7. 產(chǎn)品價(jià)格政策

而這些點(diǎn)都會(huì)對(duì)企業(yè)的未來(lái)收入產(chǎn)生一定的影響。

以上這些是筆者對(duì)于SaaS行業(yè)自己的一些理解和體會(huì)，考慮不周之處還請(qǐng)各位看官海涵。最后，還是不免感慨下，做SaaS真的挺不容易的，在這個(gè)浮躁的社會(huì)，能夠沉下心來(lái)不斷打磨自己的產(chǎn)品，優(yōu)化和提升服務(wù)質(zhì)量，真的是需要一份堅(jiān)持，在這里也由衷感謝各位SaaS人的分享，也希望你們的企業(yè)越辦越好。

作者：作者：阿旺，著名投資人兼連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，會(huì)從自身投資以及創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，不定期輸出各類行業(yè)研究，如您想了解更多關(guān)于創(chuàng)業(yè)以及投資方面的內(nèi)容，歡迎關(guān)注本人公眾號(hào)：awangblog

本文由 @阿旺 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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